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Pressemitteilung

Interkulturelles Training China

(PM) Schwülper, 21.02.2013 - Um in China erfolgreich zu verhandeln ist es erforderlich, sich eingehend mit der chinesischen Mentalität und den lokalen Denkstrukturen vertraut zu machen. Viele Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen scheitern nicht an unüberbrückbaren Interessengegensätzen, sondern sind auf mangelnde interkulturelle Kommunikation zurückzuführen.

Während in Deutschland Fachwissen und Fachkompetenz im Vordergrund stehen, sind es in China die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Erst in den letzten Jahrzehnten hat sich mit der „kapitalistischen Öffnung“ Chinas das Bewusstsein auch in Europa durchgesetzt, dass die interkulturelle Kompetenz eine wichtige Komponente für die Vorbereitung auf Verhandlungen ist. Dies bedingt ebenfalls, dass häufig wechselnde Verhandlungspartner kein Vertrauen auf der chinesischen Seite erzeugen. Chinesen bevorzugen langfristige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen. Handelt es sich um einmalige Geschäfte, werden Chinesen alles daran setzen, um für sich einen maximalen Vorteil herauszuholen. Deutsche Geschäftspartner sollten sensibilisiert sein, dass gerade die zeitliche und strategische Ausrichtung des Engagements eine entscheidende Rolle spielt, und unterschiedliche Vorgehensweisen erforderlich macht.

Interkulturelle Kompetenz in Bezug auf China wird deutsche oder europäische Manager ebenfalls effizient anleiten, wie sie sich am besten auf Verhandlungen vorbereiten. Genau dies machen nämlich die chinesischen Geschäftspartner, für die die Personen im Vordergrund stehen, mit Fleiß und Verstand. Agenden mit Teilnehmerlisten sind auf beiden Seiten beliebte Mittel zur Vorbereitung. Während die Deutschen sie jedoch benötigen, um sich „plangemäß vorzubereiten“, wollen Chinesen vor allem verstehen, mit wem sie es zu tun haben. Hierzu gehört auch sich darüber klar zu werden, welche Interessen die chinesische Seite mit dem jeweiligen Geschäft verfolgt. Stehen langfristige Interessen im Vordergrund, hat man eine ganz andere und deutlich bessere Verhandlungsbasis, wie wenn es um kurzfristige Geschäfte geht. Entscheidend für den Erfolg ist auch eine sorgfältige Beziehungspflege, wie auch viele Termine zum persönlichen Kennenlernen.

Professionell schweigen

Chinesen gelten in Europa einerseits als „unergründlich lächelnd“, als weise und schwer zu durchschauen. Andererseits wird Chinesen nicht selten eine zupackende Direktheit bescheinigt. Deutsche sind in ihrer Kommunikation sehr direkt, Chinesen hingegen pflegen oft den wahren Sinn ihrer Worte zwischen den Zeilen zu verpacken, sind also indirekte Kommunikatoren. Tatsächlich gibt es in China viele ritualisierte Kommunikationsweisen, bei denen nicht das Gesagte expressis verbis gilt, sondern das, was man verschlüsselt ausdrücken möchte. Dies steht im Gegensatz zu deutschen Gepflogenheiten, wo das Gesagte quasi wörtlich zu nehmen ist.

Im Rahmen einer interkulturellen Vorbereitung können professionell die Normen herausgearbeitet werden, die in den jeweiligen Kulturkreisen als geschätztes Verhalten gelten. Hierzu zählen beispielsweise:Während in Deutschland eine Kultur des Individualismus herrscht, besteht in China eine Kultur des Kollektivismus. In Deutschland ist man seinem Gewissen verpflichtet, in China seinem Gesicht. Gefühlsäußerungen in Deutschland sind, wenn sie gezeigt werden, offen und direkt, in China hingegen kontrolliert. So wird in Deutschland dynamisches Verhalten bewundert, was in China eher als aggressiv empfunden wird. Dort wird eher gelassenes und selbstbeherrschtes Auftreten geschätzt, was in Deutschland mitunter als verwirrend oder oft als gehemmt eingestuft wird.

Weitere Unterschiede bestehen in der Vortragskommunikation und dem Konfliktverhalten. Während in Deutschland ausdrucksstarke Vorträge mit offenem Feedback geschätzt werden, werden Chinesen eher gering moduliert sprechen. Schweigen der Zuhörer bezeugt Respekt, nicht Desinteresse. Ebenso werden Chinesen ihre Konflikte in jedem Fall diplomatisch bereinigen, während Deutsche sie eher offen austragen.

Es soll natürlich nicht verschwiegen werden, wann auch Chinesen direkt kommunizieren. Als Beispiele seien hier Notfälle, die Diskussion unter Freunden oder die Überbringung guter Nachrichten genannt. Negativ hingegen kann man direkte Kommunikation deuten, wenn die Beziehung zum Gegenüber entweder nicht oder nicht mehr existiert. Allein diese Beispiele machen bereits deutlich, wie wichtig eine intensive interkulturelle Vorbereitung auf China ist, denn gerade diese kommunikativen Besonderheiten bereiten oft die größten Probleme.

Mehr Infos: globalcultures.eu/interkulturelles-training/china-de/
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