(PM) Esslingen, 17.09.2009 - Warum hat mein Kollege nach einem Kundengespräch fast immer einen Auftrag in der Tasche – und ich nicht? Warum hat mein Mitbewerber, der Wein-, Textil-, Auto- oder Büromaschinenhändler um die Ecke, abends stets eine volle Ladenkasse, während die Kunden mein Geschäft meist mit leeren Händen verlassen? Dies fragt sich manch Verkäufer sowie Fach- und Einzelhändler immer wieder – zuweilen voller Neid. Dabei ist erfolgreiches Verkaufen kein Hexenwerk, und (fast) jeder kann es lernen. Diese These vertritt der Verkaufstrainer sowie Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, in seinem neuen Buch „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

In dem im Gabal Verlag, Offenbach, erschienenen Buch verrät der ehemalige Leistungssportler, der selbst über 20 Jahre erfolgreich im Vertrieb und Verkauf gearbeitet hat, was Spitzenverkäufer von „nur“ guten Verkäufern unterscheidet. Außerdem beschreibt er anhand vieler Praxisbeispiele, wie Top-Verkäufer ihre Kunden gezielt zur Kaufentscheidung führen.

In mehreren Kapiteln legt der Experte für emotionales Verkaufen zudem detailliert dar, wie sich (fast) jeder Verkäufer zum Top-Verkäufer entwickeln kann. Dabei lautet eine Grundaussage von Vogel: Spitzenverkäufer verkaufen ihren Kunden keine Produkte, sondern Emotionen. Sie bringen ihre Kunden zum Träumen, so dass diese gegen Ende der Verkaufsgespräche voller Überzeugung sagen: „Ja, das will ich haben.“

Eine weitere These von Vogel ist: Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Oder anders formuliert: Nur wer selbst gut drauf ist, kann auch bei anderen Menschen positive Gefühle erzeugen und sie so in Kauflaune versetzen. Deshalb stellt Vogel in seinem Buch auch zahlreiche Techniken vor, mit denen sich Spitzenverkäufer vor Verkaufgesprächen in die passende Stimmung versetzen, um bei ihren Kunden zu punkten. Ein eigenes Kapitel ist dem Thema „PowerSprache für Verkäufer“ gewidmet. In ihm beschreibt Vogel, wie Spitzenverkäufer ihre Botschaften mit Worten so verpacken, dass bei ihren Kunden positive Emotionen entstehen und diese in Kauflaune geraten. In einem weiteren Kapitel erklärt der erfahrene Verkaufstrainer und -berater, wie Spitzenverkäufer, wenn ihre Kunden reif zum Abschluss sind, sicherstellen, dass auch tatsächlich Geld in der Laden- oder Firmenkasse klingelt.

Das Buch „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ ist im Gabal Verlag, Offenbach, erschienen. Es kostet 19,90 Euro. Von Oktober bis Dezember veranstaltet Ingo Vogel zudem acht Abendseminare zum Thema „Top Emotional Selling“ in Berlin, Frankfurt, Hamburg, Köln, München und Stuttgart. Nähere Infos über die Seminare finden Interessierte unter www.ingo-vogel.de.