Laut BBDI-Studie planen 73 Prozent der Befragten, die Höhe ihres Marketingbudgets in diesem Jahr beizubehalten, und 15 Prozent wollen den Etat sogar noch erhöhen. Gleichzeitig sehen die Marketingleiter allerdings den steigenden Kostendruck als die mit Abstand größte aktuelle Herausforderung.

Herausforderungen für die ITK-Branche

Die Schlussfolgerung der Unternehmensberatung: Der für 2009 erwartete Kostendruck zwingt die Unternehmen, ihre Marketingeffektivität und -effizienz auf den Prüfstand zu stellen. Dies gilt auch und vor allem für ITK-Anbieter und -Dienstleister. Sie müssen sich fragen, wie sie im Zeitalter des permanenten Informationsüberflusses bei ihren potenziellen Kunden auf dem Radar bleiben können. Wie schaffen sie es, auch mit begrenzten PR- und Marketingbudgets in der Fachpresse adäquat vertreten zu sein? Gerade für Anbieter komplexer Unternehmenslösungen stellen sich dabei ganz besondere Herausforderungen: Zum einen lassen sich komplexe Technologien meist nicht in kurze Werbebotschaften packen. Zum anderen sind ihre Kunden keine Impulskäufer, sie müssen im richtigen Kontext, zur richtigen Zeit und mit handfesten Informationen angesprochen werden.

Im Evaluierungs- und Entscheidungsprozess benötigen ITK-Entscheider in Unternehmen Informationen zu Einsatzmöglichkeiten und wirtschaftlichem Nutzen von Technologien, Erfahrungen anderer Unternehmen mit dem Einsatz der Technologien sowie Einschätzungen zu erwarteten Marktentwicklungen. Bunte Bilder und platte Werbebotschaften helfen hier wenig, harte Fakten, neutrale Fallstudien und belastbare Einschätzungen dagegen sehr.

Handfeste Informationen für potenzielle Kunden und Journalisten

Marktstudien und Fallstudienreports bieten ITK-Entscheidern einen konkreten Nutzwert. ITK-Anbieter und -Dienstleister holen potenzielle Kunden genau dort ab, wo diese gerade relevante Informationen benötigen. Der Vertrieb erhält mit den Studienergebnissen eine solide Argumentationsgrundlage und kann mit den Kunden direkt in die Beratung einsteigen und individuelle Anforderungen eruieren.

Gleichzeitig sind repräsentative Marktzahlen und unabhängige Analysteneinschätzungen ein konkreter Mehrwert für Journalisten, die für ihre Berichterstattung aktuelle Fakten und Hintergrundwissen benötigen. Als Basis für Fachartikel und -beiträge gewinnen neutrale Studien zunehmend an Bedeutung, wogegen die x-te Pressemeldung zum neuesten Feature der xy-Lösung meist ungelesen bleibt.

Qualität ist entscheidend

Marktstudien sind demnach ein sehr effektives Instrument, um in Zeiten des medialen ‚Information Overflows’ Kunden und Fachpresse gezielt anzusprechen – mit Fakten und fundierten Analysen statt mit bunten Werbebildern. Allerdings heiligt der Zweck nicht die Mittel: So ist es wenig zielführend, Analysten als verlängerten Arm des Marketings zu betrachten, oder Zahlen mit fragwürdiger Methodik erheben zu lassen, um damit Presseaufmerksamkeit zu erzielen. Denn weder Kunden noch Journalisten lassen sich gern für dumm verkaufen.

Nur wenn Auftragsstudien wirklich qualifizierte Informationen und unabhängige Einschätzungen liefern, können sie ihren Zweck erfüllen und als seriöse Informationsquelle dienen. Dafür gibt es eine goldene Grundregel: Der Auftraggeber mag zwar die Fragestellung einer Untersuchung bestimmen, aber niemals das Ergebnis!

Das bedeutet für qualitative Analysen, dass auch kritische Einschätzungen, Probleme beim Referenzkunden und schwierige Entwicklungen angesprochen werden müssen. Bei quantitativen Untersuchungen entscheidet die Untersuchungsmethodik darüber, ob die Aussagen das Papier wert sind, auf dem sie geschrieben werden. Denn die Qualität der Aussagen ist nur so gut wie die Auswahl der Befragten, die Repräsentativität der Stichprobe und die Befragungsmethodik selbst. Aus diesem Grund sind wissenschaftliche Qualität und die Unabhängigkeit der Analyse die Grundpfeiler unserer Arbeit.

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Berlecon-Studie
Wettbewerbsfaktor effiziente Kommunikation

Die Studie analysiert die Kommunikationseffizienz in deutschen Unternehmen und das Potenzial von Unified-Communications-Technologien aus Anwendersicht. Dazu wurden 105 Verantwortliche aus den Geschäftsbereichen Vertrieb und Außendienst sowie Einkauf und Beschaffung befragt. Qualitative Expertengespräche mit verantwortlichen Geschäftsbereichsleitern aus den genannten Bereichen sowie mit wissenschaftlichen Experten ergänzen die Analyse.

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