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MCC Unternehmensberatung GmbH
Pressemitteilung

Jetzt das Marketing krisensicher aufstellen

(PM) , 28.07.2008 - Lnen. – Uwe Falkenberg ist Geschftsfhrer der Lner Unternehmensberatung MCC und kann auf eine langjhrige Erfahrung in der Beratung kleiner und mittelstndischer Unternehmen verweisen. Unter seiner Federfhrung wurde das Modell der Kommunikations-Kette entwickelt – einer Kette, die sich laut Uwe Falkenberg direkt aus dem Marketingmix (Kommunikationsmix, Leistungsmix, Kontrahierungsmix und Distributionsmix) ableitet:

„Das erste Element der Kommunikations-Kette bildet der Erstkontakt eines potenziellen Kunden mit dem Angebot eines Unternehmens. Im heutigen Informationszeitalter hat das Internet erheblich an Bedeutung gewonnen, sodass die Informationsbeschaffung und damit der Erstkontakt zunehmend ber das World Wide Web erfolgen, z. B. ber eine Online-PR wie diese hier, ber Blogs oder auch Google-Adwords.”

Durch den Pressebericht, das Blog oder die Adwords-Anzeige aufmerksam geworden, informieren sich potenzielle Kunden hufig ber den Verfasser der PR: In der Regel klicken sie dazu den entsprechenden Link im Bericht an und suchen den Webauftritt des Anbieters auf. Analog gilt das fr Blogs und Online-Anzeigen ebenso.

Perfekter Domino-Effekt – perfekter Verkauf
„Von dort aus geht der Verkaufsprozess zu Schritt 3 ber”, erlutert Uwe Falkenberg. „Der Kunde ordert dann online Prospekte, Briefe und vertiefende Infos.” Stufe 4 sei erreicht, wenn es daraufhin zum Telefonkontakt zwischen mglichem Kufer und dem Anbieter komme. Dieser Kontakt bereite die Basis fr die vorletzte Station: die Face-to-face-Verkaufsprsentation. „Erst wenn die optimal gelaufen ist”, unterstreicht Uwe Falkenberg, „rckt das anvisierte sechste Element in greifbare Nhe: der Kaufabschluss.”

Bei diesem Abfolge-Modell drngt sich das Bild aufgereihter Dominosteine auf. Wird der Startstein angestoen, lst er im Idealfall eine zuverlssig ablaufende Kettenreaktion aus, die mit dem Umkippen des letzten Steins endet. Aber nur, wenn alle Quader optimal aufgestellt sind. Innerhalb der Domino-Kette mssen alle Stellgren stimmen: Abstand, Winkel, Gewicht … Anderenfalls kommt es zu einer fatalen Unterbrechung.

Defizite innerhalb der Kommunikations-Kette kosten Kunden, Verkaufserfolge und Geld
Uwe Falkenberg kann mit Blick auf seine Analyse gar nicht oft genug betonen, dass es fr jedes Unternehmen eminent wichtig ist, dass sein Marketing jedem einzelnen Element hchste Beachtung schenkt: „Es reicht keineswegs, gute Produkte zu haben oder gute Preise. Die Rechenmodelle zeigen eindeutig: Unzureichende oder schlecht aufeinander abgestimmte Elemente innerhalb der Kommunikations-Kette verhindern Verkaufserfolge, und zwar in einem massiveren Ausma, als es sich die Meisten vorstellen.”

An welcher Stelle „der Wurm drin” ist, spielt diesen Modellrechnungen zufolge nur eine untergeordnete Rolle: Wenn z. B. bereits die Online-PR oder Adwords-Anzeige nicht genug Zugkraft entfaltet, hlt das von vorneherein Tausende potenzieller Kunden ab, berhaupt auf die Site oder Landingpage zu gehen. Das ist fatal, weil zum Schluss zu wenig Geldeingang zu verzeichnen ist. „Aber es ist unterm Strich ebenso tragisch, wenn zwar PR-Akquise, Web-Auftritt, Printinfos und Telefonkontakt perfekt sind, die persnliche Verkaufsprsentation aber in den Sand gesetzt wird”, warnt Uwe Falkenberg. „Dann waren alle bis dahin unternommenen Anstrengungen umsonst. Und das Geld fr die Optimierung der vorangegangenen Steps fehlt dem Unternehmen dann; die Ausgaben rentieren sich nicht.”

Die MCC will Unternehmen sensibilisieren – fr die Risiken, die in der Kommunikations-Kette stecken. Aber auch fr deren Chancen.

Chancen?

Die Kommunikations-Kette: Abgrenzung gegenber Billig-Konkurrenz
„Ja”, bekrftigt Uwe Falkenberg. „Gerade die Bereiche ,Telefonkontakt’ und ,Verkaufsprsentation’ bieten kleinen und mittleren Unternehmern Gelegenheit, sich persnlich einzubringen, emotionale Mehrwerte zu bieten, die fr einen Kauf oft bedeutsamer sind als der Preis. Wer in dieser Phase durch engagierten Kundendienst berrascht und berzeugt, kann damit reine Online-Anbieter aus dem Feld schlagen, die sich ja nur ber einen mglichst niedrigen Preis profilieren und den viel wichtigeren emotionalen Bereich nicht abdecken knnen.” Diese Gesetzmigkeit werde sogar durch einen Konjunkturknick nicht auer Kraft gesetzt.

Bekanntlich kommen bei der Optimierung von Wertschpfungsketten Supply Chain Manager durchgehend zum Zuge. Analog zu diesem bewhrten Vorbild versteht sich die MCC als General Management Center zur stufenbergreifenden Optimierung unternehmensspezifischer Kommunikations-Ketten.

Partner fr die perfekte Optimierung
So bietet die MCC mit ihrem neuen Produkt tr@ffic kleinen und mittelstndischen Unternehmen professionelle Untersttzung beim Abfassen und Online-Publizieren von Presseberichten und Adwords-Anzeigen an; sie kann aber auch fr Print-Mailings mit berzeugenden Lsungen aufwarten. Mit „prorsus” steht der MCC eine erfahrene klassische Werbeagentur zur Seite, die Firmen-Webauftritte auf grafischer und programmiertechnischer Ebene ebenso berzeugend verwirklicht wie Anzeigen, Flyer, Kataloge und Prospekte. Sollte es daran hapern, am Telefon oder im direkten Verkaufsgesprch bei Kunden sympathisch, souvern und abschlusssicher aufzutreten, schafft ein weiterer MCC-Partner dieses Manko gekonnt aus der Welt: die BSCG, die ber national und international versierte und angesehene Rhetorik- und Verkaufstrainer verfgt. Alle Partner arbeiten Hand in Hand; dank dieser abgestimmten Kooperation wird das Ziel „optimale Kommunikations-Kette” nicht nur konsequent erreicht, sondern zudem effektiv und kostensparend.

Seine aufschlussreichen Modellrechnungen fhrt Uwe Falkenberg auf Anfrage gerne vor.

V.i.S.d.P. und Ihre Ansprechpartner:
Uwe Falkenberg, Reimund Bertrams
MCC Unternehmensberatung GmbH
Ulmenstrae 45
44534 Lnen
Tel.: (0 23 06) 7 00 00
E-Mail: info@mcc-consulting.de
Weltnetz: www.mcc-consulting.de
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