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Pressemitteilung

Vertriebsverantwortliche der Pharma-Branche sehen sich unter Erfolgsdruck

(PM) , 15.09.2008 - (Hamburg, 15.09.2008) Die Vertriebsverantwortlichen in den deutschen Pharma-Unternehmen fhlen sich einem gestiegenen Erfolgsdruck ausgesetzt. Allerdings sehen sie nach einer Erhebung des Hamburger Beratungshauses novem business applications durchschnittlich noch erhebliche Optimierungspotenziale. Dafr mssten die Manager jedoch mehr moderne Instrumente an die Hand bekommen, mit denen sie die Vertriebspotenziale des Marktes zielgenauer analysieren und den Auendienst erfolgsorientierter steuern knnen.

Konkret hat die Befragung von Vertriebsleitern aus fast 60 Pharma-Firmen erbracht, dass sich 44 Prozent von ihnen aktuell mit deutlich gestiegenen Erfolgserwartungen konfrontiert sehen. Weitere 37 Prozent empfinden ihre Situation hnlich, wenngleich in einer abgemilderten Form. Weitgehende Ruhe an der Vertriebsfront herrscht jedoch nur in jedem fnften Fall: Entweder haben sich zuletzt keine wesentlichen Vernderungen eingestellt (15 Prozent) oder der Druck auf den Sales-Bereich ist sogar geringer geworden (4 Prozent).

Allerdings sehen die Verantwortlichen selbst durchaus erhebliche Mglichkeiten, durch Verbesserung der Vertriebsstrukturen mehr Abnehmer fr ihre Pharmaprodukte zu finden. Jeder zweite von ihnen glaubt, dass Optimierungspotenziale zwischen zehn und zwanzig Prozent aktiviert werden knnten. Fast ein Fnftel der Befragten ist in der novem-Erhebung der Auffassung, dass die mglichen Effekte bei den Umsatzsteigerungen sogar noch darber liegen drften. Hingegen sind 31 Prozent deutlich skeptischer. Sie bewerten die mglichen Absatzeffekte durch einen effizienteren Vertrieb mit unter 10 Prozent.

Um die ehrgeizigeren Absatzziele realisieren zu knnen, bentigen die Unternehmen ihrer Meinung nach allerdings verbesserte Instrumente zur Bewertung und dem Management der Vertriebsprozesse. Insbesondere fehlt es nach Aussage von zwei Drittel an Techniken zur differenzierten Vertriebspotenzialanalyse. Ebenso sollten eine bessere Erfolgskontrolle (64 Prozent) und ein Monitoring aller Auendienstkennzahlen (61 Prozent) mglich sein. hnlich viele der Sales-Verantwortlichen wnschen sich aber auch eine wirkungsvollere Vertriebssteuerung. Ebenso hat fr jeden Zweiten eine flexiblere und an den vernderlichen Bedingungen orientierte Absatz- und Budgetplanung deutlichen Einfluss auf den Vertriebserfolg.

„Die Rahmenbedingungen im Gesundheitswesen haben sich fr die Pharma-Unternehmen zunehmend ungnstig entwickelt und werden sich auch kaum wieder wesentlich verbessern“, sieht novem-Geschftsfhrer Anastasios Christodoulou den Grund fr den gestiegenen Vertriebsdruck. Die Firmen mssten darauf in der Weise reagieren, dass sie durch Business Intelligence-Lsungen systematisch Optimierungsreserven aktivieren. „Notwendig sind vertriebsuntersttzende Systeme, deren Funktionalitt von einer flexiblen Kundensegmentierung hin zum funktionsbergreifenden Informations- und Kundendatenmanagement reicht“, urteilt der BI-Consultant. Christodoulou empfiehlt statt der Entwicklung eigener Lsungen jedoch den Einsatz von Standardsystemen, die sich an Best Practice orientieren sowie ber eine Vielzahl vordefinierter Methoden, Prozesse und Schnittstellen verfgen. „Damit lsst sich deutlich schneller und kostengnstiger eine zudem wirkungsvollere Steigerung der Vertriebsergebnisse erreichen.“

ber novem business applications
Als unabhngige Unternehmensberatung gestaltet und realisiert novem innovative Methoden und Lsungen fr die Bereiche Unternehmenssteuerung, Finanzen, Controlling, Vertrieb, Marketing Produktentwicklung, Produktion und Logistik zur nachhaltigen Steigerung des Unternehmenswertes unserer Kunden. Dabei bietet novem als Partner marktfhrender Lsungsanbieter wie z.B. IBM, COGNOS und Informatica seinen Kunden die Sicherheit der besten Konditionen und neuester Technik. Mit ber 200 realisierten Kundenprojekten in den Bereichen Vertriebs- und Marketinginformationssysteme (VIS / MIS) und mehr als 10.000 zufriedenen Schulungsteilnehmern und Usern, die mit von novem realisierten Lsungen arbeiten, ist das Beratungshaus einer der Marktfhrer im deutschsprachigen Raum. www.novemba.de

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