Webinare eignen sich hervorragend, um Informationen und Wissen zu transportieren, Bedarf zu wecken und sich bei B2B-Entscheidern als "Experte für ..." zu positionieren.

In einer im November 2012 veröffentlichten Umfrage des Content Marketing Institute und MarketingProfs unter nordamerikanischen B2B-Unternehmen belegen Webinare den 3. Platz im Vergleich der effektivsten Content-Marketing-Maßnahmen. Bei den tatsächlich genutzten Taktiken finden sich Webinare dagegen auf den hinteren Rängen. Es ist leicht anzunehmen, dass die Diskrepanz hierzulande noch deutlich größer ausfällt und viele Unternehmen die Vorteile von Webinaren noch nicht erkannt haben. Sie sind kosteneffizient und interaktiv – und damit das ideale Tool zur Generierung qualifizierter Leads.

Doch wie verhilft man dem Geheimtipp zum großen Durchbruch? Die Hit-Strategie ist einfach: Content is King! Entscheidend ist der Nutzwert für die Zielgruppe. Interessenten haben kein Interesse an Werbesprech oder Verkaufsveranstaltungen. Sie suchen spannende, aktuelle Informationen und Lösungen für ihre täglichen Herausforderungen.

So gewinnen Sie Teilnehmer

„Was hab ich davon?”, fragt sich der potenzielle Teilnehmer und das sollten sich auch die Webinar-Organisatoren fragen. Die Zielgruppe und ihre täglichen Probleme zu kennen und die Webinar-Inhalte darauf auszurichten ist entscheidend. Der Nutzwert für die Teilnehmer muss jederzeit im Vordergrund stehen.

Aus Unternehmenssicht verfolgen Webinare vor allem das Ziel Leads zu generieren. Ein gutes Webinar ist ein Webinar, das auf subtile Weise die wichtigen Botschaften vermittelt, Bedarf für die eigenen Produkte weckt und den Interessenten an seinem ganz persönlichen Standpunkt im Kaufzyklus abholt – ohne Selbstbeweihräucherung.

Der einfachste Weg zu einer hohen Teilnehmerzahl führt über Email-Marketing. Laden Sie Ihre Kunden und Interessenten per Email ein und versenden Sie Stand-Alone-Emails über relevante Medienpartner. Social-Media-Plattformen helfen ebenfalls dabei, im Wettkampf um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe die Nase vorn zu behalten.

Dann folgt einer der wichtigsten Schritte: die Registrierung über eine dedizierte Landingpage. Hier entscheidet sich, ob Ihr Content wirklich hitverdächtig ist und die Zielgruppe überzeugt, ihre Daten preiszugeben. Fragen Sie die für die Weiterqualifizierung relevanten Informationen ab, aber seien Sie sparsam mit den auszufüllenden Feldern.

Und nach der Registrierung? Seien Sie beharrlich! Belassen Sie es nicht bei dem Versand von Anmeldebestätigung und Zugangsdaten. Vergleichstests zeigen, dass eine Email-Erinnerung am Tag des Webinars die Teilnehmerquote dramatisch steigert.

So fesseln Sie Ihre Zuhörer

Webinare gehorchen anderen Regeln als Präsenzveranstaltungen. Sie sehen und hören Ihre Teilnehmer in der Regel nicht. Ein Webinar zu moderieren kann sich deshalb anfühlen als steuere man blind ein Schiff – ohne zu merken, dass es vielleicht schon auf Grund gelaufen ist. Sie können jedoch mehr tun als nur zu hoffen, dass alles gut geht. Ein wesentlicher Punkt ist eine optimale Vorbereitung.

• Führen Sie vor dem Webinar eine Trockenübung mit allen Beteiligten durch.
• Binden Sie einen Co-Moderator ein, der das Webinar im Notfall selbst starten kann, falls Sie im Stau stehen oder Ihr Computer genau im falschen Moment abstürzt. Auch während des Webinars kann er Sie unterstützen, indem er Fragen per Chat beantwortet und Teilnehmern bei technischen Schwierigkeiten zur Seite steht.
• Testen Sie vorab die Technik. Stellen Sie sicher, dass die Webinar-Software problemlos auf dem Computer Ihres Referenten läuft und Headset/Telefon, Internetverbindung und Kamera richtig funktionieren.

Da die Teilnehmer in der Regel Ihren Arbeitsplatz nicht verlassen, um sich ein Webinar anzuhören, sind sie vielen Ablenkungen ausgesetzt: hier eine Email, dort eine Frage per Instant-Messaging und wow, der Papst ist zurückgetreten! Neben den Tricks, die jeder gute Präsentator beherrscht (wie effektvolle Pausen oder das Betonen einer Aussage durch eine Änderung der Lautstärke) ist Interaktion der Schlüssel zum Erfolg eines Webinars. Bauen Sie in Ihre Präsentation Kurzumfragen ein. Stellen Sie offene Fragen und lassen Sie die Teilnehmer per Chat antworten. Interaktionen verstärken die Aufmerksamkeit der aktiven Zuhörer und holen Abtrünnige zurück. Und vergessen Sie nie die Fragerunde am Ende des Webinars! Hier können Sie viel über die Teilnehmer erfahren, was bei der späteren Qualifizierung der Leads hilft.

Zu guter Letzt: Belohnen Sie Ihre Teilnehmer fürs Dranbleiben. Führen Sie beispielsweise eine kleine Verlosung durch und verschenken Sie ein Buch zum Thema. Wenn Sie die Verlosung gleich zu Beginn des Webinars ankündigen, sind die Chancen hoch, dass die Teilnehmer Ihnen bis zum Ende treu bleiben.

So finden Sie das richtige Tool

Wesentlich für den Erfolg eines Webinars ist nicht zuletzt die verwendete Webinar-Lösung. Zu viel Komplexität schreckt Teilnehmer ab und erschwert auch Ihnen die Arbeit. Achten Sie deshalb vor allem auf eine einfache Bedienbarkeit. Darüber hinaus sollte das Tool über folgende Funktionen verfügen:

• Plattform-Unabhängigkeit
• Teilnahmemöglichkeiten über VoIP- oder Telefonkonferenz (idealerweise in Kombination)
• Automatisiertes Einladungsmanagement
• Interaktionsfunktionen (z.B. Chat, Umfragen)
• Aufzeichnungsfunktion für weitere Leadgenerierungsmaßnahmen
• Verfolgung wichtiger Metriken wie Teilnehmerzahl, Aufmerksamkeit etc. im gesamten Präsentationsverlauf
• Reportingfunktionen zur Auswertung des Webinar-Erfolgs
• Schnittstellen zur Weiterverwertung der Daten in Systemen wie Salesforce oder Eloqua

Ihr erstes Webinar können Sie leicht mit Bordmitteln und überschaubarem Budget realisieren. Worauf warten Sie noch? Der Sprung ins kalte Wasser lohnt sich!

Erstveröffentlichung dieses Artikels von marconomy (Ausgabe März 2013)