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Recruiting im Vertrieb - So kommt der Topf zum Deckel

(PM) , 09.11.2006 - Ein Unternehmen ist nur so erfolgreich, wie seine Mitarbeiter, vor allem wie seine Vertriebsmitarbeiter. Diese sind dafr verantwortlich, dass Produkte oder Dienstleistungen verkauft, Umsatz generiert und entsprechender Gewinn erwirtschaftet wird. Eine Forschungs- und Entwicklungsabteilung kann noch so gute Produkte entwickeln, die Produktion noch so reibungslos laufen und die Fhrungscrew abteilungsbergreifend fr eine hohe Motivation sorgen. Geschft wird nur dann gemacht, wenn die Ware den Besitzer wechselt. Dann kann ein Unternehmen dauerhaft und nachhaltig erfolgreich am Markt existieren und sogar wachsen. Der Vertriebsbereich ist von einem Engpass bei der Suche nach Spezialisten gekennzeichnet. Ein Trend, der sich in den nchsten Jahren noch fortsetzen wird. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten setzen Unternehmen natrlich verstrkt auf den Vertrieb, der die notwendigen Anteile am umkmpften Markt sichern soll. Hohe Anforderungen, die an neue Mitarbeiter im Vertrieb gestellt werden. Umso wichtiger natrlich dann auch die Suche nach Talenten oder Experten im Vertrieb. Immer mehr sind Menschen gefragt, die es verstehen, anderen Menschen etwas zu verkaufen, die es verstehen, sich auf andere Menschen einzustellen und diese zu begeistern. Die Allround-Talente mssen neben dem aktiven Verkauf eine ausgeprgte Persnlichkeit besitzen (weil sie mit vielen NEIN des Kunden rechnen mssen), diese jedoch auch zurcknehmen knnen (weil sie sonst nicht auf den Kunden eingehen knnen). Sie mssen ein Organisationstalent besitzen, Stammkunden immer wieder aufs Neue begeistern und Neukunden gezielt ansprechen. Keine leichte Aufgabe! Und so fragen sich auch immer mehr Unternehmen, was muss ein guter Vertriebsmitarbeiter knnen, wie muss er sein? Und vor allem, wie finde ich genau den richtigen Mitarbeiter, der unser Produkt/unsere Dienstleistung auch verkaufen kann. Was ist die kosteneffizienteste und zugleich qualitativ hochwertigste Methode der Personalbeschaffung? Ein transparenter Markt fordert den ganzen Verkufer Heutzutage ist es nicht so einfach, einen geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Ein hoher Wettbewerbsdruck durch ein berangebot an vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen macht den Berufstand nicht gerade begehrt. Hinzu kommen oft abschreckende Vorstellungen vom Leben eines Verkufers: Stndig unterwegs, hoher Umsatzdruck und Stress durch immense Forderungen von Kundenseite. Preiskampf und die wachsende Konkurrenz durch stndig entstehende und wachsende Internet-Verkaufsportale tun ein briges dazu, dass der Vertrieb schon lange nicht mehr so lockt wie frher, als es zumindest hie, im Vertrieb lasse sich ordentlich Geld verdienen. Die Mrkte sind heute absolut transparent. Wir befinden uns schon lange nicht mehr in einem Verkufermarkt, wo Auftrge nur aufgenommen werden mussten und die Waren verteilt werden konnten. Im Kufermarkt sucht sich der Kufer seine Firma aus, nachdem er recherchiert und sorgfltig abgewgt hat, welche Vorteile ihm wohl geboten werden. Das hat zur Folge, dass der Verkaufsmitarbeiter, heute mehr denn je, ein wichtiges, wenn nicht sogar das entscheidende Bindeglied zwischen Produkt beziehungsweise Dienstleistung und dem Kunden ist. Die Verantwortung des Verkufers wchst und mit ihr natrlich auch der Druck. Fehlbesetzungen kosten (sehr viel) Geld Der hchste Personalbedarf liegt im Vertrieb. berall werden geeignete Verkufer gesucht. Liest man einmal die Stellenausschreibung, sind Unternehmen zwar auf der Suche nach Key Account Managern, Gebietsleiter, Verkaufsberater, Akquisitre oder Vertriebs-Consultants, aber auch, wenn die Bezeichnungen einiges anderes versprechen, suchen Unternehmen im Endeffekt immer nur eines: gute Verkufer. Die Auswahl des geeigneten Verkufers ist immens wichtig. Ebenso immens sind dann auch manchmal die Kosten, sei es zunchst fr die Auswahl oder erst Recht im Falle einer Fehlbesetzung. Passt der Mitarbeiter nicht zum Unternehmen, rechnet man mit einer Summe von 30.000 bis 50.000 Euro. Eingerechnet werden dabei sowohl die Suche nach einem neuen Kandidaten als auch die inhouse entstehenden Kosten durch Umsatzausfall (durch mangelnde Motivation und Umbruchsphase), Verrgerung der Kunden (durch falsches Verhalten oder weil diese sich wieder an einen neuen Ansprechpartner gewhnen mssen) sowie Suche und Auswahl des Ersatzes und hoffentlich jetzt auch richtigen Mitarbeiters. Wie aber findet ein Unternehmen