Dafür gibt es doch Controller, die die Abläufe überwachen und Steuerberater, die die Unterlagen für das Finanzamt aufbereiten. Stehen wichtige Bankgespräche an, wird schnell ein Plan zusammengestellt oder sogar immer noch versucht, diese mit ein paar wenigen Zahlen und hauptsächlich schönen Worten zu überzeugen.

Mittelständische Unternehmensführung ist lernbar, so wie jeder Beruf. Doch dazu braucht es das Wissen und ein klares System, wie es das ganzheitliche Führungssystem UnternehmerEnergie bietet. Dabei werden alle wichtigen Bereiche für die erfolgreiche Führung eines Unternehmens abgedeckt – darunter die vier unternehmerischen Hauptaufgaben

1. Unter Strategie fallen die Begriffe der Visionen, Ziele und des Leitbildes, aber auch der durchdachten Planung, des Geschäftsmodells und des definierten Kundennutzens bis hin zu einem Marketingkonzept, mit dem diese Ziele erfolgreich auf dem Markt umgesetzt werden sollen.

2. Führung ist die schwierige Aufgabe, mit Menschen richtig umzugehen und vor allem - bei ganz unterschiedlichen Talenten und Situationen - die Ziele des Unternehmens gemeinsam zu erreichen. Führung ist die Aufgabe, die richtigen Mitarbeiter zu finden, deren Talente einzubinden, sie zu fordern und motiviert arbeiten zu lassen.

3. Management bedeutet, dass das System ein einfaches und praktikables Qualitätsmanagement darstellt. Es ist die Aufgabe der Organisation, Arbeitsabläufe zu organisieren.

4. Steuerung ist die Aufgabe, Abweichungen zu erkennen und neue Maßnahmen festzulegen. Sie steht für ein transparentes Controlling, in dem die quantitativen sowie die qualitativen Ziele zeitnah gemessen werden.

Strategisches Management heißt, sich auf die wesentlichen persönlichen und unternehmerischen Aufgaben zu konzentrieren. Finanzieller Erfolg stellt sich dann ein, wenn WERTE-orientierte und WERT-orientierte Unternehmensführung zusammentreffen, wenn das Verständnis für die Steuerung des Unternehmens ein strategisches Controlling einschließt.

Der Nutzen des Businessplans

Der Businessplan ist die Grundlage zur Verwirklichung einer Geschäftsidee. Er ist ein wichtiges Instrument, um das notwendige Kapital zur Gründung und Entwicklung eines Unternehmens zu beschaffen. Der Businessplan zwingt das Unternehmerteam, seine Geschäftsidee systematisch zu durchleuchten und verleiht ihr damit die nötige Schlagkraft. Er zeigt Wissenslücken auf und hilft, diese effizient und strukturiert zu füllen. Er zwingt zu Entscheidungen und damit zu fokussiertem Vorgehen und dient als zentrales Kommunikationsinstrument zwischen den verschiedenen Partnern. Der Businessplan gibt einen Überblick über die benötigten Ressourcen und deckt dadurch Lücken auf, ist also quasi eine Trockenübung für den Ernstfall: Später könnte eine Bruchlandung schwerwiegender sein. Ein professioneller Businessplan sollte aussagekräftig sein, also alles enthalten, was ein Investor (eine Bank) wissen muss, damit er das Vorhaben finanziert - nicht mehr und nicht weniger. Klar strukturiert und gegliedert, ist der Text in einer verständlichen Sprache verfasst und auf den Punkt gebracht – Charts und Tabellen machen die auf max. 30 Seiten aufbereiteten Fakten ansprechend.

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Der Businessplan in 9 Stufen

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Stufe 1: Executive Summary

Manchmal steht die Zusammenfassung, die man eigentlich zum Schluss erwartet, am Anfang. Die Zusammenfassung (Executive Summary) dient dem schnellen Überblick (enthält alles, was ein Leser unter Zeitdruck über Ihren Businessplan wissen muss) und erleichtert die Kommunikation (zukünftigen ist in Präsentationen in zwei Minuten alles Wesentliche gesagt). Nehmen Sie sich also besonders für diesen Teil genug Zeit. Es ist leichter, Ihr Business auf 20 Seiten zu erklären als auf 2 Seiten. Auch wenn Sie am Anfang steht, schreiben Sie die Executive Summary zum Schluss. Schreiben Sie in klarer Sprache, das erleichtert das Lesen. Schreiben Sie motivierend in der „Bikini-Technik“: Viel zeigen, aber das Wesentliche verhüllt lassen und damit die Lust zum Weiterlesen steigern.

