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Knigskonzept Helmut Knig
Pressemitteilung

Kunden an den Tisch

(PM) , 22.07.2009 - Wunschtrume von Verkufern

„Wenn ich erst mal am Tisch des Kunden sitze, dann bin ich in meinem Element. Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme auch den Auftrag. Aber wie komme ich an diesen Tisch?“ Dieses Zitat von vielen Verkufern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird: Die Schwierigkeit, im Vorfeld einer Kundenbeziehung Bedarfswnsche zu wecken, die zu einem Verkaufsgesprch und damit auch zu einem Geschft fhren knnen, ist allgegenwrtig. Es ist aber auch die hufigste Ausrede, wenn ein Verkufer erklren muss, warum es in seinem Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwrts geht: „Die anderen sind schuld, ich wrde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“

Bedarf entsteht zumeist nicht von selbst

Bedarfswnsche entstehen durch Bedarfsweckung. Dies durch einen Verkufer zu realisieren ist in der Regel viel zu teuer, denn er msste viele Menschen besuchen oder anrufen, um festzustellen, ob der ein oder andere an seinem Produkt Interesse hat. Funktionieren kann dies nur bei Produkten die fast jeder braucht; man erlebt so etwas mehr oder weniger erfolgreich immer wieder bei Telekommunikations- oder Energieprodukten. Bedarfsweckung macht dagegen Sinn bei bestehenden Kunden und neuen Produkten, weil hier schon eine Kundenbeziehung besteht, auf der man aufbauen kann.

Kontakte aus Werbung

Klassischerweise sollten Anste zu neuen Kontakten aus Werbung und ffentlichkeitsarbeit entstehen. Jedes Werbeinstrument wirkt, wenn es bei den richtigen Zielgruppen kontinuierlich mit den richtigen Argumenten eingesetzt wird. Leider ist es hufig so, dass Vertrieb und Werbung zu wenig miteinander kommunizieren. Die Werbung kennt nicht die Bedrfnisse und Aufgabenstellung des Vertriebs und kann dementsprechend keine gezielten Manahmen durchfhren. Der Vertrieb ist in die Entwicklung von Werbeaktivitten zu wenig eingebunden und kann sich so mit den Aktionen nicht identifizieren. Die Aussage beim Kunden „Ich wei auch nicht, was unsere Firma sich da wieder mit der neuen Broschre verzapft hat“ oder das bewusste Gegenarbeiten ist gar nicht so selten im Geschftsleben anzutreffen. Hinzu kommt, dass gerade kleine und mittlere Unternehmen sehr wenig Geld in Werbung investieren oder investieren knnen und somit hier auch wenig Erfolg erzielen.

Keiner will mit mir sprechen

Wer die Verantwortung zur Neuanbahnung von Geschftskontakten auf die Werbung schiebt, macht es sich zu leicht. Auch der direkte Verkauf hat vielfltige Mglichkeiten, Kontakte zu generieren. Da ist zum einen die klassische Form des Empfehlungsmarketing, bei dem man sich von seinem Kunden Empfehlungen und Referenzen holt und nach potentiellen Kunden unter seinen Geschftsfreunden fragt. Zum anderen sind es die Informations- und Wertschpfungsnetzwerke, die zu neuen potentiellen Kunden fhren. Informationsnetzwerke sind virtuelle (z.B.: Xing, WKW oder LinkedIn) oder physische (ffentliche Veranstaltungen fr Unternehmer durch IHK oder die Kommunen) Treffen, auf denen Menschen zusammenkommen und sich austauschen. Bei Wertschpfungsnetzwerken schlieen sich Unternehmen enger zusammen, um zusammen einen Markt zu bearbeiten. Darber hinaus bieten Vortragsveranstaltungen oder soziale Projekte Mglichkeiten, potentielle Kunden kennen zu lernen.

Wenn es trotzdem nicht klappt

Wenn die Generierung von neuen Kontakten trotz der beschriebenen Manahmen nicht klappt, sollte man die Kontinuitt seiner Manahmen berprfen, Wer gleich bei der ersten Anzeige, dem ersten Direktmail, dem ersten Netzwerktreffen einen potentiellen Neukunden findet, hat das groe Los gezogen. Allen anderen sei gesagt, dass nur Kontinuitt Erfolg bringt. Man braucht dazu eine groe Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mhen abwarten zu knnen, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht.

Dies ist ein Artikel von Knigskonzept. Wir sind ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. Wir geben regelmig zu Managementthemen Fachartikel heraus. Auf Vereinbarung erarbeiten wir fr Sie aus diesem Artikel eine spezielle exklusive auf Ihre Leserschaft zugeschnittene Version. Alle bisher erschienen Artikel finden Sie unter koenigskonzept.de/fachartikel.php

Bilder und ein Profil des Autors finden Sie unter www.koenigskonzept.de/downloads/hk-info.zip

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