(PM) Mannheim, 24.04.2013 - Emotionen spielen im Verkaufsprozess wichtige Rolle

„Um keine falschen Hoffnungen zu wecken, sei es vorweg betont: Den allein selig machenden Buy-Button bietet auch Limbic® Sales nicht“, sagt Helmut Seßler von der INtem®-Gruppe, Mannheim. „Aber es revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil es der Bedeutung der Emotionen, Werte und Motive des Kunden für seine Entscheidungen den gebührenden Stellenwert einräumt“, fährt er fort. Seßler und sein Team bieten das limbisch orientierte Vertriebstraining an.
Eine elementare Frage bei der praktischen Umsetzung der Erkenntnisse der limbischen Hirnforschung lautet, wie ein Verkäufer zuverlässig erkennt, mit welchem Kundentyp er zu tun hat, welches limbische Emotionssystem dieser mithin bevorzugt. Um Denk- und Verhaltenspräferenzen sowie Persönlichkeitsprofile einschätzen zu können, bedarf es der Übung.

Emotionsorientierter Kundennutzen

„Hier bieten wir in dem Vertriebstraining konkrete Hilfestellung an“, so Helmut Seßler: „Wer seine Wahrnehmungsfähigkeit schult, kann an Indikatoren wie der Körpersprache, also an Aspekten wie Haltung, Dynamik und Bewegung, eine erste Einschätzung wagen, um diese im Gespräch zu vertiefen. Aber auch die Sprechweise, die Stimme – also Lautstärke, Modulation und Tempo – und die Wortwahl, die verwendeten Formulierungen und Inhalte sowie die Werte, die einem Menschen wichtig sind, sind von Bedeutung, wenn es darum geht, den Kunden einem Emotionssystem zuzuordnen.“

Emotionales Beziehungsmanagement als Trainingsthema

In dem Training geht es überdies um das emotionale Beziehungsmanagement und um Wertefragen, die beim Kunden Emotionen auslösen und darum die Einschätzung ermöglichen, welches Emotionssystem bei einem Kunden bestimmend ist.

Hinzu kommt: Wie ist der Kunde gekleidet? Wie tritt er auf – eher bestimmend oder eher zurückhaltend? Geht er forsch, aktiv und gesprächig vor, wenn er eine Frage stellt? Wie drückt er sich aus, welche Sprachbilder benutzt er, ist er ernst oder kommunikativ-heiter?All diese Beobachtungen helfen, eine immer konkretere Einschätzung vorzunehmen – und sind darum Gegenstand des limbischen Vertriebstrainings.

Weitere Informationen: Helmut Seßler, INtem Trainergruppe, Tel.: 06 21 / 43 876-0, E-Mail: h.sessler@intem.de, Internet: www.intem.de/training/limbic_sales_training/