„Trainerhonorare im Sinkflug“ – mit diesen Worten überschrieb die vom Verlag managerSeminare herausgegebenen Zeitschrift Training-aktuell eine in ihrer Januarausgabe veröffentlichte Trendanalyse, der eine Befragung von 729 Weiterbildungsanbietern zugrunde liegt. Der Befragung zufolge sehen sich aktuell über 21 Prozent der Trainer gezwungen, ihre Honorarsätze zu senken – teilweise sogar stark. Und dies, obwohl zeitgleich über 43 Prozent der Befragten berichten, die Nachfrage habe sich im Vergleich zum Vorjahr erhöht.

Das zeigt zweierlei. Erstens: Die Unternehmen sind nach der Krise nicht mehr bereit, unhinterfragt jeden geforderten Preis zu bezahlen. Sie achten – ebenso wie in anderen Bereichen schon lange – auch beim Einkauf von Trainingsleistungen auf die Kosten. Und zweitens: Vielen Trainern gelingt es offensichtlich nicht, ihren Kunden überzeugend darzulegen, dass sie und ihre Leistungen ihren Preis wert, also preiswert sind. Die Konsequenz: Die Kunden fordern einen Preisnachlass. Und zahlreiche Trainer gehen auf die Forderung ein – mangels Alternative.

Das zeigt wiederum: Viele Trainer beherrschen das kleine 1x1 der Preisverhandlung nicht. Und: Ihnen fehlen häufig Argumente, mit denen sie ihren Zielkunden nicht nur überzeugend darlegen können, dass sie der richtige Partner sind, sondern auch, warum ihre Preise – zurecht – etwas höher als die mancher Mitbewerber sind.

Über eine solche Argumentation haben sich viele Trainer und Berater noch kaum Gedanken gemacht. Die Folge: Sie speisen ihre Kunden, wenn diese fragen „Warum sollte ich nicht einen billigeren Trainer engagieren?“ mit Phrasen ab wie: „Ich arbeite kundenorientiert“. Pardon, das ist doch wohl das Mindeste, was man von einem Dienstleister erwarten kann. Oder: „Ich arbeite zielorientiert.“ Pardon, was wäre hierzu die Alternative? Einfach blind darauf los wursteln, ganz egal was dabei herauskommt. Oder: „Ich arbeite praxisorientiert.“ Pardon, welcher Trainer würde das Gegenteil von sich behaupten – zum Beispiel: „Es interessiert mich nicht, ob das im Seminar Gelernte praktisch umsetzbar ist.“

Als typisches Beispiel für die Sprachlosigkeit vieler Trainer, wenn es um die eigene Selbstvermarktung geht, sei ein Konfliktmanagement-Trainer und -Berater aus Bayern erwähnt. Er wirbt mit dem Slogan „Lösungsorientiert, vertraulich und professionell“ für sich – also mit lauter Selbstverständlichkeiten, die man von einem Konfliktberater ebenso selbstverständlich erwartet wie von einem Koch, dass er sich ab und zu die Hände wäscht. Viel mehr erfährt man in den Werbeunterlagen des Beraters über dessen Kompetenz nicht. Dass es einem solchen Trainer und Berater schwer fällt, seinen Kunden überzeugend darzulegen, dass er ihnen – verglichen mit seinen Mitbewerbern – einen Mehrwert bietet und deshalb auch sein Preis etwas höher ist, bedarf keiner weiteren Ausführungen.

Sinkende Preise sind keine Muss.  Das zeigt die oben erwähnte Befragung ebenfalls. Ihr zufolge konnten immerhin fast 14 Prozent der Trainer ihre Preise – zumindest gegenüber den „Krisenjahren“ – steigern. Was haben diese Trainer wohl anders gemacht als ihre Berufskollegen? Das ist die eigentlich interessante Frage.