An Ihren Antworten auf solche Fragen misst sich Ihr Rating. Mit anderen Worten: Nur wenn Sie diese beantworten können, haben Sie eine Chance auf Kredit. Aber es kommt noch besser … Denn auch Ihre Konditionen werden von der Qualität Ihres Konzepts bestimmt. Der Ermessensspielraum Ihres Bankberaters hingegen sinkt gegen Null - die Fakten und Konzepte Ihres Unternehmens müssen für sich sprechen.
Die Frage lautet also: Sind Sie bereit für Basel II? Um nämlich auf gleicher Augenhöhe mit Ihrer Bank Gespräche führen zu können, gilt es eine ganze Reihe von Aspekten zu beachten. Die fünf wichtigsten habe ich für Sie nachfolgend zusammengestellt.
Unterlagen permanent parat haben
Ruft Ihr Banker an, drängt die Zeit. In aller Regel braucht er dann aktuelle Zahlen oder ergänzende Informationen zu Ihrem Konzept. Um nun nicht in Zugzwang zu geraten, empfiehlt es sich, wichtige Unterlagen immer beisammen zu haben und regelmäßig zu aktualisieren. Dazu gehören mindestens:
Aber nicht nur, wenn Ihre Bank solche Unterlagen fordert, sind diese relevant. Benötigen Sie beispielsweise akut Fremdkapital für Maschinen oder Material, um einen überraschenden Großauftrag abwickeln zu können, sind Sie auf die Schnelligkeit Ihrer Bank angewiesen. Liefern Sie sofort aktuelle Zahlen und Fakten, stehen die Chancen gut, dass Ihre Liquidität gesichert wird. Diese Empfehlung mag zwar einfach klingen, fast schon banal; und dennoch wird sie in den wenigsten Fällen beachtet. Sie gehört aber zu den unbedingten Hausaufgaben jeden Unternehmers, der seiner Bank auf Augenhöhe und gut vorbereitet begegnen möchte.
Agieren statt reagieren
Manchmal kann es auch nützlich sein, nicht nur die Unterlagen jederzeit zur Verfügung zu haben, sondern bereits aktiv werden, bevor Ihre Bank auf Sie zukommt. Informieren Sie Ihren Bankberater regelmäßig über wesentliche Änderungen im Unternehmen? Über Planabweichungen? Neue Geschäftsfelder? Neue Großkunden? Verschicken Sie Ihre Jahresbilanz und aktuellen Planzahlen sofort an Ihre Bank, wenn Sie diese auch an das Finanzamt senden? Gehen Sie vielleicht sogar noch einen Schritt weiter und schicken Sie Ihrem Berater regelmäßig Ihre Kundeninformation, Ihren aktuellen Newsletter und Kopien Ihrer neuesten Presseveröffentlichungen? Je mehr Engagement Sie zeigen, desto besser wird Ihr Rating sein.
Mein Tipp: Verankern Sie in Ihrem Unternehmen ein Informationsmanagement für Ihre Bank. Wie kann das aussehen? Sie haben mit Ihrer Bank vereinbart, dass diese vierteljährlich oder monatlich Ihre Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) erhält. Sobald das Begleitschreiben für die BWA in Ihrem PC aufgerufen wird, werden Sie automatisch daran erinnert, was im letzten Monat Wesentliches geschehen ist und worüber die Bank informiert werden sollte. War es der Abschluss eines Großauftrages, die Neubesetzung einer Führungskraft in der Vertriebsabteilung oder war es die Neuauflage Ihrer Kundenzeitschrift? All diese Informationen sollten Sie regelmäßig unaufgefordert an Ihre Bank senden.
Aktiv zu sein ist gerade dann wichtig, wenn es eng wird. Jede Überschreitung Ihres Kontokorrentrahmens führt zu einem schlechteren Rating. Wie mir Banker immer wieder bestätigen, kann selbst ein Tag Überziehung bereits Auswirkungen auf Ihr Rating haben. Also gilt auch hier: frühzeitig über mögliche Überziehungen informieren und diese plausibel erklären. Prüfen Sie möglichst rechtzeitig, inwiefern es sinnvoll wäre, den Kontokorrentkredit zu erhöhen.
Nehmen Sie auch die „weichen“ Faktoren ernst
Wie einfach war doch die Beziehung zu Ihrer Bank vor Basel II. Die Bank war zufrieden, wenn sie Ihre Unterlagen zur Vermögens-, Ertrags- und Finanzlage erhielt - es ging ihr also um die harten Faktoren. Der Banksachbearbeiter tippte die Zahlen aus der Bilanz und aus der Gewinn- und Verlustrechnung in die EDV ein, und als Ergebnis kam eine Kennzahlenauswertung heraus. Schließlich blickte er noch auf zwei weitere wesentliche Parameter:
Das war gestern … Heute kommt auch so genannten weichen Faktoren eine enorme Bedeutung zu:
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Management
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Hierzu gehören
Hierzu folgende Tipps:
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Unternehmensentwicklung
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Sie umfasst
Hierzu folgende Tipps:
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Markt/ Branche/ Produkte
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Hier spielen eine bedeutende Rolle:
Hierzu folgende Tipps:
Nutzen Sie also das Rating als Chance! Decken Sie Ihre Erfolgspotentiale bei den weichen Faktoren auf … Die ersten Schritte hierzu gehen Sie - auch im wahrsten Sinne des Wortes - durch Ihr Unternehmen: Halten Sie den Ist-Zustand der genannten weichen Faktoren schriftlich fest. Schon dadurch entdecken Sie Verbesserungsmöglichkeiten. Bitten Sie auch Ihre Mitarbeiter um konkrete Vorschläge zur Verbesserung von Arbeitsabläufen. Zeigen Sie Ihrem Banksachbearbeiter anhand eines Ziel- und Strategiekonzepts auf, wie Sie diese Verbesserungen in einem bestimmten Zeitrahmen umsetzen wollen - all das sind Möglichkeiten für ein gutes Rating und Ihren Status auf einer Augenhöhe mit Ihrer Bank.
