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Pressemitteilung

EDV-Service und Marketing

(PM) , 17.04.2006 - Viele Dienstleister in der Computerbranche klagen ber mangelnden Kundenzulauf und damit fehlenden Umstzen. Trotzdem wird das Marketing gerade bei kleinen Betrieben strflich vernachlssigt. Man will Milch von der Kuh ist aber nicht bereit diese zu fttern. Die Folgen sind leider an den steigenden Insolvenzen zu sehen. Das muss aber nicht sein! Mit bescheidenen Mitteln ist es mglich, ein sehr effektives Marketing zu betreiben. Ein Handwerksmeister, der seinen Betrieb erffnet, hat die Meisterschule durchlaufen. Der Ursprung des Handwerks liegt im Mittelalter. Was der zuknftige Meister lernt ist aber alles andere als mittelalterlich. Neben Organisation, Menschenfhrung und Buchhaltung lernt er auch Marketing. Dieser Handwerksmeister geht gut vorbereitet in die freie Wirtschaft und erffnet, mit optimalen Chancen auf Erfolg, seinen Betrieb. Er wei genau, dass es ihm nichts ntzt eine Spitzendienstleistung zu erbringen, wenn niemand davon wei. Demzufolge wird er auf sich aufmerksam machen, er betreibt Marketing. Das Marketing kann auch an einem kleinen Beispiel verdeutlicht werden: man nehme einen Goldbarren und vergrabe ihn tief im Wald! Niemand wei, wo er vergraben ist und deshalb wird ihn auch keiner finden, obwohl ihn jeder gerne htte. Nun kann man passives Marketing betreiben und ein Schild an dem Ort anbringen mit dem Hinweis, dass hier Gold liegt. Der eine oder andere wird das Schild sehen und graben. Es kann auch aktives Marketing betrieben werden und jedem sagen, dass an folgendem Ort ein Goldbarren vergraben ist und einen Plan aushndigen. Damit wird jeder Interessent den Barren finden und sich riesig freuen. Was hat dieses Beispiel mit EDV-Dienstleistungen zu tun? Der beste selbststndige IT-Servicetechniker mit allen Zertifikaten, umfassendem Fachwissen und gnstigsten Preisen wird keine Chance am Markt haben, wenn ein mglicher Kunde nicht wei, dass er berhaupt existiert. Was hindert ihn daran Marketing zu betreiben? Die Unsicherheit damit umzugehen, denn er hat es nicht gelernt. Dazu kommt die berechtigte Angst, Geld sinnlos auszugeben. Diese ngste sind zunchst auch mal berechtigt. Es ist bekannt, dass jeder zweite Werbe-Euro zum Fenster hinausgeworfen wird. Er knnte professionelle Hilfe in Anspruch nehmen, das lohnt sich bei seinem Budget aber nicht. Er kann es selbst versuchen, befindet sich aber dann in der gleichen Situation, als wenn ein Laie versucht Linux ohne professionelle Hilfe zu installieren. Die Kunst ist, ein effektives und dabei extrem preiswertes, Marketing zu betreiben. Dieses Verfahren versteht sich auch als „ Guerilla-Marketing“. Dies wird zum Beispiel mit groem Erfolg bei IT-Service-Net betrieben und stndig verfeinert. Es ist aber schwer, auf alleine operierende Einzelkmpfer, dieses Verfahren zu bertragen da Synergieeffekte genutzt werden, die nur eine Gemeinschaft bieten kann. Marketingvermeidung Viele suchen ihr Heil bei Rollouts und Servicefirmen, die ihnen Auftrge berlassen. Das ist aber nur auf den ersten Blick eine Lsung. Das Preisniveau dieser Auftrge tendiert meistens unter den eigenen Selbstkosten und verfllt immer mehr. Dazu kommt dass man, um berhaupt ber die Runden zu kommen, viel Zeit aufwenden muss. Damit verspielt der Unternehmer die Chance sich einen eigenen Kundenstamm aufzubauen, bei dem man vernnftige Stundenstze erwirtschaften und sich eine Zukunft aufbauen kann. berlegungen Marketing fngt bei berlegungen an, wie zum Beispiel ein Logo, eine Aussage, Firmenfarbe, Schrift und anderes mehr. Eine Identitt sollte geschaffen werden, die in eine Marktnische zielt. Zum Beispiel: IT-Sicherheit. Diese Idenditt ist der marketingtechnische Trffner zum Kunden und damit fr weitere Servicemanahmen. Mit „ Ich mache Computerservice“ wird kein Hund mehr hinter dem Ofen vorgelockt. Das praktiziert bereits als Hobby der eigene Schwager und der Nachbarsohn. An dieser Stelle sind auch Betriebswirtschaftliche berlegungen anzustellen. Es mssen anfnglich etwa zehn, spter fnf Prozent des angestrebten Gewinns, in das Marketing investiert werden. Werbematerial Viele Grnder oder unerfahrene Einzelkmpfer sind sich nicht bewusst, dass Werbematerial