Ob nun im Vertrieb und Verkauf oder auch den Versand von Werbebriefen betreffend – häufig belassen es viele Selbstständige aber auch Unternehmen beim einmaligen Kontakt und glauben: Was soll ich groß nachfassen? Meine Informationen sind so aussagekräftig, der Interessent wird sich schon melden. Wie sich oft jedoch herausstellt, tut ein Interessent dies aber häufig nicht! Das heißt: Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, kommen Sie um das professionelle Nachfassen nicht herum.

Keine Lust auf Klinkenputzen?

Nachfassen gehört für die meisten zu den unangenehmsten Aufgaben. Sie fühlen sich dann wie ein Klinkenputzer. Hinzu kommt: Nachfassen ist ziemlich lästig und nicht selten auch mit hohen Zeitaufwand verbunden. Zum Beispiel, weil der Ansprechpartner komischerweise immer dann, wenn man gerade anruft, nicht erreichbar ist. Oder der Nachfassanruf zeitlich ungelegen kommt. Obwohl Ihr Angebot möglicherweise interessant ist, versucht man Sie dann mangels Zeit schnell abzuwimmeln: „Interessant, aber wir haben leider keinen Bedarf.“

Clever nachfassen - so geht's

Am besten, Sie legen sich bereits eine Nachfassstrategie zurecht, und zwar bevor Sie einen Interessenten bzw. Kunden dahingehend erstmals kontaktieren. So können Sie gleich Anknüpfungspunkte für weitere Nachfassaktionen mit einplanen. Dadurch vermeiden Sie auch so peinliche Fragen wie: „Haben Sie meinen Brief bekommen?“, wenn jemand auf Ihren Werbebrief nicht geantwortet hat. Oder: „Haben Sie weitere Informationswünsche?“, wenn Sie unaufgefordert einen Prospekt geschickt haben.

Eine Nachfassstrategie, die ich gerne verfolge, ist, die Kunden auf mich zukommen zu lassen. Dazu biete ich im Internet eine Information, zum Beispiel einen Gratis-Report, den man bei mir unverbindlich anfordern kann. Wer ihn haben möchte, gibt dazu lediglich seine E-Mail-Adresse in ein Anforderungsfeld ein und erhält umgehend den Link zum Herunterladen des Gratis-Reports. Damit setzt er automatisch eine Kette von Nachfassmails in Gang, die - in von mir vorher festgelegten Zeitabständen - an den potenziellen Kunden versandt werden. Natürlich immer mit der Option, dass der Interessent sich sofort von meiner Nachfassliste streichen kann.

So verschwitzte ich nicht einen einzigen Nachfasstermin und halte ständigen Kontakt mit prospektiven Neukunden.

Nachfassen bei Werbebrief-Aktionen

Hierbei kommt es natürlich auf das jeweilige Thema Ihres Werbebriefes an sowie auf die Zielgruppe, an die sich Ihr Werbeschreiben richtet. Wenn Sie beispielsweise vorhaben, zusammen mit Ihrem Werbebrief eine Broschüre zu verschicken: Sparen Sie sich diese Broschüre
auf für Ihre Nachfassaktion. Dann haben Sie gleich den perfekten „Aufhänger“ für Ihr Nachfassgespräch: „Übrigens, wir haben da noch eine sehr interessante Broschüre zu diesem Thema. Darf ich sie Ihnen einfach mal unverbindlich zusenden?“

Wenn Sie ungern direkt mit potenziellen Kunden reden, dann starten Sie eine mehrstufige Werbebriefaktion! Sie wissen ja, steter Tropfen höhlt den Stein. Auch hier müssen die Themen natürlich aufeinander abgestimmt sein. Und verschießen Sie bei Ihrem Erstkontakt nicht gleich Ihr ganzes Pulver! Der große Vorteil solcher von vornherein geplanter Nachfassaktionen liegt natürlich darin, dass Sie wesentlich entspannter in Ihre Neukundengespräche gehen. Denn jetzt haben Sie einen roten Faden, an dem Sie sich entlang hangeln können. Und mit dem Sie, wenn Sie es richtig anstellen, beim Nachfassen offene Türen einrennen.

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