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Beratungsleistungen verkaufen

(PM) , 07.02.2007 - Immer mehr Mnner und Frauen bieten anderen Personen und Unternehmen ihre beratenden Dienste an – zum Beispiel als Management-, Vertriebs- oder IT-Berater. Oder als Karriere-, Finanz- oder Paarberater. Hinzu kommen die Angehrigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanwlte, Steuerberater und Wirtschaftsprfer, weshalb sich zunehmend die Frage stellt: Wer soll all diese Beratungsleistungen kaufen? Und die Zahl der Berater wird weiter steigen. Schlielich ist die Einstiegsbarriere – sofern es sich nicht um einen geschtzten Beruf wie Rechtanwalt handelt – niedrig. Ein Computer und ein Eckchen im heimischen Wohnzimmer gengen vielfach, und schon kann die betreffende Person „Berater“ auf ihre Visitenkarte schreiben. Die eigentlichen Schwierigkeiten beginnen meist erst nach dem Schritt in die Selbststndigkeit. Dann stellt manch „Jung-Berater“ erschreckt fest: Verdammt, es gibt Tausende von Mitbewerbern, die hnliche Leistungen anbieten. Und wenn ich bei Unternehmen anrufe, hre ich stets: Kein Bedarf! Entsprechend schnell sind viele Berater wieder vom Markt verschwunden, weil sie nicht die ntigen Kunden finden. Deshalb einige Tipps, was fr den Erfolg als Berater unabdingbar ist – neben der erforderlichen Fachkompetenz. 1. Eine erkennbare Spezialisierung. „Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Verkaufs- und Vertriebsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Beim Verkauf von Brtchen in einer Bckerei sind andere Fhigkeiten als beim Verkauf von Fabrikanlagen nach China gefragt. Also sollten sich die Berater spezialisieren. Sonst besteht fr Unternehmen kein Anlass, sie zu kontaktieren und zu engagieren. Entsprechendes gilt fr Rechtsanwlte. Sie glauben vielfach, nur weil sie den Beruf Rechtsanwalt whlten, seien sie bereits spezialisiert. Doch Rechtsanwlte gibt es wie Sand am Meer. Also lautet auch hier die Parole: sich spezialisieren. 2. Ein klares Profil. Wenn Unternehmen oder Personen einen Berater engagieren, mchten sie, dass er zu ihnen passt. Schlielich soll er sie verstehen. Deshalb sollten Berater auch persnlich Profil zeigen. Denn whrend manche Kunden hemdsrmlige Typen bevorzugen, suchen andere den professoralen Eierkopf. Und whrend manche von ihrem Berater primr gestreichelt werden mchten, wnschen andere, dass er ihnen auch mal in den Hintern tritt. 3. Eine genau definierte Zielgruppe. Viele Berater glauben, wenn sie ihre Zielgruppe zum Beispiel mit der Formulierung „Fhrungskrfte in Unternehmen“ beschreiben, dann sei diese klar bestimmt. Doch es gibt Klein- und Grounternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Die ticken teilweise vllig anders. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Bank ist eine Fhrungskraft, sondern auch der Vorarbeiter einer Putzkolonne. Sie haben jedoch verschiedene Aufgaben und folglich auch einen unterschiedlichen Bedarf an Beratung. Also sollte man sie nicht in einen Topf werfen. hnlich verhlt es sich, wenn ein IT-Berater seine Zielgruppe mit „Kleinunternehmen mit fnf bis zehn Mitarbeitern“ beschreibt. Dann klingt das konkret, aber ein Handwerksbetrieb mit fnf Mann hat einen anderen Bedarf als ein Ingenieurbro der selben Gre. 4. Ein Beuteschema. Eine Katze wei, dass es vergebene Liebesmhe ist, ein Reh zu jagen. Also fngt sie Muse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen, brauchen auch Berater. Sonst gleichen sie Jgern, die mit Schrot in den Wald ballern in der Hoffnung, dass hinter den Bumen ein Reh steht. Dann haben sie ihre Munition, das heit ihre beschrnkten Marketinggelder, schnell verschossen, ohne dass sie dem Ziel Auftrag ein Stck nher kamen. 5. Entwickelte Produkte. Viele Berater haben keine Produkte. Deshalb geraten sie ins Schwitzen. wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt fragt „Wir haben folgendes Problem ... Was knnten Sie uns anbieten?“ Dann antworten viele: „Das kann ich so nicht sagen. Da mssten wir uns erst mal treffen und analysieren ... Danach knnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die Kunden meist keine Lust. Denn noch sind sie am sondieren: Kme der Berater eventuell in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich einen halben Tag mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschtten. Also kontaktieren sie lieber einen anderen Berater. Deshalb sollten Berater aus ihren Dienstleistungen handfeste Produkte entwickeln, damit sie potenziellen Kunden etwas konkretes anbieten knnen – zum Beispiel einen „Quick-Check“ zur Bedarfsermittlung. Oder einen halbtgigen Workshop, um .... 6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“. Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater – sei es fr Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: „Kein Bedarf.“ Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelstndischen Industriezulieferer anruft und sagt: „Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr fr Jahr gedrckt. Und nun sind auch noch Ihre Energie- und Rohstoffkosten gestiegen. Was halten Sie davon, wenn wir uns mal zusammensetzen und berlegen, wie Sie bei Ihren Kunden fnf Prozent hhere Preise durchsetzen knnen?“ Dann hat er zumindest die Chance, dass sein Angebot auf Interesse stt. Solche Schaufensterprodukte zum Anlocken von Kunden braucht jeder Berater, dessen Zielgruppe Unternehmen sind. 7. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie. Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Unter anderem, weil diese aus Kundensicht stets teuer sind. Zudem wei man bei ihnen letztlich nie, was man fr sein Geld bekommt. Deshalb erstreckt sich der Kaufentscheidungsprozess bei den Kunden oft ber Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend wichtig ist, dass Berater wissen: Wie vermittle ich Kunden, dass es mich gibt und wofr ich der Spezialist bin? Des weiteren: Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und nhere Infos anfragt? Und: Was tue ich, wenn er zwei Wochen nach Erhalt der Infos noch nicht reagiert hat? .... Auf all diese Fragen braucht der Berater Antworten und die hierfr passenden Instrumente. Sonst werden lauwarme Kontakte schnell wieder kalt. 8. Ausdauer, Hartnckigkeit und Geduld. Um sich als Berater selbststndig zu machen, braucht man weniger Geld als zum Erffnen einer Imbissbude. Dafr haben Berater keine Laufkundschaft – also Kunden, die von alleine und zufllig zu ihnen kommen. Sie mssen sich ihre Auftrge erarbeiten. Die hierfr ntige Ausdauer fehlt vielen. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Auftrge, sondern diejenigen, die Marathonlufer- statt Sprinterqualitten zeigen. Bernhard Kuntz Zum Autor: Bernhard Kuntz, Darmstadt, bert Bildungs- und Beratungsunternehmen in Marketingfragen (Tel.: 06151/896 59-0; E-Mail: info@bildung-kommunikation.de). Er ist Autor der Bcher „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute fr Trainer und Berater“ (Verlag managerSeminare, Bonn, 2005 bzw. 2006).
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