in groen Mengen hergestellt und verteilt werden muss. Zehntausend Wurfzettel sind nicht zuviel, da die Rcklufer oft im Promillebereich liegen. Die Rcklufer knnen aber erheblich gesteigert werden und zwar durch die Frage was bewerbe ich, wie bewerbe ich es und in welcher Zielgruppe? Wenn man es schafft beim Empfnger Interesse auszulsen, knnen sich die Rcklufer in interessanten Hhen bewegen. Internet Das Netz verfgt ber eine Internetplattform, die eingehende Anfragen auf die einzelnen Teilnehmer verteilt. Generiert werden diese Anfragen durch die Verlinkung mit den Seiten von Lieferanten und Portalen. Ergnzt wird dies durch Presseberichte zu bestimmten Themen, welche ebenfalls die Zugriffe auf der Plattform steigern. Damit entstehen respektable Clickraten, die jedem einzelnen Teilnehmer zugute kommen. Marketingmix Das Geheimnis des erfolgreichen Marketings, liegt auch im richtigen Mix. Der Interessent muss mehrfach, wenn mglich mit unterschiedlichen Mitteln, mit dem Thema konfrontiert werden bevor er reagiert. Zum Beispiel das Thema Computerreinigung im IT-Service-Net. Dies wird zunchst bundesweit in der Presse propagiert, danach in der Regionalpresse. Es folgt eine Wurfzettel- oder Mailing Aktion vor Ort. Damit erhht sich die Chance, dass die Zielgruppe ausreichend informiert ist. Hinzu kommen noch Telefonmarketing, ffentlichkeitsarbeit, die Teilnahme in Verbnden, das Einbeziehen von Lieferanten in das eigene Marketing und einiges andere mehr. Diversifizierung Wir befinden uns in einem Verdrngungswettbewerb. Wer Erfolg haben will muss wahrgenommen werden. Marketing ist ein Mittel um sich abzuheben. Wie sonst soll der zuknftige Kunde zwischen einem Hobbyservicetechniker, einem umgeschulten Baggerfahrer und einem professionellen EDV-Dienstleister unterscheiden knnen. Mit Marketing betreibt man selbst Verdrngung und sichert sich sein eigenes Revier. Die Kundengewinnung muss frhzeitig angegangen werden. Marketingmanahmen entfalten ihre Wirkung oft nach lngerer Zeit. Es gibt hauptschlich den Sofort- und den Spteffekt. Dies ergibt eine Kurve die hoch beginnt, langsam abfllt und ausluft. Nach gewisser Zeit, das kann bis zu einem Jahr und lnger dauern, kommen die Sptreaktionen. Dies sind die Interessenten, die Werbung hinter den Spiegel stecken und sich erinnern, wann der Fall, der beworben wurde, eintritt. Zum Beispiel wenn ein Computerausfall, Datenverluste eingetreten sind oder der Drucker schmiert. Man reagiert selbst nicht anderes. Bei Aufforderungen wie „wir kaufen Ihr Auto gegen Bar“ oder „ Umzge leicht gemacht“. Der richtige Zeitpunkt bestimmt die Wirkung in diesem Fall! Leichter hat es der Unternehmer, wenn er Informatik von der Pike auf gelernt hat, dazu Marketing studiert hat und vielleicht noch etwas Jura und Betriebswirtschaft. Wenn die Ehefrau noch die Buchhaltung macht und etwas Geld auf der hohen Kante liegt, sind die Erfolgsaussichten rosig. Fr die Anderen gilt es sich Gedanken zu machen, wie man trotzdem sein Ziel erreicht. Hier liegt die Mitgliedschaft in einer Vernetzung nahe. Denn dort wird zentrales Marketing praktiziert und man erhlt Untersttzung bei der eigenen regionalen Werbung. Marketingziel ist es, sich etwa dreiig regionale Kunden aufzubauen. Diese Zahl ist ein Erfahrungswert. Unter Kunden sind kleine bis mittlere Geschftskunden zu verstehen, die einen Gertebestand haben, der regelmigen Service erforderlich macht. Diese Kunden mssen in einem Zeitraum aufgebaut werden, der den wirtschaftlichen Erfolg sicherstellt, bevor die eigenen Mittel zu Neige gehen. Das Marketing-Spiel Auf www.it-service-net.de im Bereich „Sie wollen Partner werden“ befindet sich eine Marketing- Simulation. Damit kann man einfach mal spielerisch ausprobieren wie Marketing sich anfhlt. Die Selbststndigkeit in der EDV-Branche ist nach wie vor Attraktiv, da es zur Zeit kaum Job-Alternativen gibt. Der Selbststndige muss aber die elementaren Spielregeln einhalten oder gleich einer Vernetzung beitreten, in der ihm geholfen wird. Informationen: www.it-service-net.de und www.schappach.de Schappach-Marketing IT-Service-Net Uli Schappach 68305 Mannheim Zuflucht 15 Tel.: 0 621 71 86 69 0 Fax: 0 621 71 88 96 4 eMail: info@it-service-net.de
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