(PM) Amberg, 24.09.2009 - September 2009.
In einer unsicheren Wirtschaftslage, wie wir sie gerade erleben, stellen treffsichere Umsatzprognosen eine echte Herausforderung dar. Angesichts eines verschärften Marktumfelds mit nachlassender Kunden-Loyalität und längeren Entscheidungszyklen gewinnt die präzise Umsatzplanung noch mehr an Bedeutung.

Bob Miller, Mitbegründer von Miller Heiman, den Vordenkern auf dem Gebiet der strukturierten Vertriebsmethodik, berichtet in seinem Artikel „Der Weg zu genauen Umsatzprognosen“ über seine Beobachtungen zu diesem Thema: „Auch wenn es oft angezweifelt wird, aber Unternehmen können es schaffen, ihre Umsätze verlässlich zu prognostizieren. Es gibt nur einen Trick dabei – man muss die richtigen Rahmenbedingungen dafür schaffen.“

Das Wichtigste in Kürze:
* Warum sind genaue Umsatzprognosen so schwierig geworden?
* Den Verkaufstrichter verstehen
* Den Verkaufstrichter anwenden
* Bekannte Stolpersteine:
- Projekte zu lange im Trichter lassen
- Verkaufen und Kaufen verwechseln
- Alle Produkte über einen Kamm scheren
- Keine Ausnahmen zulassen
- Prioritäten falsch setzen
- Keinen „Trichter-Meister“ haben
- Den Trichterprozess zum Folterwerkzeug machen
- Zuviel Vertrauen in das CRM-System

Dieser Fachartikel kann kostenlos unter info@key2performance.com angefordert werden.