Stufe 2: Unternehmen und Management

Jedes bestehende Unternehmen hat eine Historie – diese gilt es einmal kurz und deutlich darzustellen. Dazu gehört z. B. die verbale Beschreibung der historischen Unternehmensentwicklung von der Gründung bis heute (inkl. der wesentlichen Veränderungen bei der Geschäftstätigkeit oder im Gesellschafterkreis) sowie die Darstellung der wirtschaftlichen Entwicklung anhand von zusammenfassenden Tabellen mit den wesentlichen Größen der GuV und der Bilanz (idealerweise als Graphik). Natürlich sind an dieser Stelle ebenfalls Standortbeschreibung möglich sowie eine Beschreibung der gesellschaftsrechtlichen Struktur und Angaben zu den wesentlichen Gesellschaftern. Dabei sollten Sie komplexere Strukturen anhand eines Organigramms aufzeigen.

Zum Unternehmen gehören, neben den Zahlen, immer auch Menschen. Deshalb folgt an dieser Stelle eine Vorstellung des Unternehmerteams. Stellen Sie zunächst das Team als Ganzes vor. Erläutern Sie komplementäre Fähigkeiten der Teammitglieder sowie die Zusammenarbeit und Kommunikation, Eigentumsverhältnisse und Rollen jedes Mitglieds sowie die Aufgabenverteilung im Führungsteam (Geschäftsordnung). Nur durch ein persönliches Engagement des ganzen Teams kann ein werte- und wertorientierter Unternehmenserfolg gelingen. Dieses Bild müssen Sie auch Ihrer Bank vermitteln. Deshalb stellen Sie anschließend jedes einzelne Teammitglied vor. Wesentliche Meilensteine im Lebenslauf wie Studium, Fachausbildung, praktische Erfahrung, Auslandsaufenthalt, Führungs- und Kommunikationspraxis und besuchte Seminare spielen hier ebenso eine Rolle wie Sport (Gesundheit als Wertgarant), Hobby und besondere Fähigkeiten. Maximal 1/3 Seite pro Teammitglied sollte genügen.

Stufe 3: Produkt und Geschäftsidee

Sie haben ein außergewöhnliches Produkt und eine einzigartige Geschäftsidee. Wie soll der Banker davon erfahren, wenn sie es ihm nicht deutlich aufzeigen. Sinn und Zweck Ihres Unternehmens ist es, Bedürfnisse oder Probleme besser zu lösen als andere. Schildern Sie das Bedürfnis/Problem Ihrer Kunden und Ihre Lösung. Beschreiben Sie das Innovative an Ihrer Idee: Welchen unverwechselbaren Nutzen bietet Sie? Beschreiben Sie die Einzigartigkeit Ihres Geschäftsmodells durch Patente, Exklusivverträge, besondere Lage, Mitunternehmer, Marktführerschaft, TQM u. a. Welche der nachfolgenden 7 grundsätzlichen Unternehmensstrategien verfolgen Sie?

1. Marktführer (größer)
2. Konzentration (fokussiert)
3. Prozessführer/Kosten (schneller, billiger)
4. Differenzierung (anders)
5. Expertenstatus (besser)
6. Serviceführerschaft/Wertschöpfer (angenehmer, umfangreicher)
7. Innovation (neu, erster)

Kommunizieren Sie visuell in Laiensprache: Bild des Produkts, Prototyp, Dienstleistung „in Aktion“. Verwenden Sie dabei keine technischen Details – sie interessieren Investoren nicht.

Stufe 4: Markt und Wettbewerb

Wenn Sie ein Unternehmen gründen oder eine bestehende Investition planen und Geld benötigen, sollten Sie wissen, was um Sie herum passiert. Im Rahmen einer Branchenanalyse werten Sie z. B. volkswirtschaftliche Branchenberichte der Banken, internationale Branchenstudien oder Studien der Wirtschaftsverbände aus. Durch eine saubere Markt- und Wettbewerbsanalyse wird außerdem die Qualität der Prognose signifikant verbessert. Beleuchten Sie den Markt Ihrer Geschäftsidee und analysieren Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber. Erstellen Sie eine Graphik zur Wettbewerbspositionierung ihres Unternehmens. Welchem Kundensegment bietet Ihre Geschäftsidee mehr als die der Wettbewerber? Wie heben Sie sich vom Wettbewerb ab?

