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Pressemitteilung

Kaltakquise – der unbekannte Kunde

Kaltakquise ist immer wieder ein Reizthema, wenn es um die Ansprache neuer Kunden geht.
(PM) Frankfurt, 19.03.2013 - Der unbekannte Kunde

Immer wieder ist da diese Unsicherheit und Hemmschwelle, wenn man einen neuen potentiellen Kunden das erste Mal anspricht. Aber im Gegensatz zum reinen Telefonverkufer, der oft willkrlich Kunden, die sein Unternehmen noch nicht kennen, anruft, hat es der klassische Regional- oder Spezialanbieter leichter. Sein Unternehmen ist hufig bekannt, es kommt jetzt nur fr ihn darauf an, die richtigen Worte zu finden, um eine Kundenbeziehung aufzubauen. Leider fallen uns oft genug die richtig guten Argumente erst hinterher ein, wenn das Gesprch beendet ist. Gute Vor- und Nachbereitung und gute Technik schafft Abhilfe.

Der erste Kontakt

„ Na, was machen Sie denn eigentlich so“ ist die Fragestellung, die uns immer wieder bei Kongressen, Workshops oder Messen ereilt. Jetzt die richtige Antwort, jetzt in drei bis vier Stzen auf den Punkt gebracht, was das eigene Unternehmen kann, was seine Besonderheit ausmacht. Aber zumeist sagen wir irgendetwas und die Chance ist vertan. Elevator Pitch nennt sich eine Prsentationstechnik, die hier eingesetzt werden kann. Der Name kommt daher, dass die Vorstellung in sehr kurzer Zeit – einer Aufzugsfahrt (Elevator) – durchgefhrt wird. Ziel ist es herauszufinden, ob mein Gegenber ein potentieller Geschftspartner sein kann. Die Kurzvorstellung schliet immer mit einer Fragestellung, um den Gesprchspartner zu einer Reaktion zu bewegen.

Das erste Telefongesprch

War die erste Kurzprsentation erfolgreich, wird oft ein Telefongesprch vereinbart, um den Kontakt fortzusetzen. Mit dem ersten Kontakt wird so eine wichtige Hrde genommen, denn die gesetzlichen Regeln zur Kaltakquise – also eine Erlaubnis einzuholen, bevor man jemand anruft – werden jetzt erfllt. Die Vorbereitung zu diesem ersten Telefongesprch entwickelt aus der Kurzvorstellung einen Gesprchsablauf, um weitere Informationen vom Kunden zu erhalten und den ersten Termin zu vereinbaren. Dabei wird die Vorstellung um erste Analyse- und Argumentationstechniken ergnzt. Ziel ist nicht nur die Terminvereinbarung, sondern auch Wissen um die Beweggrnde des Kunden fr ein Gesprch. Man kann so versuchen, aus dem eigenen Angebot die Produkte und die Argumente vorzubereiten, die fr den Kunden wichtig sind.

Das erste Kennenlernen

Beim ersten persnlichen Kennenlernen mnden die Ergebnisse aus Kurzvorstellung und Telefongesprch in eine Unternehmensprsentation, die zielgenau die Vorteile des eigenen Unternehmens hervorhebt, die fr den Kunden besonders wichtig sind. Dabei muss Raum fr die Argumente des Kunden sein, denn oft genug ist seine Intention eine vllig andere, als wir uns das vorgestellt haben. Manchmal ist der Wunsch der Vater des Gedankens, und wir tappen mit unseren Argumenten in eine vllig falsche Richtung. Wenn aber unsere eigene Vorstellungskraft Raum fr anderes Denken, andere Argumente hat, knnen wir mit solchen Diskussionspunkten umgehen. Es ist auch gut zu zuzugeben, wenn man im Moment eine Frage nicht beantworten kann. „Endlich mal ein Verkufer, der nicht alles wei“ ist ein Satz, der in diesem Zusammenhang immer wieder positiv vermerkt wird. Mit einem guten Gesprch steigt auf jeden Fall die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent sich fr uns entscheidet.

Verkaufen mit Struktur

Statt wild auf einen Kunden loszustrmen, schafft ein strukturiertes Vorgehen eine viel bessere Basis, um neue Kunden zu gewinnen. Jeder wei, dass gutes Projektmanagement fr den Erfolg eines Projektes wichtig ist und viele Elemente daraus kann man in den Verkaufsprozess bernehmen. Gezielt Pltze zu schaffen oder nach ihnen zu suchen, wo man den ersten Kontakt herstellen kann, ist die Basis, fr die viele Marketinginstrumente genutzt werden knnen. Gezieltes Vorbereiten auf das erste Telefongesprch fhrt zu besseren Gesprchen, mehr Wissen ber den Kunden und eine hhere Erfolgsquote bei der Terminvereinbarung. Auch der Kunde merkt, wenn man sich Gedanken ber seine Wnsche gemacht hat. Eine strukturierte Unternehmensprsentation schlielich, die dem Kunden seine Vorteile zeigt, aber auch offen fr seine Wnsche ist, schafft die Basis fr eine zuknftige langfristige Kundenbeziehung. Wer aber glaubt, dass er es dann geschafft hat und sich bequem zurck lehnt, ist auf dem Holzweg. Nach der Kundengewinnung folgt die Kundenbindung und wer hier nachlssig ist, ist seinen Kunden schnell wieder los.
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Profil Autor Helmut König von Königskonzept Helmut König arbeitet als Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vertriebskonzepte. Er gibt regelmäßig Fachartikel zu Vertriebsthemen heraus.
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