VOLLTEXTSUCHE
Pressearchiv
thomas schubert GbR
Pressemitteilung

Funktioniert Vertrieb 2008 anders zur Jahrtausendwende?

(PM) , 24.09.2008 - Funktioniert Vertrieb 2008 anders zur Jahrtausendwende?
geschrieben von Thomas Schubert, DFJV

Verkaufserfolg leicht gemacht!
Wenn man diese Frage aufwirft, glaubt man zunchst in ein Wespennest gestochen zu haben. Es strmen die unterschiedlichsten Meinungen und Ansichten von allen Seiten auf einen ein. Bei genaue-rer Betrachtung kristallisiert sich allerdings schnell heraus, dass viele im Vertrieb verunsichert sind, dass viele nicht so genau wissen, wo sie ansetzen sollen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. So gehen viele Kunden verloren, weil Informationen nicht auf den Kunden fokussiert sind. Oder, weil man dem Kunden nicht die Mglichkeit gibt, eine schnelle Kommunikation zu bekommen. Dabei werden gerade heute – im Zeitalter des Internets – einfache Lsungen angeboten. Z. B. Click2Call, eine Ein-richtung der CSN GmbH, ermglicht jedem Vertriebler seine Webseite und evtl. auch seinen Email Verkehr mit einem automatisierten Rckruf zu versehen. D.h. der Kunde, der eine Information haben mchte, klickt auf diesen „Knopf“, hinterlsst seine Telefonnummer und wird innerhalb krzester Zeit zurckgerufen. Die Kommunikation ber das Problem oder die Information kommt unmittelbar zum Kunden.

30% Umsatzplus durch Click2Call

„Wir selbst und auch unsere Kunden erfahren dadurch einen enormen Zuwachs an Kundenkontak-ten“, so Herr May, Geschftsfhrer der CSN GmbH, Dsseldorf, „Viele sprechen von mehr als 30% Steigerung, die sich letztendlich auch in Erfolg umschlagen. Wir hatten selbst nicht daran geglaubt, aber die Praxis gibt uns den Beweis. Es ist so einfach den Kunden an die Hand zu nehmen und ihn dann ber sein Problem zu informieren. Die ganzen Informationen, die man auf den Webseiten findet, berfordern manchen Kunden und er freut sich darber, wenn man ihn – mit Hilfe von Click2Call – ber das wirklich Wichtige aufklrt.“ Ein Eindruck der von vielen Vertriebsleuten mit vorgehaltener Hand besttigt wird. Es ist bekannt, dass sich die Informationen fr alle innerhalb von drei Jahren verdoppeln. Umso wichtiger ist es, dass gerade der Vertrieb die Zeichen der Zeit erkennt, sich ent-sprechend anpasst und mediale Mglichkeiten nutzt.

Es pusht einen nach vorn…

Man muss den Mut haben, neue Wege zu versuchen. Karl Werner Schmitz, ein erfahrener Coach und gern gesehener Referent bringt es auf den Punkt: „Die Kollegen, die nicht verstehen wollen, dass neue Medien wie Online Konferenzen oder Prsentationen via Internet einzusetzen sind, befinden sich a la longe auf der Verliererstrae. Es pusht einen nach vorn eine Prsentation fr die Kunden zu halten, die ich via Telefon- und Datenkonferenz von CSN prsentiere. Zu merken, wie ich mit der rich-tigen Art der Symbolik, Bilder und Emotionen und Vertrauen virtuell bei meinen Klienten erzeuge und sich urpltzlich eine Gemeinschaft bildet, obwohl man anonymisiert im Wohnzimmer sitzt.“ Sein Klien-tel sind nicht nur Firmen, die Herrn Schmitz als Coach buchen, sondern auch Agenten, Einzelkmpfer, die herausfinden wollen, wie heute Vertrieb effektiver wird. Er hat vor einigen Jahren erkannt, dass sich Vertrieb ndern muss und dass durch die neuen Mglichkeiten im Internet wie Online Prsentati-onen und Click2Call, der Kontakt genauso intensiviert werden kann, wie vor 10 Jahren, nur schneller. „Callcenter, unpersnliche Ansprache durch „Fremde“, werden zuknftig abnehmen. Der Kunde mch-te die Vertrautheit, die persnliche Bindung haben, aber bitte nicht bei ihm zu Hause, sondern per Telefon- und Datenprsentation bers Internet“, so die Erfahrung von Herrn Schmitz.

