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Vertriebstraining: Mit internationalem Trainerteam neue Märkte erschließen

Internationales Vertriebstrainerteam von Dr. Kraus & Partner hilft Unternehmen, sich im Ausland neue Märkte zu erschließen.
(PM) Darmstadt, 26.03.2012 - Größere Umsatzzuwächse können wir nur noch im Ausland erzielen – das haben in den zurückliegenden Jahren viele mittelständische Unternehmen erkannt. Entsprechend forcierten sie ihre Aktivitäten im Ausland – unter anderem indem sie dort Vertriebsniederlassungen und ein Vertriebsnetz aufbauten. Damit die Vertriebsmitarbeiter und -partner vor Ort jedoch erfolgreich arbeiten können, muss ihnen zunächst das erforderliche Produkt- und Vertriebs-Knowhow vermittelt werden. Das bereitet vielen Mittelständlern, die ihren Absatz im Ausland forcieren möchten, Probleme. Denn ihnen fehlen Trainer mit Vertriebserfahrung, die ihre Mitarbeiter im Ausland in deren Landessprache schulen können; des Weiteren Trainer, die ihre in der Zentrale entwickelten Qualifizierungs- und Vertriebskonzepte den (kulturellen) Gegebenheiten des jeweiligen Landes anpassen können.

Vor diesem Hintergrund hat die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, ihren Trainer- und Beraterstab um Verkaufs- und Vertriebstrainer ausgebaut, die die ausländischen Mitarbeiter der Unternehmen in deren jeweiliger Landessprache trainieren können. Dabei handelt es sich sowohl um Trainer, die ihre Wurzeln im betreffenden Land haben, als auch solche, die entweder einen multikulturellen Background haben oder jahrelang im jeweiligen Land gelebt und gearbeitet haben.

Dass Verkaufs- und Vertriebstrainer, die im Ausland agieren, neben der Mittlersprache Englisch auch die Landessprache sprechen, ist laut Ernesto Laraia, Direktor des Geschäftsbereichs „Internationale Personalentwicklung“ bei Dr. Kraus & Partner, wichtig. Denn für viele Länder, insbesondere die Schwellenländer, gilt: Die Englischkenntnisse selbst der Führungskräfte sind nicht so gut, dass mit ihnen komplexe Themen auf Englisch fundiert bearbeitet werden können. In noch weit stärkerem Umfang gilt dies für die Mitarbeiter auf der operativen Ebene – also zum Beispiel die Verkäufer und Händler.

Aber auch eine profunde Kenntnis der Kultur des jeweiligen Landes ist laut Laraia nötig, wenn zum Beispiel die Vertriebsmitarbeiter oder die Händler eines Unternehmens im Ausland trainiert werden sollen. Denn meist lassen sich die in den deutschsprachigen Zentralen entwickelten Vertriebskonzepte nur bedingt auf das jeweilige Land übertragen – zum Beispiel, weil die dortigen Märkte anders strukturiert sind und die Kunden andere Kaufgewohnheiten haben. Entsprechendes gilt für die Trainingskonzepte für die Vertriebspartner oder -mitarbeiter. Auch sie müssen „in Absprache mit dem Auftraggeber“ an die jeweilige Kultur angepasst werden – zum Beispiel, weil den Mitarbeitern gewisse Trainingsmethoden fremd sind. So sind zum Beispiel Mitarbeiter im asiatischen Raum in der Regel irritiert, wenn Themen in Kleingruppen erarbeitet werden oder in Rollenspielen das Gelernte eingeübt wird, und für Süd- und Osteuropäer ist viel Interaktion im Training ungewohnt. Folglich müssen die Trainingsdesigns und -methoden modifiziert werden.

Verkaufs- und Vertriebstrainings sowie Händlerschulungen in der jeweiligen Landessprache kann Dr. Kraus & Partner außer in allen englisch-, französisch- und spanischsprachigen Ländern (also auch Mittel- und Südamerika) in fast allen osteuropäischen Ländern und Balkanstaaten durchführen. Auch in vielen Ländern im arabischen und asiatischen Raum kann die Unternehmensberatung Trainings in der jeweiligen Landessprache durchführen.

Nähere Infos über den Vertriebstrainerpool sowie die Länder, in denen Vertriebstrainings in der jeweiligen Landessprache möglich sind, erhalten interessierte Unternehmen bei der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal (Tel.: 07251/989034; Internet: www.kraus-und-partner.de). Ansprechpartner ist der Direktor des Geschäftsbereichs „Internationale Personalentwicklung“ Ernesto Laraia (ernesto.laraia@kraus-und-partner.de).
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Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, unterstützt Unternehmen beim Planen, Durchführen, Steuern und Evaluieren von strukturellen sowie kulturellen Veränderungsprozessen. Außerdem vermittelt sie deren ...
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