Dies belegen die Ergebnisse unserer aktuellen Marktanalyse IT Services 2006: Bereits im Geschäftsjahr 2005 hatten die Festpreise aus Sicht der IT-Dienstleister einen ähnlich hohen Stellenwert wie die Abrechnung nach Aufwand. Die Bedeutung der Festpreisabrechnung dürfte, legt man die Erwartungen der IT-Dienstleister zugrunde, auch im Jahr 2006 weiter deutlich zunehmen.

Die Nachfrager von IT-Dienstleistungen sind Gewinner dieser Entwicklung. So verbleiben bei Festpreisprojekten im Gegensatz zur Abrechung nach Aufwand die wesentlichen Projektrisiken beim Anbieter. Ausufernde Projektlaufzeiten und -budgets, die während der Boomjahre im IT-Services-Segment noch häufig zu Lasten der Kunden gingen, muss der IT-Dienstleister selbst verantworten. Zudem vereinfachen Festpreise den Angebotsvergleich und schüren damit den Wettbewerb zwischen den Anbietern. Vom erhöhten Preisdruck profitieren wiederum die IT-Services-Kunden.

Die steigende Bedeutung der Festpreisabrechnung ist damit auch ein Indikator für die Wandlung des IT-Services-Marktes vom Anbieter- zum Käufermarkt. In anderen Dienstleistungsbranchen mit intensivem Wettbewerb, z.B. im Baugewerbe, ist der Festpreis schon längst die dominierende Abrechnungsform. Selbst private Häuslebauer haben gelernt, vor Baubeginn mehrere Angebote zum Festpreis einzuholen und die Zahlung solange zu verweigern, bis das versprochene Ergebnis erzielt wurde.

Erfahrungen aus anderen Dienstleistungsbranchen zeigen aber auch, dass Anbieter nicht zwingend als Verlierer dieser Entwicklung hervorgehen müssen. Hier machen sich bereits viele Dienstleister die Popularität der Festpreise zu Nutze, indem sie standardisierte Angebotspakete schnüren und aktiv zum Festpreis anbieten. Paradebeispiel dafür ist das Konzept der Fertighäuser, welches die Vorteile der Standardisierung im Baugewerbe mit der Attraktivität von Pauschalangeboten auf clevere Weise verknüpft. Der Kunde profitiert von der Kalkulationssicherheit und den vergleichsweise moderaten Preisen. Für die Anbieter ergibt sich durch die Skalierbarkeit des Angebots die Möglichkeit, Gewinne zu erwirtschaften.

Standardisierte Angebotspakete finden sich auch im Autoreparaturbetrieb, wo Werkstätten aggressiv mit Pauschalangeboten zum Frühjahrscheck oder zum Reifenwechsel werben. Der Vorteil dieser Angebote besteht nicht allein in deren Skalierbarkeit. Sie bieten vielmehr auch die Chance, Neukunden zu gewinnen und diese an höherwertige Produkte heranzuführen. Hat sich der Autobesitzer erst einmal zum Frühjahrscheck in der Werkstatt eingefunden, lassen sich auch angrenzende Instandhaltungsarbeiten einfacher verkaufen.

Unter den IT-Dienstleistern im Projektgeschäft scheint dagegen das Schnüren von standardisierten Festpreisangeboten eher noch die Ausnahme als die Regel. So ist auf den Internetsites der meisten Anbieter viel von innovativen Lösungen und Qualität die Rede, konkrete Angebote zu attraktiven Preisen finden sich dagegen kaum. Offensichtlich will sich kein IT-Dienstleister dem Verdacht aussetzen, ein Aldi im IT-Services-Markt zu sein. Nahezu alle IT-Services-Anbieter wollen sich als Qualitäts- und Innovationsführer positionieren, dagegen bewirbt sich nur ein kleiner Teil um die Kostenführerschaft.

Dabei müssen standardisierte Angebotspakete nicht zwingend dem Qualitäts- oder Innovationsanspruch entgegenstehen. Sie können sich sogar ergänzen. Strategieworkshops oder IT-Assessment-Pakete, die als Pauschalangebote vermarktet werden, könnten z.B. im IT-Consulting-Bereich helfen, Kunden zu gewinnen und an höherwertige Angebote heranzuführen. Voraussetzung für das erfolgreiche Platzieren solcher Angebotspakete ist, dass sie (losgelöst von anderen Angeboten des Unternehmens) tatsächlich auch einen ersichtlichen Mehrwert für die Kunden enthalten.

Im Bereich der Softwareimplementierung und -integration scheint das Potenzial für Festpreisangebote noch größer. Durch Schnüren konkreter Lösungspakete lassen sich Skalenerträge erwirtschaften und können Folgeaufträge generiert werden. Hat der Kunde erstmal eine Basislösung implementiert, so entsteht typischerweise schnell weiterer Integrationsbedarf. Der Erfolg solcher Strategien setzt jedoch eine Ausschöpfung der Kostensenkungspotenziale voraus. Schließlich ist gerade bei Fixpreisangeboten der Verkaufspreis das schlagende Argument. Dazu gehört z.B. auch die Integration von Offshore-Komponenten in die Lösungsangebote. Tatsächlich zeigt unsere aktuelle Analyse des IT-Services-Marktes jedoch, dass bei der Inanspruchnahme von Offshorediensten noch erheblicher Nachholbedarf besteht.

Bleibt festzuhalten: Ein Blick auf traditionelle Dienstleistungsbranchen, die bereits Erfahrung mit Industrialisierungstendenzen sammelten, dürfte sich auch für die innovationsfreudigen und qualitätsorientierten IT-Services-Anbieter lohnen. In Sachen Kundenorientierung lässt sich von „Auto-Müller” oder „Fertighaus-Walter” noch Einiges dazulernen.