Stufe 5: Marketing- und Vertriebsstrategie

Marketing ist mehr als „Werbung“ und „Verkauf“ – hier werden die größten Fehler gemacht. Von F&E bis CRM müssen die Kunden- und Wettbewerbsdifferenzierungs-Vorteile im Vordergrund stehen. Die zentrale Frage wird oft fehleingeschätzt: „Wie viele Kunden werden wann unser Produkt kaufen?“ Der Marketing-plan muss Investoren überzeugen, dass Ihre Geschäftsidee einen Markt hat. Kernaussagen müssen sich deshalb mit der Produktgestaltung, der Mengen- und Preisstrategie, der Vertriebs- sowie Kommunikationsstrategie befassen.

Stufe 6: Organisation und Mitarbeiter

Die Organisation regelt die interne Umsetzung des Geschäftssystems. Wichtige Aspekte sind: Arbeitsaufteilung und Verantwortung, Personalplanung, Führung und Unternehmenskultur sowie Produktionsprozesse. Flache Hierarchien sind förderlich, z. B.: Geschäftleitung, Bereichsleitung, Mitarbeiter (Leistungsträger darstellen) Wichtige Funktionen in einer Organisation:

Stufe 7: Realisierungsfahrplan

Konzentrieren Sie die Darstellung des Realisierungsplans auf die wesentlichen Meilensteine und die wichtigsten Zusammenhänge. Am einfachsten lassen sich diese mit einem Chart darstellen.

Stufe 8: SWOT- Analyse

Jedes Unternehmen unterliegt Risiken. Werden Sie gut recherchiert dargestellt, schafft das Vertrauen bei den Investoren/Banken - fehlen Sie, macht das hellhörig (unterstellt Unwissenheit). Die Bewertungen von Risiken sind Zukunftsbetrachtungen und deshalb nicht absolut. In modellartigen Szenarien kann die Zukunft unter wechselnden Bedingungen simuliert werden, z. B. mit der Analyse des Unternehmens nach:

a) Stärken (Strength)
b) Schwächen (Weakness)
c) Chancen und Möglichkeiten (Opportunities)
d) Bedrohungen (Threats)

Stufe 9: Unternehmensplanung und Finanzierung

Erwartet werden Aussagen über die zukünftige Entwicklung, untermauert mit einem groben Finanzplan. Professionelle Investoren legen Wert auf wenige, aber gut durchdachte Kennzahlen. Minimalanforderungen im Businessplan sind:

::: Cashflow-Rechnung
::: Gewinn- und Verlustrechnung
::: Bilanz
::: Planungszeitraum von 3-5 Jahren
::: 1. Jahr monatlich, 2. Jahr quartalsweise, danach jährlich
::: sämtliche Zahlen sind mit Annahmen zu unterlegen (im Businessplan sind nur die wichtigsten auszuweisen)

Im Rahmen einer Sensitivierung der Unternehmensplanung, sollten im Businessplan maximal drei Szenarien präsentiert werden:

1. Der „Normalfall“ (normal case scenario) = erwarteter Fall
2. Der „günstigste Fall“ (best case scenario) = positiver Fall
3. Der „ungünstige Fall“ (worst case scenario) = negativer Fall

Die meisten Businessideen hören sich gut an, solange man sie noch nicht im Detail durchdacht hat. Prüfen Sie Ihre Businessidee, in dem Sie sie schriftlich in Form eines Businessplans bis ins letzte Detail durchdenken. Dies ist manchmal ebenso hilfreich, wenn kein Termin bei der Bank ansteht. Ihre Erfolgswahrscheinlichkeiten werden expotentiell steigern.

Wertorientiertes Management hat zum Ziel, den Wert des Unternehmens nachhaltig zu steigern. Unternehmenswert ist abhängig von der Strategie. Deshalb sollte sich ein Unternehmer mit den zwei wichtigsten Fragen beschäftigen: Mache ich das richtige Geschäft? Betreibe ich mein Geschäft richtig? Die richtige Unternehmensstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg!

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* Stephan Hoffmann ist Geschäftsführer der SchmidtColleg GmbH & Co. KG, die sich mit einem ganzheitlichen Führungs- und Managementsystem darauf spezialisiert hat, mittelständische Unternehmer erfolgreich zu machen.