(PM) , 23.11.2008 - Nicht erst in Zeiten von Finanzkrisen und wirtschaftlicher Unsicherheit wird deutlich, dass klassische Marketinginstrumente allein nicht ausreichen, um den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens zu festigen oder gar auszubauen. Denn die etablierten Kommunikationsformen entpuppen sich immer öfter als wirkungslos. In dieser Situation gewinnt eine Vertriebsform an Bedeutung, die schon unsere Urahnen erfolgreich einzusetzen wussten: die gute, alte Mundpropaganda. Network-Marketing-Experte Arthur Tränkle rät allen Unternehmen dazu, dem Empfehlungsmarketing eine größere Bedeutung zuzumessen und es mit System anzuwenden.

Stuttgart. – „Empfohlen zu werden ist die Krönung für jedes Unternehmen.” Der das sagt, muss es wissen. Schließlich wird Arthur Tränkle zu den profiliertesten Experten Deutschlands für professionelles Empfehlungsmarketing gerechnet. Obendrein hat er als Leiter des erfolgreichen Stuttgarter Unternehmens imPLUSSEIN ein innovatives Konzept umgesetzt, das für den Bereich Network-Marketing wegweisend ist: das Empfehlungsforum. Auf diesem Internetportal kann jedermann mit Leichtigkeit zum Empfehlungsgeber werden – ganz ohne die übliche Kehrseite, die viele verlockende MLM-Medaillen verunziert. Kein Wunder, dass das Empfehlungsforum täglich mehr Zulauf erhält.

Empfehlungen, Redlichkeit und persönliche Beziehungen bilden die Stichworte für den überzeugten Networker Arthur Tränkle: Die aktuelle Finanz- und Wirtschaftskrise ist seiner Meinung nach vor allem eine Vertrauenskrise. Mangelndes Vertrauen in viele Wirtschaftsinstitutionen. Mangelndes Vertrauen aber auch in deren Kommunikationsinstrumente: Hochglanzbroschüren, Anzeigen, TV-Spots, Direct-Mailings, überfallartige Kaltakquise per Telefon, optisch aufgeplusterte Internetseiten ohne inhaltliche Substanz. „Das alles”, resümmiert Arthur Tränkle, „trifft den Nerv nicht mehr – es nervt nur noch.”

Stumpfe Messer schneiden nicht besser, wenn man den Druck erhöht. Dasselbe gilt für abgewetzte Marketing-Instrumente, weiß Arthur Tränkle und warnt davor, das Druckventil des klassischen Werbedampfkessels noch weiter aufzudrehen: „Das bringt nichts. Stattdessen ist es gerade jetzt an der Zeit, einen gänzlich neuen Weg der Neukundengewinnung zu beschreiten – den Weg des Empfehlungsmarketings. Dieser Weg führt zu positiven wirtschaftlichen Perspektiven, die sich mit klassischen Mitteln künftig nur noch schwerlich eröffnen lassen. Wenn überhaupt.”

Die älteste Vertriebsform der Menschheit wird neu entdeckt

Gänzlich neu? Arthur Tränkles Mundwinkel umspielt ein tiefgründiges Lächeln: „Eigentlich ist das vertrauensvolle Einholen von Empfehlungen die älteste und bewährteste Vertriebsform, die die Menschheit kennt. Daran hat sich in Jahrtausenden nicht geändert.” Wenn jemand eine – meist größere – Anschaffung ins Auge fasse, frage er doch nahezu immer einen guten Freund, Bekannten oder Verwandten nach authentischen Erfahrungen mit dem Objekt der käuferischen Begierde. Das sei Empfehlungsmarketing in seiner Ur-Form.

Entsprechend dürften schon unsere Ur-Ahnen ihre steinernen Pfeilspitzen ausschließlich auf Empfehlung hin ertauscht haben. Ähnlich pfeilspitz lässt sich feststellen: Network-Marketing liegt uns Menschen in den Genen. Wir können nicht anders: Wenn wir von einem Lieferanten, einer Dienstleistung oder einer Ware hellauf begeistert sind, laufen wir zu den höchsten Lobeshymnen auf. Unwillkürlich.

„Das ist sogar gehirnwissenschaftlich erwiesen”, betont Arthur Tränkle und verweist auf entsprechende medizinische Studien: Demnach fühlen wir uns glücklich – ja, sogar regelrecht „high” –, wenn wir jemandem etwas Gutes tun können. Beispielsweise seine Ware oder Dienstleistung anpreisen und weiterempfehlen.

