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Altran CIS-Studie: Marketingverantwortliche sehen mehrheitlich deutliche Optimierungspotenziale

(PM) , 21.10.2008 - (Koblenz, 21.10.2008) Die Marketingverantwortlichen sehen sich nach einer Erhebung des Beratungshauses Altran CIS mehrheitlich einem verstrkten Erfolgsdruck ausgesetzt. Gleichzeitig erkennen sie grtenteils aber auch deutliche Mglichkeiten, in ihren Manahmen bisher ungenutzte Optimierungspotenziale zu aktivieren und dadurch die ertragsfrdernden Effekte zu steigern. Befragt wurden branchenbergreifend fast 250 Marketingmanager aus Mittelstands- und Grounternehmen mit einem Umsatzvolumen von mehr als 100 Millionen Euro.

In der Studie geben 27 Prozent der Befragten an, dass sie sich aktuell mit leicht gestiegenen Erfolgserwartungen auseinandersetzen mssen, 38 Prozent sehen sich sogar mit “deutlich gestiegenen“ Ansprchen bezglich der Ergebnisse ihrer Manahmen konfrontiert. Eine weitgehend unvernderte Situation stellen hingegen nur 29 Prozent der Marketingmanager fest. Lediglich sechs Prozent sprechen davon, dass die Erfolgserwartungen in jngster Zeit geringer geworden sind.

Dieser mehrheitlich kritischen Bewertung der Erfolgserwartungen steht jedoch gegenber, dass die Verantwortlichen die Ergebniseffizienz der vertriebsfrdernden Aktionen im Marketing noch lange nicht als ausgereizt bewerten. Ein Drittel ist berzeugt, dass sich prinzipiell Steigerungen der umsatzbezogenen Ergebnisse in einer Grenordnung von ber 30 Prozent erreichen lassen. Jeder siebte Marketingverantwortliche schtzt sogar, der Wertbeitrag lasse sich um ber 50 Prozent steigern. Die grte Gruppe der Befragten – 42 Prozent – sieht Verbesserungsmglichkeiten zwischen 10 und 30 Prozent, whrend ein Viertel die Chancen auf gnstigere Ergebnisse skeptischer beurteilt.

„Das Marketing in den Unternehmen befindet sich in einem deutlichen Wandel von quantitativen hin zu qualitativen Leistungsbewertungen“, urteilt Dr. Jrg Reinnarth, Business Manager bei Altran CIS. Sei bisher vornehmlich der Umfang an Manahmen gemessen worden, wrden inzwischen Profitabilittskriterien deutlich im Vordergrund stehen. „Diese vernderten Bedingungen stellen die Marketingabteilungen vielfach vor erhebliche Herausforderungen, da sie mit den klassischen Methoden die Wertschpfung ihrer Kampagnen weder prognostizieren noch ausreichend darstellen knnen“, problematisiert er.

Besttigung kommt von den befragten Marketingleitern. In ihren Augen besteht der wirksamste Hebel zur Ergebnissteigerung beim Kampagnenmanagement als Kernelement des modernen Marketings insbesondere in der Mglichkeit, den rentabelsten Kanalmix ermitteln zu knnen. ber zwei Drittel glauben hier einen wichtigen Optimierungsansatz zu erkennen. hnlich viele messen zudem der strkeren Vernetzung aller Kampagnenprozesse eine groe Wirkung bei. Auch von einer strkeren Automatisierung des Kampagnenmanagements und der hheren Reaktionsfhigkeit auf die Ergebnisse der Marketingaktionen verspricht sich ein Groteil der Befragten positive Effekte. Denn damit knnte nach Meinung von 59 bzw. 57 Prozent der vertriebliche Nutzen deutlich gesteigert werden.

Von etwas geringerer Bedeutung sind fr die Befragten weitere Faktoren, die dennoch auf erhebliche Mglichkeiten einer substanziellen Optimierung hinweisen. Dazu gehren etwa die Optimierung von Kampagnenstrategien sowie die Erweiterung des Kampagnenportfolios. Eine solche Manahme wird von 46 Prozent als Chance fr potenzielle Verbesserungen gesehen. Auch Real Time Decision Management, bei dem etwa im Callcenter fr den Kunden quasi auf Knopfdruck das richtige Angebot erstellt und der jeweilige Kundenwunsch somit in Echtzeit bestmglich befriedigt werden kann, wird von 44 Prozent der Marketingmanager als Instrument zur Steigerung der Marketingergebnisse erachtet.

Hinsichtlich des konkreten Handlungsbedarfs in den Prozessen des Kampagnenmanagements liegt den Marketingmanagern gem der Erhebung von Altran CIS vor allem eine bessere Datenqualitt am Herzen. Sie wird von 77 Prozent der Befragten als notwendig erachtet. Sieben von zehn sehen gleichzeitig deutliche Schwchen beim koordinierten Management zahlreicher Kampagnen sowie der Verbesserung der Kundenanalyse (Data Mining). Desweiteren beurteilen viele die Zielgruppenauswahl, die Realisierungszeiten der Kampagnen sowie die Effizienz der Budget- und Ertragsplanung als verbesserungsbedrftig. Zudem werden Handlungserfordernisse bei der Integration der verschiedenen Kanle festgestellt. Von etwas geringerer Bedeutung sind in diesem Zusammenhang fr die Marketingverantwortlichen eine Erweiterung der Ansprachekanle (46 Prozent) und eine Verbesserung des Reportings (48 Prozent). Jeder Zweite misst darber hinaus dem Aufbau eines Closed Loop-Ansatzes eine hohe Dringlichkeit bei.

„Offenbar besteht der Zugang zu den Optimierungspotenzialen nicht darin, sich auf ein oder zwei Faktoren zu konzentrieren“, beurteilt der Altran CIS-Consultant Tobias Junge die Einschtzungen der Marketingleiter. Notwendig seien vielmehr Lsungen, die den Einsatz der Marketingressourcen ber die verschiedenen Kanle, Unternehmensbedingungen oder Marketingszenarien hinweg optimal steuern, um die richtigen Kunden mit dem richtigen Produkt ber den richtigen Kanal zur richtigen Zeit zu adressieren. „Um diesem Anspruch ausreichend gerecht zu werden, sind integrierte Lsungen mit einem ganzheitlichen Ansatz notwendig“, empfiehlt er.

ber Altran CIS
Altran CIS ist ein Beratungs- und IT-Consultingunternehmen. Wir sind fokussiert auf die Themen Customer Relationship Management (CRM) und Business Intelligence (BI). Unsere Kernkompetenzen liegen in der Konzeption, Umsetzung und im Management von IT-Lsungen fr CRM und BI. Mit innovativen Konzepten untersttzen wir unsere Kunden in den Branchen Automotive, Finance, Industry, LifeScience und Telekommunikation. Als Unternehmen der Altran Gruppe sind wir Teil des grten Innovations-Consulting-Netzwerks Europas mit 17.500 Consultants.

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