(PM) Wiesbaden, 04.07.2011 - Potenzielle Eigentümer privater Immobilien legen immer größeren Wert auf ihr individuelles "Wohlfühlpaket". Eine Marktwertanalyse, die individualisierte Wohnstile berücksichtigt, ist sehr viel wichtiger geworden, als ein klassisches Wertgutachten. Heike Maria Bachus, Architektin & Feng-Shui Expertin, Wiesbaden, interviewt Monika M. Rösler, Vorstand für Immobilienmarketing, PPM AG Frage: Frau Rösler, als Vorstand der PPM AG sind Sie inzwischen führend im Bereich der „anderen“ Immobilienvermarktung. Sie nehmen eine völlig neue Sichtweise ein und demonstrieren damit ein außergewöhnliches Trendgespür. Analysen über Markt- und Bevölkerungsentwicklung, sowie neue Herangehensweisen prägen ihren richtungsweisenden Ansatz. Wenn Sie von einer Marktwertanalyse sprechen, was meinen Sie damit?Antwort: Die bisherige Vorgehensweise zur Einschätzung einer Immobilie stellt überwiegend auf das Gebäude ab. Eine Marktwertanalyse, wie wir – die PPM AG – sie zur Einschätzung einer Immobilie durchführen, setzt den Fokus zunächst auf den Menschen und seinen individuellen Lebensstil. Die Ausgangsfrage ist dadurch: welcher Lebensstil würde zu dieser Immobilie passen.F: Das erscheint gleichzeitig irritierend wie herausfordernd. Wie genau funktioniert das?A: Zielgruppen in unserem Verständnis definieren sich durch den Lebensstil und die Alltagsbedürfnisse, die ausschlaggebend sind, um den gewählten Stil möglichst mühelos aufrecht halten zu können. Menschen leben heute intensiver, müssen mehr und schneller leisten – privat und beruflich – verfügbar sein und haben keine freien Ressourcen, sich einer Immobilie anzupassen, die sich eigentlich gegen ihren Lebensstil wendet. F: Kommen wir noch einmal auf Ihren Ansatz der Marktwertanalyse und die Zielgruppen zurück. Wie geht es weiter, wenn Sie eine Zielgruppe ins Auge gefasst haben und eine konkrete Immobilie verkauft werden soll?A: Abhängig davon, ob es sich um eine oder mehrere Zielgruppen handelt, die wir für eine Immobilie herausgefiltert haben, versetzen wir uns also in deren Situation und durchforsten den Markt aus diesem Blickwinkel. Entsprechend der Typisierung der Lebensstile arbeiten wir Aspekte heraus, die die jeweiligen begehrten Highlights ausmachen und so prüfen wir jetzt, was davon direkt oder mittelbar das Verkaufsobjekt zu bieten hat. Ein mittelgroßer Garten z.B. kann für eine Familie mit Kindern attraktiv sein, nicht aber, wenn das Haus zu weit weg von erreichbaren Kindergarten- oder Schulangeboten liegt. Die Zielgruppen-Übereinstimmung bestimmt dann, in welchen Stilen (Fotoauswahl, Beschreibungen, Text Stil) wir das Haus anbieten, in welcher Form wir das tun und wo wir auf potenzielle Kaufinteressenten sogar direkt zugehen.F: Das klingt in meinen Ohren schon nach viel Arbeit. Wäre es da nicht einfacher, man überlässt die Auswahl klassisch dem Interessenten?A: Es geht darum, dass der Suchende aus dem immer unüberschaubarer werdenden Markt der Angebote, die in der Einzelauflistung der Highlights „Buntes und Vermischtes“ ausloben überhaupt eine Chance hat, sich effizient zu orientieren. Wir wissen von ganz vielen Kunden, die bei uns besichtigt haben, dass sie unser Ansatz angenehm verblüfft hat. Die meisten erzählen von sich aus, wie unzufrieden sie die „Herumsucherei“ macht, die ihre positive Stimmung vor einer Besichtigung danach ins völlige Gegenteil, ja teilweise in Empörung umschwingen lässt. Auch wenn eine Immobilie, die jemand mit uns besichtigt hat, nicht sein Kaufobjekt wird, hören wir regelmäßig: Aber das Haus ist tatsächlich so, wie sie es beschrieben haben. Das betrachten wir als großen Erfolg und Bestätigung für unseren Ansatz. F: Wie kommt der Kaufpreis dann zustande und wie stehen Hauseigentümer – das sind ja auch Ihre Kunden – denn zu Ihrer Vorgehensweise?A: Wichtiges Ergebnis der partiellen Marktsondierung ist, dass wir mit einem recht exakten Preisfenster zurückkommen, das sich auf das aktuell vorhandene Angebot bezieht. Und jetzt bewerten wir ganz klassisch und wie das zu der Immobilie passt, um die es geht. Das so gewonnene Resultat erörtern wir mit dem Eigentümer. Das größte Problem baut sich immer da auf, wo sich eine Preisvorstellung des Eigentümers auf die Addition der eigenen Investitionen der letzten Jahrzehnte bezieht. Der Wert im Sinne eines Kaufpreises wird heute nahezu ausschließlich dadurch bestimmt, wie gut es gelingt, die Bedürfnisse des kaufbereiten Nachfragers zu treffen. Die Zeiten, in denen die Nachfrage generell höher war, als das Angebot und somit auch überteuert verkauft werden konnte, sind vorbei. Und das wird nicht durch eine Finanzkrise bestimmt – weder die letzte, noch die nächste - sondern in erster Linie dadurch, dass seit dem Pillenknick Anfang der 60er Jahre Millionen von Menschen nicht geboren worden sind. Diese haben auch keine Kinder bekommen und all diese benötigen auch keinen Wohnraum. Tendenz für die nächsten vierzig bis fünfzig Jahre: eine weiterer und zunehmender Rückgang der Nachfrage. Und daher ist es alternativlos, alles zu tun, um die vorhandene Kaufkraft möglichst stimmig auf das für sie geeignete Angebot zuzuführen. Interview gekürzt.



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Frau Monika M. Rösler
Am Wiesengrund
65510 Idstein
+06126 229356-06126 229356-06126 229356
m.roesler@ppm-ag.com
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