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Michael Franz & Partner PartG
Pressemitteilung

Verkaufen wie Steve Jobs

(PM) , 10.06.2008 - Was man von Apple fr den Verkauf und Vertrieb lernen kann

Steve Jobs von Apple ist der zur Zeit weltweit erfolgreichste Verkufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Seit letztem Jahr hat er ber 6 Millionen iPhones verkauft. Analysten schtzen, dass der Absatz bis Ende des Jahres noch auf 12 bis14 Millionen steigen knnte. Die Tatsache, dass noch vor der Markteinfhrung des iPhones die Vorbestellungen das Fassungsvermgen der Auftragsbcher sprengte, belegen welchen Kultstatus Produkte und Software von Apple mittlerweile haben. Hinzu kommt, dass niemand soviel kostenlose PR von meinungsmachenden Medien erhlt wie Apple. Wie macht er das?

Was knnen Sie von diesem Ausnahmeverkufer fr Ihren eigenen Verkauf und Vertrieb lernen? Wir von High Probability Selling haben uns einen Namen damit gemacht, Spitzenverkufer bei der Arbeit zu beobachten. Wir zeigen drei konkret beobachtbare Handlungsweisen von Steve Jobs, die es ihm ermglicht haben, als ehemals kleiner Nischenanbieter viele groe Player wie Sony Ericson, Nokia und Blackberry einfach in den Schatten zu stellen.

1. Er bndelt Aufmerksamkeit
Diese Woche war es wieder einmal soweit. ‚His Steveness‘ hlt wieder eine seiner legendren Keynotes ab (Montag 9. Juni 2008). Bereits vorher stellt sich eine „wir warten auf den Weihnachtsmann Stimmung ein!“. Lustvoll spekulieren groen Medien wie Spiegel, Stern, Fokus, Sddeutsche, Manager Magazin und viele mehr, was Steve dieses mal aus dem Sack zieht. Unzhlige diskutieren darber in Foren und Blogs. Die Gerchtekche brodelt und wir warten gespannt. Dann kommt Steve und prsentiert das iPhone 3G. Eigentlich keine groe Sache, ein upgedates Smartphone. Doch keine halbe Stunde spter stehen bereits die ersten Artikel auf spiegelonline, sternonline, focusonline, etc, die begeistert ber diese Revolution berichten. Man knnte jetzt vermuten, die Medien sind alle gekauft. Das ist aber nicht der Fall. ber niemanden berichten die meinungsmachenden Medien weltweit so bereitwillig, wie ber Steve, wenn er wieder eine seiner Keynotes hlt.

Was machen die anderen? Die anderen jagen ber das Jahr verteilt eine Pressemeldung nach der anderen an die Redaktionen raus. Jede Neuerung wird sofort ankndigt. Neue Visionen, Ideen, Konzepte, Studien und Plne werden hinausposaunt. 99,9% aller Firmen betreiben Ankndigungspolitik. Und wie in der Politik ist das ghnend langweilig, unglaubwrdig und enttuschend. Wer kennt das nicht, da stellen Autohersteller auf einer Messe wieder eine tolle Studie vor. Presse und Kunden sind begeistert. Das fertige Auto 3 Jahre spter, ist eine vergleichsweise konventionelle, mutlose Kiste. Oder Microsoft, wie oft haben sie schon den groen Wurf angekndigt, dann kommt er meist zu spt und funktioniert erst nach dem zweiten Service Pack. So gewinnt man keine kostenlose Presse und keine begeisterten Fans, die Blogs und Foren fllen und voller Spannung der nchsten Ankndigung entgegenfiebern.

Was tun? Machen Sie es wie Steve. Kndigen Sie nichts mehr an! Vergattern Sie jeden Mitarbeiter zu tiefstem Stillschweigen ber Neuerungen aller Art. Veranstalten Sie ritualisiert alle paar Monate einen Event oder eine Messe, um Ihre neuesten Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Die sollte es dann auch sofort am nchsten Tag zu kaufen geben. Idealweiser gleich im Anschluss an die Presentation. Marketing heit ja, man stellt etwas her und geht danach zum Markt. Dann schreit man laut: Seht her! Das habe ich da! Kauft es! So wie Steve Jobs es uns vormacht. Aber niemand will hren, lesen oder sehen: Hallo liebe Leute, wir werden dann und dann eventuell damit in dieser oder jenen Form zum Markt gehen! Auch wenn das alle anderen so machen! Sparen Sie sich dass!

