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Pressemitteilung

Effektives Vertriebstraining hilft, Stammkunden weiterhin zu binden

Ein nachhaltiges Vertriebstraining muss die Kompetenz des Verkäufers steigern, den Bestandskunden noch enger ans Unternehmen zu „fesseln“.
(PM) Mannheim, 09.04.2013 - Mithilfe des kreativen Vertriebstrainings Kundenbindung erhhen

Was ist notwendig, um den Stammkunden noch enger an das Unternehmen zu binden? Wichtig ist die Einstellung, dass gerade um den Stammkunden Tag fr Tag gekmpft werden muss. Darauf weist Helmut Seler von der INtem-Gruppe hin. Ein professionelles Vertriebstraining kann dabei Untersttzung bieten. Das Schlimmste, so Helmut Seler: „Oft schleicht sich bei der Betreuung der Stammkunden Routine ein, nach dem Motto: Der ist schon seit Jahren unser Kunde, so schnell springt der nicht ab! Wichtig ist es darum ein Frhwarnsystem aufzubauen, mit dem der Verkufer frhzeitig erkennen kann, ob sich ein Kunde „auf dem Absprung“ befindet“.

Die Verantwortung des Vertriebsleiters
Es liegt in der Verantwortung der Fhrung
skraft, die Bedeutung der Stammkundenbetreuung hervorzuheben und in die strategische Ausrichtung der Vertriebsabteilung zu verankern – und auf die Agenda der Teammeetings und Zielvereinbarungsgesprche zu setzen. Helmut Seler betont: „Aber ebenso entscheidend ist es, diesen Prozess durch ein Vertriebstraining zu begleiten. In diesem Training steht die Schulung derjenigen Fhigkeiten der Verkufer an, die dazu beitragen, die Kundenbindung noch mehr zu erhhen.“ Und dazu zhlt auch die Etablierung eines Frhwarnsystems, mit dem erkannt wird, ob ein Stammkunde kurz vor der Kndigung steht.

Frhwarnsystem einrichten

Ein Frhwarnsystem hilft den Verkufern bei der Entscheidung, bei welchen Kunden sie ihr Kundenbeziehungsmanagement intensivieren mssen. Helmut Seler erlutert: „Wenn ein Bestandskunde pltzlich erheblich mehr Einwnde gegen das Angebot als sonst erhebt, hat er sich vermutlich mit Konkurrenzangeboten beschftigt. Formuliert er gar keine Einwnde mehr und stellt kaum noch Fragen – und wenn, dann uerst kritische –, hat er innerlich schon mit dem Angebot abgeschlossen.“ Auf einem Vertriebstraining kann der Verkufer erlernen, auf solche Warnsignale zu achten. Dazu zhlen auch:

• Fngt der Stammkunde auf einmal an, ber schon lange ausgemachte Preise und Konditionen zu verhandeln, liegen Vergleichsangebote in seiner Schublade.
• Der Kunde redet berhaupt nicht mehr ber Privates und wirkt insgesamt khler. Am persnlichen Beziehungsaufbau ist er nicht mehr interessiert. Den Small Talk – bisher gern gesehener Bestandteil des Gesprchs – lehnt er ab.
• Der Kunde hrt auf, das Unternehmen zu empfehlen. Zudem mchte er jetzt lieber kurzfristige Vertrge schlieen und kleinere Mengen abnehmen.

Helmut Seler fhrt aus: „Wenn der Stammkunde dann auch noch hufiger als frher ber Produkte oder Angebote der Konkurrenz redet und sich bei unwichtigen Kleinigkeiten, ber die er frher kein Wort verloren hat, beschwert, ist es fast schon zu spt.“ Darum sei es entscheidend, das Stammkundenmanagement frhzeitig zu professionalisieren – der Besuch eines entsprechenden Vertriebstrainings hilft dabei. Die Folge: Selbst wenn ein Verkufer die Probleme, Sorgen und Nte des Stammkunden aufgrund der zahlreichen Kontakte aus dem Effeff kennt, ist er nach dem Besuch des Vertriebstrainings in der Lage, ihm immer wieder sein Interesse an seinen uerungen zeigen und beweisen. Der Verkufer verhlt sich bei jedem Kontakt mit dem Stammkunden so, als ob es sein erster wre.
PRESSEKONTAKT
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Herr Helmut Seßler
Mallaustr. 69 - 73
68219 Mannheim
+49-621-43876-0
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