Trotz Internet verpassen viele die Mglichkeiten…

hnliche Erfahrung hat auch Herr Thomas Koch, Geschftsfhrer der Acteam GmbH, der sich seit mehr als 10 Jahren mit dem Maklermarketing beschftigt. Durch genauere Abgrenzung und durch besseres Wissen erhhen sich die Chancen fr die Vertriebsleute. Trotz Widerstnde durch Kollegen und/oder Gesellschaften baut Herr Koch eine einzigartige Wissensdatenbank fr Versicherungs-, Fi-nanz- und Immobilienwesen auf und stellt dabei fest: “Vor 15-20 Jahren hatte man in den Fhrungs-gremien noch berlegungen angestellt, ob man eine Faxmaschine anschaffen sollte; vor 10 Jahren war das Problem, dass Informationen zu textlastig waren und keiner sie gelesen hat. Heute, wo alles noch schneller und noch effizienter sein sollte, verpassen viele erneut die Mglichkeit, das Internet oder die neuen Angebote zu nutzen. Das Problem von heute ist, dass man sich mehr und mehr spezi-alisieren muss, denn Allrounder sind gar nicht mehr in der Lage, die Kunden so umfangreich zu infor-mieren, wie es der Gesetzgeber vorgibt. Auerdem informiert sich der Kunde selbst ber das, was er will. Umso wichtiger ist es, dass neue Marketinginstrumente wie Online Prsentationen und Wissensdatenbanken eingesetzt werden.“

Kleine, unabhngige Berater haben die Nase vorn

Bei der Recherche erkennt man, dass sich groe Gesellschaften zum Teil schwer tun, die Entschei-dungen zugunsten von neuen Medien und neuen Vertriebsinstrumente zu treffen. Kleine unabhngige Berater setzen dieses schneller um und erhalten dadurch einen Wettbewerbsvorsprung und haben enormen Erfolg. Allein das Einsetzen von Click2Call bedeutet in einigen Unternehmen ein Eingriff in die hchste Sicherheitsstufe, was passiert dann erst, wenn Telefon- und Datenkonferenzen von den Mitarbeitern gefordert werden? „Es ist schon erschreckend, was man als Coach miterlebt, “ so Herr Koch, „man kann nicht glauben, dass mancher Kunde heute besser informiert ist, als sein Berater. Vielfach ist das Hintergrundwissen nicht vorhanden und vielfach wird Online Marketing unisono abge-lehnt, obgleich es inzwischen viele internationale Unternehmen gibt, die nur dadurch erfolgreich sind.“

Was verunsichert also die Vertriebsleute? Hat es etwas mit der Technik zu tun, die Online Konferen-zen erfordern? Oder hat es etwas mit dem Umgang mit dem neuen Vertriebsinstrument zu tun? Man sollte meinen, dass wir heute im Jahre 2008 diese Problematik berstanden haben.

Wir sind immer noch im dland…

„Wir waren in den letzten 15 Jahren in einem dland“, meint Herr Dirk Richtering, Geschftsfhrer des Maklernetzwerks, Lingen, „ und wir befinden uns noch immer darin. Es gibt ganz wenige Gesellschaf-ten, die bereit sind diesen Weg mitzugehen. Ich habe vor einigen Jahren CSN und die Mglichkeiten der Telefon- und Datenkonferenz kennen gelernt und habe sie – trotz Ablehnung meines damaligen Arbeitgebers - weiterverfolgt. Viele one2one-Gesprche habe ich gefhrt und die Feinheiten der ein-zelnen Instrumente der CSN herausgearbeitet. Anfang 2007 kam der Durchbruch – eine Gesellschaft nahm mein Konzept an. 5000 Teilnehmer berwiegend b2b bis heute und z. Teil Telefon- und Daten-konferenzen bis 250 Teilnehmer – keine schlechte Bilanz.“ Weiter war durch ihn zu erfahren, dass der Vertrieb weitaus mehr davon profitieren knne, da gerade das Nacharbeiten bei Messen und/oder Roadshows perfekt fr die Online Prsentation geeignet wre.

Wer stehen bleibt, verliert…

Viele Gesellschaften merken gar nicht, dass sie sich in einer Sackgasse bewegen und viele meinen wirklich, dass jeder Eingriff in das Firmensystem grte Sicherheitsrisiken birgt. Meistens ist es aber nur die Unkenntnis, auch der Systemadministratoren, die eine Innovation verhindern. Natrlich hat sich der Vertrieb verndert, er ist schneller geworden. Informationen sind vielfltiger und umfangrei-cher. Oftmals werden aber die notwendigen Mglichkeiten nur begrenzt genutzt, die die Schnelligkeit erfordern. Wer das Internet und die damit verbunden Marketinginstrumente ignoriert und Angebote wie z.B. durch die CSN als unwichtig vernachlssigt, wird bald die Rechnung serviert bekommen. Globale Unternehmen, wie Microsoft, Siemens, Telekom setzen mehr und mehr in den letzten Jahren auf On-line Marketing, um damit den Vertrieb zu untersttzen bzw. auch damit Umsatz zu generieren.
Wer diese Zeichen der Zeit nicht erkennen will, wird sich als aussterbende Pflanze wiederfinden. Der Vertrieb hat sich verndert und er wird sich weiter verndert.
Wer stehen bleibt, verliert!
DRUCKEN| VERSENDEN | RSS-FEED |
SOCIAL WEB
PRESSEFACH
thomas schubert GbR
Bayerstrae 26
89269 Vhringen
zum Pressefach
Anzeige
PRESSEARCHIV
Anzeige
BUSINESS-SERVICES
© novo per motio KG