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Miller Heiman Europe GmbH (ehemals KP2 GmbH)
Pressemitteilung

Executive Summary der neuen Miller Heiman-Verkaufsstudie 2011 liegt vor

(PM) Amberg , 21.04.2011 - Die Umfrage, die bereits zum 8. Mal in Folge durchgefhrt wurde, soll den Vertriebsorganisationen dazu dienen, Verkaufs- und Verkaufsmanagement-Aktivitten einzusehen, die sich in der Praxis mit besten Ergebnissen bewhrten. Da zwischenzeitlich fast 25.000 Personen, darunter Account Manager und Top-Fhrungskrfte, an der Studie teilnahmen, gilt sie in Fachkreisen als die weltweit umfassendste Forschung im Bereich der komplexen B2B Verkaufspraktiken und Techniken.

Miller Heiman sieht nach einer berstandenen Rezession durchaus Anzeichen fr eine nun anstehende Erholung der Wirtschaft, wenn auch die negativen Auswirkungen bei den Teilnehmern mitunter noch sehr prsent waren.
Zielsetzung war, Unterschiede in Verkaufsstrategien von Weltklasse-Vertriebsorganisationen zu durchschnittlichen Vertriebsorganisationen zu analysieren. Als Weltklasse-Vertriebsorganisationen sind Unternehmen anzusehen, die ein breites Spektrum von Best Practices aufweisen, um bestmgliche Vertriebsergebnisse zu erzielen.

Deren Aktivitten sind in der Studie folgendermaen kategorisiert:

- Identifizieren von Verkaufschancen
- Managen von Verkaufsprojekten
- Managen von Kundenbeziehungen
- Menschen und Organisation
- Support und Fhigkeiten strken
- Management Untersttzung

In den Jahren zuvor war erkennbar, dass viele Unternehmen von den etablierten Best Practices des erfolgreichen Vertriebs-Managements abwichen. Sie reagierten mit verschiedenen Strategien, die nur selten den gewnschten Erfolg brachten, auf die schwierige Wirtschaftslage. Aus der diesjhrigen Datenanalyse ist aber zu erkennen, dass bereits eine Rckkehr zu den besten Vertriebspraktiken stattfand. Um die Zahl qualifizierter Verkaufsprojekte stndig zu steigern, ist ein gemeinsames Verstndnis zwischen Vertrieb und Marketing hinsichtlich Kundenbedrfnisse von erheblicher Bedeutung. So zeigte sich, dass Marketing und Vertrieb in 86% der Weltklasse-Unternehmen und nur in 33% der Durchschnitts-Unternehmen aufeinander abgestimmt waren.

Um Kundenbeziehungen aktiv zu gestalten, gewinnen CRM-Systeme seit Jahren mehr und mehr Vertrauen. Wichtig ist neben deren Konsolidierung auch das Verwalten des stndig steigenden Datenaufkommens. Zuverlssige CRM-Daten knnen mit Zielen verknpft durchaus ein Messkriterium hinsichtlich Forecast-Genauigkeit darstellen. Von nur 50 % aus dem Jahre 2010 stieg die Zahl der Weltklasse Vertriebsorganisationen mit Vertrauen in die CRM-Datenqualitt auf nun 75 % an.

Eine wichtige Rolle hinsichtlich steigender Produktivitt und Vertriebsleistung spielt das Vertriebs-Management vor Ort. Tatschlicher Zeitaufwand und vorhandene/bentigte Zeit fr wichtige Vertriebs-Aktivitten zeigen oftmals eine Fehlausrichtung der Zeitressourcen. Die Miller Heiman Studie aus 2011 beinhaltete 50 Verkaufsaktivitten, von denen 12 Strategien als am effektivsten hinsichtlich Zeitmanagement und Zeitinvestment herausgestellt werden.

Erstmals wurde in der Studie die zunehmende Effektivitt von Social Media aufgegriffen. Fr Top-Verkufer ist dessen Einsatz ein wichtiges Instrument zur Kommunikation mit Fhrungskrften und zur Analyse von Verkaufschancen. So wird bereits in 53 % der Weltklasse-Unternehmen im Verhltnis zu 15% in den Durchschnitts-Unternehmen Social Media zur Kundenidentifizierung genutzt.

Bei Fragen hinsichtlich der Unternehmenserwartungen fr das Geschftsjahr 2011 wurde von den Teilnehmern neben erkennbaren Chancen auch hufig das Risiko Wirtschaftslage angefhrt. Miller Heiman prognostiziert hierzu, dass die Lsung weiterhin in der Steigerung der Verkaufsproduktivitt durch besseres Front-Line Management, Erhhung der Vertriebsleistung anhand CRM-Konsolidierung, sowie Konsens zwischen Vertrieb und Marketing liege. Trends und Innovationen, welchen einen Kundenerfolg fr die Zukunft sicherstellen, seien stets zu beobachten.

Die Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 enthlt noch weit mehr interessante Ergebnisse und Analysen, die fr all jene Unternehmen interessant sind, die ihre Verkaufsproduktivitt erhhen mchten. Fr weitere Fragen oder bei Interesse an der Zusendung der Executive Summary-Broschre der Studie, wenden sich Interessierte bitte an Sabrina Habla unter Tel: +49 (0)9621 91770 0 oder Email: presse@key2performance.com .
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