Klarheit über persönliche und unternehmerische Ziele
Wie klar kennen Sie Ihre Ziele? 90 Prozent meiner Kunden beantworten diese Frage mit "gut". Doch je genauer man nachfragt, desto dünner werden die Aussagen. "Na ja, wir wollen im nächsten Jahr expandieren. Es läuft gerade die Markteinführung eines neuen Produkts." Doch Ihr Banker will es genauer wissen - unternehmerisch wie persönlich!
Klarheit der Ziele bedeutet: Ziele schriftlich fixieren und sauber formulieren. Sonst verkommen sie schnell zur reinen Absichtserklärung. Sollte Ihre Absichtserklärung beispielsweise lauten "In Zukunft wollen wir mehr Umsatz machen.", erreichen Sie eine klare Definition mit der SMART-Formel, die für eine Zieldefinition folgende Attribute vorgibt:
Für unternehmerische Ziele könnte diese folgendermaßen aussehen:
Ein kleines Unternehmen stellt fest: Unsere Gewinne sinken, während die Kosten steigen. Dadurch rutscht der Betrieb in die Verlustzone und macht eine dringend überfällige Ursachenanalyse. Das Ergebnis: Kunden kennen nicht sämtliche für sie relevanten Produkte, wodurch ein Umsatz von ca. 25 Prozent brach liegt. Auf der Kostenseite hingegen existiert ein Einsparungspotential von 5 Prozent. Würden beide Bereiche optimiert, ergäbe sich ein Jahresgewinn von 100.000 Euro.
Wie setzt der Inhaber des Unternehmens dieses Ergebnis um? Er formuliert nach der SMART-Methode sein Ziel wie folgt:
Diese Ziele werden unter anderem erreicht, weil sie mit den entsprechenden Abteilungen abgestimmt und von den Mitarbeitern akzeptiert wurden. Mit klar festgelegten Zielen ist es eindeutig einfacher, die notwendigen Aktivitäten mit den einzelnen Abteilungen abzustimmen. Und jeder Mitarbeiter weiß, wohin das Unternehmen steuert - nämlich wieder in die Gewinnzone. Und Ihr Banker? Der ist beeindruckt von der Klarheit und Zielstrebigkeit Ihres Unternehmens und seiner Führungspersonen. Sie sind ein verlässlicher Partner!
Immer dranbleiben
Ich kenne einen Unternehmer, der sich vorgenommen hat, regelmäßig Sport zu treiben. An vier Tagen in der Woche eine halbe Stunde - das ist sein Ziel. Die Euphorie ist groß, und er beginnt morgens mit Freude seinen Jogginglauf. Aber nach kurzer Zeit bekommt er Muskelkater und die Euphorie lässt nach. Ein Trainer sagt ihm, dass er diese Anfangsphase unbedingt überwinden müsse - und tatsächlich: Nach einigen Woche macht es dem Unternehmer wieder mehr Freude, und er läuft regelmäßig. Nach einigen Wochen aber kommt die Hochphase seines Geschäftsjahrs, seine Zeit wird knapp. Also beschließt er, für einige Monate auszusetzen … Doch als der große Tag da ist und er wieder in seine Joggingschuhe steigt, merkt unser Unternehmer: Es ist so hart wie am Anfang - sein Körper hat sich wieder an den alten Zustand gewöhnt.
Übertragen auf Ihr Unternehmen und eine solide strategische Vorbereitung Ihrer Bankgespräche ergibt sich folgendes Szenario:
Nur durch Kontinuität können Sie den Erfolg Ihres Unternehmens langfristig sichern. Geben Sie sich nicht mit dem momentanen Teilerfolg zufrieden. Meine Empfehlungen lauten daher:
Verbessern Sie so das Vertrauen Ihrer Geschäftspartner und insbesondere Ihres Bankers. Machen Sie sich in diesem Zusammenhang stets bewusst: Es ist wesentlich leichter, Ihr Unternehmen auf hohem Niveau den aktuellen Gegebenheiten anzupassen, als es immer wieder aus dem Tal herausführen zu müssen.
Fünf Maßnahmen, die einleuchtend klingen - in der Praxis aber allzu leicht übersehen werden. Falls Sie sich dafür entscheiden: Die gute Geschäftsbeziehung zu Ihrer Bank wird Sie belohnen!