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Pressemitteilung

Ohne Moos nichts los

Früher oder später muss das Thema auf den Tisch. Der Kandidat will wissen, was für ihn beim Jobwechsel herausspringt. Für den Arbeitgeber stellt sich die Frage nach dem Kosten/Nutzen-Verhältnis. Also dann!
(PM) Gelnhausen, 03.11.2014 - Beim Jobwechsel muss das heikle Thema „Vergtung“ frher oder spter doch auf den Tisch. Allzu oft scheitern Bewerbergesprche aber genau an diesem Punkt. Wie knnen beide Parteien taktische Verhandlungsfehler vermeiden?

Der Fall: Der Favorit wurde aus dem Bewerberkreis ausgewhlt. Fachliche Qualifikation und menschliche „Chemie“ passten optimal ins neue Umfeld. Aber dann – bei der Frage nach der Vergtung gert die Diskussion ins Stocken. Woran mag es liegen, dass sich Personalentscheider und Bewerber bei Gehaltsverhandlungen so schwer tun? Dabei knnte alles so einfach sein, wenn beide vor Verhandlungsbeginn wichtige Parameter klren:

Tipps fr den Personalentscheider: Passt das Ist-Gehalt des Bewerbers in unseren Gehaltsrahmen? Entspricht die Qualifikation des Bewerbers der des Vorgngers in der Position? Wie lange wird der Neue brauchen, um sich einzuarbeiten? Welchen Zusatznutzen bringt uns der hher qualifizierte (und vielleicht teurere) Bewerber? Welche Mglichkeiten gibt es, zusammen mit den Sozialleistungen ein attraktives Gesamtpaket zu schnren? Warum nicht gleich auch die Gehaltsentwicklung nach der Probezeit festlegen und Kriterien fr Gehaltssteigerungen erarbeiten? Ein kluger Arbeitgeber wird so spter mit finanzieller Motivation Abwanderungsgedanken im Keim ersticken. Schlielich ist es immer billiger, angemessene Gehaltserhhungen zu zahlen, als stndig neue Mitarbeiter zu suchen. Welche Kosten verursacht die Wiederholung der Bewerbersuche, wenn die Verhandlungen mit dem Favoriten an ein paar hundert Euro scheitern? Und ganz wichtig: Vor Verhandlungsbeginn sollte das Einkommensangebot betriebsintern konkret definiert werden.

Tipps fr den Bewerber: Der Wunsch, beim Jobwechsel einen finanziellen Sprung zu machen, ist legitim, aber nicht immer selbstverstndlich. Er sollte nie die einzige Motivation fr den Wechsel sein. Die Begeisterung fr die neue Aufgabe, die grere Verantwortung sollte im Vordergrund stehen. Wie bringt mich der neue Job in der Karriere weiter? Jedes Unternehmen fragt sich doch zwangslufig bei der Einstellung: “Warum sollte der/die Neue beim Wechsel von A nach B automatisch mehr Geld wert sein? Bis er/sie fr uns produktiv wird, vergehen Monate.“ Ein Mitarbeiter, der sich selbst realistisch einschtzt, argumentiert geschickter: „Ich werde Ihnen in den ersten sechs Monaten zeigen, dass ich der Verantwortung gerecht werde. In dieser Zeit bleibt es beim bisherigen Gehalt. Danach erst erfolgt die bereits heute schon festzulegende Einkommenssteigerung.“ Er signalisiert Bereitschaft, das Risiko gemeinsam zu teilen und beweist Realismus, Selbstbewusstsein und - unternehmerisches Denken. Welcher Betrieb wnscht sich nicht solche Mitarbeiter.
Zwar wre es ungeschickt, als Bewerber gleich die Frage zu stellen: „Was springt fr mich dabei heraus?“ Aber es macht Sinn, den finanziellen Rahmen so frh wie mglich abzuklren. Wer jetzt bereits selbstbewusst und ohne Hemmungen sein derzeitiges Ist-Einkommen nennt, setzt gleich die erste Duftmarke. Grundstzlich gilt die Erfahrung: Wer hohe Gehaltsforderungen stellt, weckt hohe Erwartungen. Die Devise „Jeder Jobwechsel muss eine 20-prozentige Gehaltssteigerung einbringen“ ist bei der momentanen wirtschaftlichen Lage mit Vorsicht zu genieen.

Tipps fr beide Parteien: Partnerschaftliches Verhandeln zahlt sich aus. Stecken Sie mglichst frhzeitig offen den Rahmen fr Angebot und Erwartungen ab. Scheuen Sie sich nicht, das Kind beim Namen zu nennen. Feilschen und Pokern am Ende langwieriger Verhandlungen bringen nur kurzfristige Erfolgserlebnisse. Orientieren Sie sich am Marktwert der Position. Verhandeln Sie nicht ber „Krmel“, sondern ber den „ganzen Kuchen“ (Gesamtpaket inkl. Nebenleistungen).

Ist ein seriser Headhunter in die Positionsbesetzung eingeschaltet, hat das fr beide Seiten Vorteile. Er kennt den Marktwert. Fr ihn ist es ein Tabu, interessante Kandidaten mit der Aussage zu locken: „Hier knnen Sie soundso viele Tausender mehr verdienen.“ Vielmehr wird er als neutraler Dritter vorher den Rahmen abstecken und leichter einen Kompromiss erreichen, mit dem beide Seiten gut leben knnen.

Wie es auch gehen kann: Im Einstellungsgesprch mit dem Hoteldirektor nannte ein junger Bewerber mutig sein Wunschgehalt. Darauf der Boss: „Junger Mann, ich schtze Ihre Qualifikation hher ein. Ich zahle Ihnen 200 EURO mehr, als Sie gefordert haben.“ Der Kandidat war so motiviert, dass er von Stund’ an geackert hat, wie ein Pferd. Er hat nie wieder nach einer Gehaltserhhung gefragt.
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Albrecht v. Bonin ist Inhaber der VON BONIN Personalberatung, Gelnhausen. Nach BWL Studium folgten Führungspositionen in Vertrieb und Marketing bei internationalen Unternehmen. 1978 gründete er sein Unternehmen für die Suche und ...
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