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Neuroselling: Effektiver und effizienter im Verkauf und Vertrieb

Warum Kunden kaufen und was der klassische Vertrieb verpasst
(PM) Solingen, 22.05.2015 - Lngst hat sich herumgesprochen, dass Kunden nicht nur Produkte und Dienstleistungen kaufen, sondern Emotionen. Gefhle basieren auf dem Erleben von Menschen. Zu wissen, was Menschen erleben wenn man sich ihnen gegenber in der ein oder anderen Art und Weise verhlt, ist nicht nur interessant, sondern letztendlich ein wesentlicher Schlssel zum Verkaufserfolg.

Gute und erfolgreiche Verkufer wissen zwar lngst, dass billige Masken, Floskeln und berredungsknste heute lngst nicht mehr ziehen - aber auch zeitgeme Verkaufs- und Vertriebsstrategien werden nicht selten missverstanden oder menschlich ungnstig umgesetzt. Als Mensch, der er ist, wird der Kunde immer noch viel zu wenig wahrgenommen, verstanden und behandelt. Das bezieht sich nicht nur auf die Persnlichkeit der Kunden, sondern auch auf die Vorgnge im Gehirn:

Aus der inneren unbewussten Perspektive des Kunden sind die meisten Produkte austauschbar. Dabei ist es vllig unbedeutend, ob es sich um teure oder preisgnstige Produkte bzw. um Verbrauchs- oder Investitionsgter handelt. Entscheidend sind vielmehr Einzigartigkeit und Begeisterung. Dann darf ein Produkt sogar ruhig etwas mehr kosten, manchmal sogar sehr viel mehr.

Eine tragende Rolle spielt das limbische System: Es steuert unsere Motive und Emotionen und fllt unbewusste Kaufentscheidungen. Vernunft setzt erst viel spter ein. Neuroselling auf Basis von Neuro Consumer Science ist zwar in aller Munde – dennoch orientieren sich Verkufer, Vertriebler und Servicekrfte immer noch zu wenig genau daran wie Kaufentscheidungen im Alltag getroffen werden und wie man sie gezielt steuern kann. Sie verpassen dadurch ungeheure Chancen in Bezug auf Effektivitt und Effizienz.

Wettbewerbsvorteile werden ebenso verpasst, whrend die Konkurrenz jedoch lngst weiter ist. Sicher steht fr Verkufer in der Praxis nicht im Vordergrund wie z.B. das Limbische System im Detail funktioniert - es ist aber von uerstem Vorteil, zu wissen, wie dieses angeregt wirkt. Bereits ein einziges Wort kann trotz aller Werbe- und Verkaufs-Bemhungen eine Negativ-Entscheidung herbeifhren, whrend allein ein Gedanke oder eine Geste das Gegenteil bewirken kann.

Es geht folglich nicht nur darum, wirkungsvoller zu formulieren und Kunden mit Argumenten zu berzeugen, sondern darum, zu verstehen, was von dem, was eigentlich unlogisch klingt, zur Kaufentscheidung fhrt. Wer begeisterte Kunden will, muss Erlebnisse und Emotionen schaffen. Er muss wissen, wie das geht und was wann im Gehirn des Kunden vor sich geht.

Die neuesten neurowissenschaftlichen Erkenntnisse zeigen, dass der Mensch nicht nur berwiegend, sondern sogar fast vollstndig unbewusst reagiert und handelt. Dieses Wissen, das bei ib –die image berater- in Solingen erlernbar und fr die tgliche Praxis trainierbar ist, ermglicht nicht nur tiefe Einblicke in die menschliche Psyche, sondern sogar das Schreiben und Anwenden regelrechter Programme, die in den Kpfen der Kunden genau das bewirken, was komplexe Bemhungen eben nicht vermgen. Eine noch hhere Kundenorientierung wird wohl kaum mglich sein.
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