heraus, welcher der beste Kandidat ist, welcher Mitarbeiter am besten zum Unternehmen und den Anforderungen passt? Welcher Verkufer ist der richtige fr die Branche, fr das Produkt, die Dienstleistung? Unternehmen sollten sich dazu einfach erst einmal die ueren Merkmale eines geeigneten Verkufers ansehen: • Wie ist sein ueres Erscheinungsbild? • Wie ist seine Krperhaltung? • Hlt der Vertriebler Blickkontakt? • Hat er einen umfangreichen und aussagekrftigen Wortschatz? • Ist seine Stimme klar und deutlich? • Kann er komplizierte Zusammenhnge einfach erklren? • Spricht er (zu) schnell oder (eher) langsam? • Kann er sich unterschiedlichen Gesprchspartnern anpassen? Was zeichnet einen erfolgreichen Verkufer weiterhin aus? Er ist eher extrovertiert, also Kontakt freudig. Er hat kaufmnnische Erfahrung. Er hat eine hohe Durchsetzungskraft und Willensstrke. Stellen Sie dem Verkufer einfach ein paar Fragen: Warum will er als Verkufer arbeiten? Was gefllt ihm ganz besonders in diesem Beruf? Was gefllt ihm nicht? Durch die Beantwortung dieser Fragen erfahren Sie die Motive, warum er unbedingt verkaufen will. Will er nur (mglichst schnell und viel) Geld verdienen? Hat er gerne mit Menschen zu tun? Ist er daran interessiert, sich weiterzubilden? Hat er Spa am Verkaufen? Kann er sich mit dem Beruf, der Branche, dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren? Die Motive beziehungsweise die Einstellung des Verkufers ist immens wichtig, um langfristig in diesem Beruf erfolgreich zu sein. Wir testen die Besten Im Vertrieb gehrt es - wie berall anders auch - dazu, sich stndig weiterzubilden. Nicht nur neue Produkte wollen genauestens studiert sein, auch das eigene Verhalten bedarf regelmiger Schulungsmanahmen. Ansonsten schleift sich sehr schnell ein gewohntes Vorgehen ein, mit dem kein Kunde langfristig begeistert werden kann. Ein eigener Verkaufsstil ist an sich nicht schlecht, vorausgesetzt der Verkufer erkennt auch noch, dass es darber hinaus viele Modelle gibt, die zum Verkaufserfolg fhren. Am einfachsten lsst sich dies prfen, indem Sie im Bewerbungsgesprch einfach ein Verkaufsgesprch nachstellen. Lassen Sie dem Bewerber einfach ein paar mehr oder weniger alltgliche Gegenstnde (Taschenrechner, Handy, Diktiergert, Lip-gloss fr den Herrn u.a.) an Sie verkaufen. Beobachten Sie sein Verkaufsverhalten. Ist es eine Persnlichkeit, die sehr flexibel und wortgewandt ist und sich schnell auf sein Gegenber einstellt? Oder fngt er einfach an zu prsentieren und zu argumentieren, ohne auf die Kundenbedrfnisse einzugehen? Wie reagiert er auf ein vllig unerwartetes Argument? Will er Ihnen z. B. einen Taschenrechner mit Solarzellen verkaufen, stellen Sie doch einfach die Aussage in den Raum: "Ich arbeite aber nur im Dunkeln." Und bei der Aufgabe, eine besondere Haarsplung an den Mann zu bringen, eignet sich die Frage: "Sehen Sie nicht, dass ich eine Glatze habe?" Ist er mundtot oder wei er flexibel damit umzugehen? Stellt er geschickte Fragen oder geht er einfach ber die Aussage hinweg? Persnlichkeit geht vor Fachwissen Fachwissen lsst sich trainieren, ebenso wie sich Verkaufsmethoden schulen lassen. Nur schwer ist allerdings eine Vernderung der Persnlichkeitsstruktur herbeizufhren. Ist der Bewerber introvertiert, wird er es im Vertrieb eher schwer haben, den Kontakt zu Kunden aufzubauen. Kann er sich nur schwer auf neue Situationen einstellen, wird er es meist auch nicht bei unterschiedlichen Kunden schaffen. Machen Sie bei der Einstellung eines Verkufers keine Kompromisse. Erwarten Sie nicht, dass er den Beruf schon lieben lernen wird. Wenn Sie nicht davon berzeugt sind, dass der Mitarbeiter der richtige ist oder zumindest die besten Voraussetzungen und das Potential zur weiteren Entwicklung hat, suchen Sie weiter. Wenn sie sich fr den geeigneten Vertriebsmitarbeiter entscheiden haben, dann bentigt der neue Mitarbeiter eine geeignete und gute Einschulung in den Bereichen • Produkt-Know-how • Dienstleistungs-Know-how • Verkaufstechniken • Verkaufsmanahmen usw. Wenn mglich, verhelfen Sie ihm auch gleich in der Anfangsphase zu Verkaufserfolgen. Untersttzen Sie ihn bei den ersten Schritten. Je eher er am Anfang Verkaufserfolge hat, umso schneller festigen sich sein Glauben und seine Einstellung, dass dieses Produkt oder diese Dienstleistung gut zu verkaufen ist. Er fhlt sich fr diesen Beruf oder fr diese Branche geeignet. Ohne diesen Glauben kann heute kein Verkufer diesen herausfordernden Beruf ausben und das bringt weder ihm noch dem Unternehmen dauerhaft den gewnschten Erfolg.
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