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Apotheken im Wettbewerb - Wege in die Zukunft finden

„Nichts ist so gut, dass es nicht verbessert werden könnte.“ Linda Reichelt ist überzeugt, dass dies auch für Apotheken gilt.
(PM) Mnchen, 20.03.2012 - Die Beraterin aus Mnchen hat sich in den letzten Jahren stndig mit dem Vernderungspotential von Apotheken befasst, Analysen erstellt und Marketingplne umgesetzt. Die Fachfrau fr Verkaufserfolg sieht es ganz klar: „Jetzt ist der Zeitpunkt richtig, die Unternehmen fit zu machen fr den Wettbewerb mit Internet- und Discount-Apotheken.“

Dabei machen die Betreiber schon sehr vieles richtig. Sie haben ihre Unternehmen ins Internet gebracht, verteilen Flyer und Zugaben, veranstalten Informationsreihen und knnen auf eine gut geschulte Servicemannschaft bauen. Aber fundierte und freundliche Beratung ist noch nicht alles. Sie muss nach der Erfahrung von Linda Reichelt begleitet sein von einer Warenprsentation, die spontane und zustzliche Kaufanreize bietet. Das beginnt beim Umfeld der Apotheke und geht bei der Schaufenstergestaltung weiter. Beim Betreten der Offizin setzt es sich fort. Fr die Verkaufsberaterin stellt sich die Frage, was alles bemerkt ein Kunde auf dem Weg zum HV-Tisch? Worauf fllt sein Blick, wenn er kurz warten muss?

Wenn ein Apotheker die Position seiner Kunden einnimmt und die Wege betrachtet, die dieser innerhalb der Offizin nimmt, kann er erste Erkenntnisse daraus ziehen, was einem Kunden ins Auge fllt, was ihn zum Ausprobieren reizt und was ihm bereits vertraut ist? Wie kann ein Apotheker darber hinaus den Kundenwnschen vorausschauend begegnen? Wenn er sich auf Grippewellen oder Kopfschmerzwetter einstellt, so sind dies erste Anstze. Aber Verkaufsexpertin Reichelt betont, dass noch mehr mglich ist: „Die Bedrfnisse der Apotheker verbinde ich bei meinem Konzept mit Lsungen des klassischen Einzelhandels.“

Als ersten Schritt muss nach Meinung der Beraterin die Marktsituation analysiert werden. Dazu ist ein ausfhrliches Interview unumgnglich. Strken der Apotheke mssen sichtbar werden. Das Umfeld, Standort und Nachbarschaft gehren miteinbezogen. Bei einer Analyse werden Marktdetails recherchiert, daraus knnen Kennzahlen errechnet und besprochen werden. Vergleiche zu Mitbewerbern und der Marktsituation vor Ort runden das Bild ab.

Die nchsten berlegungen der Apotheken-Expertin gehren dem Marketing. Zu jeder Aktion erstellt Linda Reichelt eine Kosten- und Nutzenaufstellung. Neue Aktionen und Kanle werden durchgerechnet, der Verkaufsraum en dtail begutachtet: Was werfen Verkaufspltze im Freiwahl- und was im Sichtwahlbereich ab? Die Betrachtungen erstrecken sich bis zu der Warenauszeichnung und der Preisausschilderung.

Im Mittelpunkt des letzten Schrittes steht der Kunde selbst. Wofr kann er sich begeistern? Was knnte ihn irritieren? Ausgehend von der genau definierten Zielgruppe hat die Apotheke hier die Chance, sich auf die Menschen einzustellen, die gezielt oder zufllig die Geschftsrume betreten.

Einige Arbeitsgnge werden sich durch die Manahmen verndern und fr die Unternehmen unter dem Strich auszahlen. Fr den Inhaber wird leicht zu erkennen sein, wodurch sein Betrieb rentabel wird, welche Waren kaum Gewinn bringen, vielleicht aber neue Kunden anziehen. Von Etappenziel zu Etappenziel wei das gesamte Team, welche Vorgaben gelten und welche Ziele umgesetzt werden sollten. Die Effektivitt steigert sich mit dem Wissen ber Kosten und Nutzen und nicht nur von dem ber Wirkstoffe und Anwendung, was in einer Apotheke weiterhin die Kernkompetenz bleiben muss.
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