(PM) Otzberg, 06.10.2013 - Personal-Entwicklung im Vertrieb: Nachhaltige Mitarbeiterförderung

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen hängt im Wesentlichen vom Einsatz und der Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb ab. Um jedoch sowohl deren Leistungsbereitschaft als auch Leistungsfähigkeit nachhaltig zu steigern, reichen standardisierte Produkt- und Verkaufstrainings meist nicht aus. Deutlich wirkungsvoller sind praxisnahe Einzel- bzw. Kleingruppen-Coachings wie die Erfahrung in der Vergangenheit gezeigt hat.

Was sind die unterstützenden Maßnahmen, um die Vertriebsziele zu erreichen? Wie kann letztlich gemessen werden, ob die eingeleiteten Aktivitäten erfolgreich waren? Welchen Einfluss haben die einzelnen Mitarbeiter? Diese Fragen müssen vom Vertriebsmanagement diskutiert und beantwortet werden. Die Praxis zeigt hier jedoch, dass eine erhebliche Unsicherheit bzw. Lücke besteht, da in der Vergangenheit kaum eine Messung von Vertriebs- bzw. Marketingmaßnahmen vorgenommen wurden, um deren Wirksamkeit und Effizienz zu prüfen.

Individuelle Unterstützung ist gefragt

Nimmt man das Beispiel IT, so hat man es mit Mitarbeiter zu tun, die vertrauensvoll ihre Kunden beispielsweise mit Software-Produkten beraten sollen. Hier kommt es auf die einzelne individuelle Einstellung des Kundenberaters an. Ein Mix aus Motivation, Best-Practice-Training, Coaching und einem Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams bringt deutlichen Verkaufserfolg. Durch die individuelle Unterstützung fühlen sich die beteiligten Mitarbeiter sehr wohl, sind hoch motiviert.
Sinn eines Coachings ist es, dass der Coachee (z. B. Vertriebsmitarbeiter) selbst seine eigene Lösung findet. Dabei wird nach klaren Strukturen vorgegangen, um den Coachee von der Analyse bis zur gemeinsamen Lösungsfindung zu unterstützen. Man sucht Verhaltensziele, macht Vorschläge, zeigt auf, wie andere erfolgreich waren, berichtet von Erfahrungen und hilft dem Coachee die notwendige Leichtigkeit sowie entsprechende Techniken zu entwickeln, um erfolgreich im Kundengespräch bestehen zu können.

Feedback liefert Impulse

Wie die Praxis immer wieder zeigt, ist der Nutzen allgemeiner (Standard-) Verkaufstrainings meist begrenzt. Langjährige Vertriebsmitarbeiter können dies bestätigen. Hier ist ein Umdenken vom Verkaufstraining zum Einzel- bzw. Kleingruppen-Coaching mit Best-Practice-Training erforderlich. Dadurch werden ein authentisches Vorgehen und eine Anerkennung der bisherigen Leistungen der Mitarbeiter gefördert. Insbesondere Coachings im Vertriebsalltag der Vertriebsmitarbeiter unterstützen sowohl laufende Kampagnen als auch liefern nachhaltige Verkaufserfolge. In diesen individuellen Coachings werden weiterführende Möglichkeiten aufgezeigt, Kompetenzlücken geschlossen und direkt in der Verkaufs- bzw. Beratungspraxis eingesetzt.

Das Feedback nach jeder Beratung liefert dem Vertriebsmitarbeiter weitere Impulse. Individuell geschieht dies telefonisch oder auch per E-Mail. Weitere Nebeneffekte durch Coachings sind u. a.:

- Weiterentwicklung der verkäuferischen Potentiale
- Persönlichkeitsentwicklung der Vertriebsmitarbeiter
- Förderung der Teambildung
- Profilierung der Stärken des Einzelnen
- Etablierung dauerhafter Erfolgsstrategien
- Einsatz der Teammitglieder nach deren Stärken

Wirkungsvoller Vertrieb mit Business-Coaching

Die Mittel des Erfolges mit einem professionellen Coaching ist die Stärkung der Vertriebsmitarbeiter durch den Ausbau der verkäuferischen Stärke, der Belastbarkeit, der Empathie und weiterer Schlüsselkompetenzen. Insbesondere die Methode des Business-Coachings ist sehr effektiv, denn der Mitarbeiter kann im nächsten Moment das Erlernte direkt in seinem Alltag umsetzen. Thomas Frick von der Verkaufshilfe Unternehmensgruppe trifft oft mittlere IT-Unternehmen mit geringer Vertriebserfahrung. „Da helfen bereits wenige individuell begleitende Praxistage um dem IT-Spezialisten mit verkäuferischen Skills Erfolge zu vermitteln.“ Coaching ist Begleitung im Alltag und damit absolute Praxis. Also ein Mittel, mit dem die nachhaltigste Wirkung im Verkaufsergebnis erzielt werden kann.