2. Er verkauft selbst
Das bemerkenswerteste an Steve Jobs ist, dass er sich auf die Bhne vor die Fernsehkameras stellt und seine Produkte und Software selbst verkauft. Er ist sich als Milliardr und Vorstandsvorsitzender nicht zu schade, diesen verpnten, unangenehmen aber wichtigsten Job eines Unternehmens selbst zu machen. Und er geht sogar noch einen Schritt weiter. Er nimmt sich bei seinen Prsentationen vollkommen zurck: Ausgewaschene Jeans ohne Grtel, Turnschuhe und Grau/schwarzer Rollkragen Pullover. Allein auf einer riesigen Bhne, sein Arbeitsplatz ist an der linken Seite, darber groe Bilder. Allein durch sein Art des Anziehens verstrkt er den Kontrast zu seinen iPhones, iMacs und iPods. Sie wirken neben ihm noch viel sthetischer, schicker und begehrenswerter. Hinzu kommt seine Fhigkeit zu verkaufen ohne dabei wie ein Verkufer zu wirken. Er wirkt nie aufdringlich und anbiedernd. Stattdessen wirkt er wie ein Popstar, der eine Menge Spass an tollen Produkten hat und damit eine gute Show macht. Berhmt sind seine Running Gags wie „One more thing …“ Diese Art der Produktprsentation ist so charakteristisch das sie „Stevenotes“ genannt wird.

Was machen die anderen? Wie viele Vorstandsvorsitzende und Inhaber kennen Sie, die ihre Produkte und Dienstleistungen selbst einer groen ffentlichkeit vorstellen und verkaufen? Wenn Sie jemanden kennen der das macht, dann schicken Sie mir doch bitte eine Email (michael@highprobability.de) oder hinterlassen Sie einen Kommentar auf meinem Verkaufsblog.de. Mit fllt spontan niemand sonst ein. Dabei wrde ich es sehr begren Herr Ackermann, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Bank, wrde alle halbe Jahr eine Speech to the Nation halten und mir und den Millionen Mitkunden die innovativsten Finanzdienstleistungen und Versicherungen persnlich im Internet vorstellen. Oder warum prsentiert uns Herr Obermann, Vorstandsvorsitzender der T-Kom, nicht regelmig die neusten Internet- und Telefondienstleistungen? Oder warum stellen sich die Vorstandsvorsitzenden von VW, Audi, BMW, Porsche und Mercedes nicht regelmig mit ihren neusten Autos auf die Bhne? Warum tun Sie das nicht? Trauen Sie sich nicht? Es wre doch fr Kunden, Presse und Mitarbeiter viel einfacher, unterhaltsamer und spannender Neuigkeiten zu erfahren und viel das Unternehmen viel gnstiger und effizienter.

Was tun? Wenn Sie selbst der Geschftsfhrer, Vorstandsvorsitzende oder Inhaber eines Unternehmens sind, dann stellen Sie sich in Zukunft auf die Bhne und verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst der Presse. Machen Sie es wie Steve, nehmen Sie sich optisch zurck und stellen Sie, was auch immer Sie verkaufen wollen, auf das Podest. Setzen sich sich direkt Ihren Kunden aus. Schauen sie sich auf Youtube die letzen Keynotes von Steve Jobs an. Das ist sehr inspirierend, lehrreich und anregend. Notieren sie sich die besten Idee und setzen Sie diese, fr Ihre Produkte und Dienstleistungen um. Sie knnen das auch! Sie mssen sich nur trauen!

3. Er setzt auch gutes Design
Steve Jobs setzt auf Produkte und Dienstleistungen, die schn sind und einem das Leben und die Arbeit leichter und angenehmer machen. Natrlich gibt es Laptops, die mehr knnen als ein iBook, natrlich gibt es Smartphones, die mehr knnen als ein iPhone, natrlich gibt es MP3 Player ,die auch gut sind, aber alle diese Produkte sehen meist nicht gut aus und spielen nicht so mhelos zusammen wie Produkte aus der Apple Familie. Wer es noch nicht selbst erlebt hat, der muss es ausprobieren, um zu erleben wie angenehm und intuitiv der Umgang mit diesen Produkten ist.

Was tun die anderen? Schauen sie sich in der bunten Warenwelt um, die meisten Produkte und Dienstleistungen sind schauerlich designed, nicht nur von der Optik sondern auch von der Benutzung her. Aber manchmal gibt es Ausnahmen. Die Deutsche Bank ist dieses Jahr hingegangen und hat ihre Kontoauszugsdrucker auf ein DIN A4 Format umgestellt und gleichzeitig die Kontoauszge viel lesbarer gestaltet. Eine tolle Innovation, die mir als Kunden das Leben leichter macht und vermutlich der Bank nicht teuerer kommt als die traditonellen, hlichen und kleinformatigen, die ich noch von meinen anderen Bankkonten jeden Monat bekomme.

Was tun? Investieren Sie mehr in das Design und die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Spitzenverkufer verkaufen in der Regel nur Spitzensachen, hinter denen sie auch stehen knnen. Dinge die sie selbst kaufen wrden. Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen gut gestalten und benutzerfreundlich anbieten, dann machen sie Ihrem Marketing und Ihrem Vertrieb die Arbeit viel leichter. Ein kultiges iPhone zu verkaufen, ist fr einen Verkufer nicht schwierig. Irgendein Smartphone zu verkaufen schon.

Dieser Artikel ist im Verkaufsblog erschienen: www.verkaufsblog.de/2008/06/10/verkaufen-wie-steve-jobs/
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