Wahrhaftigkeit ist das beste Marketing-Instrument

Gerade dass dabei eben nicht der minutiös einstudierte Sermon professioneller, aalglatter und seminargestählter Verkäufertypen das Ohr eines potenziellen Käufers verjklebt, sondern die lebensfrischen Erfahrungen mit dem Angebot gewissermaßen von „Du zu Du” in spontanen, ungekünstelten Worten weitergetragen werden, von echten Menschen also – das macht das Ganze extrem effektiv. Wahrhaftigkeit ist eben das beste Marketing-Instrument – kein Verkäuferkniff kann dem auch nur annähernd das Wasser reichen. Kein Wunder, dass rund 80 % aller Menschen vor einem wichtigen Kauf die Meinung von Freunden und Kollegen erfragen und weit über die Hälfte aller Konsumenten Consumer-Blogs und -Portale ihre volle Aufmerksamkeit schenkt.

Umso erstaunlicher findet Arthur Tränkle das Mauerblümchendasein, zu dem zahlreiche Unternehmen das Umsatzförderungs-Mittel „Mundpropaganda” verurteilen. Dem Finanz-Profi liegen aufschlussreiche Zahlen gerade aus der Geld- und Investmentbranche vor: „Einerseits wird das Potenzial des Empfehlungsmarketings branchenweit als sehr hoch eingeschätzt. Immerhin 40 % aller Befragten finden die Möglichkeiten gut, die sich dort abzeichnen.” Dem stehe aber entgegen, dass die Firmen nur äußerst selten festgelegte Strategien oder gar eigenständige Programme einsetzten, um die Generierung von Empfehlungen gezielt zu fördern. Viele Berater beispielsweise würden durch regelrechte psychische Hemmungen daran gehindert, ihre Mandanten nach einer erfolgreichen Beratung nach ihrer Meinung zu fragen – oder direkt um Schützenhilfe bei der Jagd nach Neukunden zu bitten. „Dabei wären die meisten Kunden mit Feuereifer dabei, anderen über ihre guten Erfahrungen mit einer Consulting-Leistung zu berichten. Viele Kunden würden sogar von sich aus aktiv werden. Wenn man sie nur ließe.”

Systematik ist das A und O des Networkings

Tja, wenn. Damit aus der Möglichkeitsform möglichst viel handfeste Verkaufsrealität wird, gibt Empfehlungs-Profi Arthur Tränkle ganz konkrete Empfehlungen preis: „Jedes Unternehmen sollte seine Mitarbeiter, speziell die im Kundenkontakt, darauf schulen, wie man Kunden am besten bittet, als Empfehlungsgeber in eigener Sache aufzutreten. Denn eines der entscheidenden Erfolgsgeheimnisse ist die Systematik, mit der man diese Networking-Form betreibt.” Weiterhin solle sich jede Firma Klarheit darüber verschaffen, wie hoch die eigene Empfehlungsquote sei: „Viele wissen gar nicht, ob ihre Dienstleistung oder ihr Angebot überhaupt weiterempfohlen wird. Oder mit welchen Instrumenten man diese Quote aktiv anheben kann.”

Dabei, so Arthur Tränkle weiter, seien Geld- oder Sachprämen als Anreiz keineswegs der MLM-Weisheit letzter Schluss. „Vielmehr sind Freundlichkeit, Produktqualität und zügige Auftragsabwicklung die eigentlichen Auslöser für eine Weiterempfehlung durch zufrieden oder gar begeisterte Kunden. Mundpropaganda lässt sich eben nicht einfach so kaufen. Prämien können einen Empfehlungsgeber zwar für sein Engagement zusätzlich belohnen, aber sie können ihn nicht bewegen, seine Mitmenschen zu hintergehen. Eine Empfehlung fußt immer auf ehrlicher Überzeugung und echter Begeisterung.”

Und so schließt sich der Kreis zu einer gar nicht so neuen Erkenntnis: Wer empfohlen werden will, muss erstklassige Leistungen bieten – und wer erstklassige Leistungen bietet, wird empfohlen. Empfehlungsmarketing kann diesen Kreislauf allerdings systematisch beschleunigen und stabileren. Und wie das am besten geht, weiß Arthur Tränkle natürlich auch. Die Empfehlung hier: einfach mal anfragen!

V.i.S.d.P. und Ihr Ansprechpartner:
Arthur Tränkle
c./o. imPLUSSEIN GmbH
Hechinger Str. 40
70567 Stuttgart
Fon: +49 (711) 90 14-10
Fax: +49 (711) 90 14-1 11
E-Mail: traenkle@implussein.de
Internet: www.implussein.com