Top-Verkäufer brennen und sind heiß auf den Erfolg. Deshalb laufen sie, gerade wenn es schwierig wird, zur Höchstform auf.

Kunden – ob im Handel oder B-to-B-Bereich – wissen heute nicht nur, dass es ihr gutes Recht ist, zu handeln, sie tun dies auch mit steigender Freude und wachsendem Erfolg. Wo Kunden sich in den letzten Jahrzehnten enorm entwickelt haben, sind viele Verkäufer stehen geblieben. Statt zu agieren und das Verkaufsgespräch zu steuern, laufen sie inhaltlich (der Kunde hat bereits viele Informationen) und strategisch (der Kunde hat Spaß am Handeln und kennt einige Taktiken) dem Kunden hinterher. Anstatt eine eigene Performance zu entwickeln, verwenden Verkäufer immer wieder zum Teil antiquierte Methoden und wundern sich, dass der Abschluss auf sich warten lässt. Flexibilität? Fehlanzeige! Von Spielbereitschaft keine Spur! Da regieren schon eher die Angst vor dem wissenden und handlungsbereiten Kunden und dem Druck des Chefs oder des Vertriebsleiters. Auch haben Kunden einfach mehr Elan, Dinge anzusprechen. Ein „zu teuer“ kommt ihnen leichter über die Lippen wie einem Verkäufer die Aussage „Unter diesen Bedingungen kommen wir heute nicht zum Abschluss“.

Agieren statt reagieren – im Training bleiben

Die Zukunft im Verkauf beginnt wann? Richtig: Heute! Und an jedem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Verkäufer schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell. Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wieder alles so wird, wie es war. Verkäufer müssen vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, dass er immer im Training bleiben muss, ist auch bereit, sich zu bewegen – im körperlichen und im geistigen Sinne! Neue Wege wollen beschritten werden, um flexibel zu bleiben und den steigenden Ansprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos ausgeliefert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu begleiten.

Verkaufen ist kein Streichelzoo!

Wenn es dem Verkäufer oft so vorkommt: Der Kunde von heute ist nicht schlechter oder gemeiner als der Kunde früher. Er ist nur anders! Der Kunde von heute ist informierter, verhandlungsstärker, mutiger, cleverer und er demonstriert dies auch. Er zeigt dem Verkäufer „Es geht!“ und fordert ihn damit mehr denn je heraus. Genauso direkt wie Kunden heute vorgehen, wollen sie auch Verkäufer, die Lösungen kennen und Sicherheiten bieten. Verkäufer, die vorsichtig „um den heißen Brei“ herumreden, zögerlich etwas anbieten und unsicher nachfragen, die dem „König Kunden“ dienen wollen, kommen mit diesen Entwicklungen nicht zurecht. Ihnen kommt der moderne Kunde wie ein Feind vor, der – einer Spinne gleich – in ihrem Netz sitzt und dieses immer fester um die Beute (Ware) zieht, damit aber zugleich auch dem Verkäufer die Luft zum Atmen nimmt.

Machen wir uns nichts vor: „Handzahmer“ werden Kunden nicht mehr! Ganz im Gegenteil: Sie werden sicher noch ein Stück konsequenter in ihrer Handlungsweise, vielleicht auch „brutaler“, wenn es um die eigenen Wünsche, Bedürfnisse und Vorteile geht, die Sie als Verkäufer erfüllen sollen. Vorbei also die Zeiten des Streichelns und Kuschelns. Viel zu lange sind Verkäufer dazu aufgefordert und darauf trainiert worden, immer lieb und nett zu ihren Kunden zu sein. Doch verkauft haben sie damit nicht – mehr, oder? 

Lange Zeit hieß es im Verkauf immer: beraten, beraten, beraten! Das waren allerdings auch noch die Zeiten, in denen der Verkäufer alle verfügbaren Informationen zu allen Produkten im Gepäck hatte und das Gespräch in erster Linie dazu diente, dem Kunden erst einmal alles zu zeigen und ausführlich zu erklären. Heute sollte die Informationsleidenschaft des Verkäufers auf ein notwendiges Minimum bzw. stichpunktartig auf das Interesse des Kunden beschränkt werden. Kunden schätzen es inzwischen, wenn Verkäufer ihnen direkt und zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Warum bieten Verkäufer ihren Kunden keine Entscheidungshilfen an? Warum lassen Verkäufer ihre Kunden regelrecht alleine? Final-Verkaufen bringt dem Käufer eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer  den gewünschten Mehr-Umsatz.

Das Vulkan-Prinzip im Verkauf

Viele Verkäufer laufen im übertragenen Sinne immer wieder gegen die gleiche Tür. Anstatt sie zu öffnen oder einen anderen Weg zu wählen. Viele Verkäufer sind im Umgang mit dem Kunden zu verkrampft, lassen ihr Verkaufsgespräch nicht fließen. Vergleichen wir das Geschehen mit einem Vulkanausbruch wird vieles deutlich: Hat sich das zähe plastische Magma aufgrund des großen Drucks erst einmal einen Weg nach draußen gesucht, fließt die Lava weiter und weiter – egal, ob sich Wälder, Häuser oder Städte auf ihrer Route befinden. So tragisch das für die Anwohner solcher Gebiete ist, würde man sich bei Verkäufern manchmal ein ähnliches Vorgehen wünschen: Eine kontinuierliche Bewegung, ein ständiges „im Fluss bleiben“. Doch häufig ist das Gegenteil der Fall: Sie lassen sich von Kundenaussagen stoppen, finden nicht mehr in die eigene Bahn zurück, sind aber auch nicht in der Lage, die nächste kleine Erhebung einfach zu umgehen. Anders die Lava: Solange sie genügend heiß ist, kann sie nichts und niemand stoppen. Daher mein Tipp: Halten Sie Ihre Temperatur im Verkaufsgespräch auf einem hohen Level. Gehen Sie manchmal andere Wege! Probieren Sie Neues aus! Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie heiß auf das Verkaufen sind, dann finden Sie – wie die Lava – auch den Weg zum Abschluss.