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Pressemitteilung

Wollen viele Menschen ein Haus besitzen, ist es wertvoll.

(PM) Wiesbaden, 04.07.2011 - Potenzielle Eigentmer privater Immobilien legen immer greren Wert auf ihr individuelles "Wohlfhlpaket". Eine Marktwertanalyse, die individualisierte Wohnstile bercksichtigt, ist sehr viel wichtiger geworden, als ein klassisches Wertgutachten. Heike Maria Bachus, Architektin & Feng-Shui Expertin, Wiesbaden, interviewt Monika M. Rsler, Vorstand fr Immobilienmarketing, PPM AG

Frage: Frau Rsler, als Vorstand der PPM AG sind Sie inzwischen fhrend im Bereich der „anderen“ Immobilienvermarktung. Sie nehmen eine vllig neue Sichtweise ein und demonstrieren damit ein auergewhnliches Trendgespr. Analysen ber Markt- und Bevlkerungsentwicklung, sowie neue Herangehensweisen prgen ihren richtungsweisenden Ansatz. Wenn Sie von einer Marktwertanalyse sprechen, was meinen Sie damit?

Antwort: Die bisherige Vorgehensweise zur Einschtzung einer Immobilie stellt berwiegend auf das Gebude ab. Eine Marktwertanalyse, wie wir – die PPM AG – sie zur Einschtzung einer Immobilie durchfhren, setzt den Fokus zunchst auf den Menschen und seinen individuellen Lebensstil. Die Ausgangsfrage ist dadurch: welcher Lebensstil wrde zu dieser Immobilie passen.

F: Das erscheint gleichzeitig irritierend wie herausfordernd. Wie genau funktioniert das?

A: Zielgruppen in unserem Verstndnis definieren sich durch den Lebensstil und die Alltagsbedrfnisse, die ausschlaggebend sind, um den gewhlten Stil mglichst mhelos aufrecht halten zu knnen. Menschen leben heute intensiver, mssen mehr und schneller leisten – privat und beruflich – verfgbar sein und haben keine freien Ressourcen, sich einer Immobilie anzupassen, die sich eigentlich gegen ihren Lebensstil wendet.

F: Kommen wir noch einmal auf Ihren Ansatz der Marktwertanalyse und die Zielgruppen zurck. Wie geht es weiter, wenn Sie eine Zielgruppe ins Auge gefasst haben und eine konkrete Immobilie verkauft werden soll?

A: Abhngig davon, ob es sich um eine oder mehrere Zielgruppen handelt, die wir fr eine Immobilie herausgefiltert haben, versetzen wir uns also in deren Situation und durchforsten den Markt aus diesem Blickwinkel. Entsprechend der Typisierung der Lebensstile arbeiten wir Aspekte heraus, die die jeweiligen begehrten Highlights ausmachen und so prfen wir jetzt, was davon direkt oder mittelbar das Verkaufsobjekt zu bieten hat. Ein mittelgroer Garten z.B. kann fr eine Familie mit Kindern attraktiv sein, nicht aber, wenn das Haus zu weit weg von erreichbaren Kindergarten- oder Schulangeboten liegt. Die Zielgruppen-bereinstimmung bestimmt dann, in welchen Stilen (Fotoauswahl, Beschreibungen, Text Stil) wir das Haus anbieten, in welcher Form wir das tun und wo wir auf potenzielle Kaufinteressenten sogar direkt zugehen.

F: Das klingt in meinen Ohren schon nach viel Arbeit. Wre es da nicht einfacher, man berlsst die Auswahl klassisch dem Interessenten?

A: Es geht darum, dass der Suchende aus dem immer unberschaubarer werdenden Markt der Angebote, die in der Einzelauflistung der Highlights „Buntes und Vermischtes“ ausloben berhaupt eine Chance hat, sich effizient zu orientieren. Wir wissen von ganz vielen Kunden, die bei uns besichtigt haben, dass sie unser Ansatz angenehm verblfft hat. Die meisten erzhlen von sich aus, wie unzufrieden sie die „Herumsucherei“ macht, die ihre positive Stimmung vor einer Besichtigung danach ins vllige Gegenteil, ja teilweise in Emprung umschwingen lsst. Auch wenn eine Immobilie, die jemand mit uns besichtigt hat, nicht sein Kaufobjekt wird, hren wir regelmig: Aber das Haus ist tatschlich so, wie sie es beschrieben haben. Das betrachten wir als groen Erfolg und Besttigung fr unseren Ansatz.

F: Wie kommt der Kaufpreis dann zustande und wie stehen Hauseigentmer – das sind ja auch Ihre Kunden – denn zu Ihrer Vorgehensweise?

A: Wichtiges Ergebnis der partiellen Marktsondierung ist, dass wir mit einem recht exakten Preisfenster zurckkommen, das sich auf das aktuell vorhandene Angebot bezieht. Und jetzt bewerten wir ganz klassisch und wie das zu der Immobilie passt, um die es geht. Das so gewonnene Resultat errtern wir mit dem Eigentmer. Das grte Problem baut sich immer da auf, wo sich eine Preisvorstellung des Eigentmers auf die Addition der eigenen Investitionen der letzten Jahrzehnte bezieht. Der Wert im Sinne eines Kaufpreises wird heute nahezu ausschlielich dadurch bestimmt, wie gut es gelingt, die Bedrfnisse des kaufbereiten Nachfragers zu treffen.

Die Zeiten, in denen die Nachfrage generell hher war, als das Angebot und somit auch berteuert verkauft werden konnte, sind vorbei. Und das wird nicht durch eine Finanzkrise bestimmt – weder die letzte, noch die nchste - sondern in erster Linie dadurch, dass seit dem Pillenknick Anfang der 60er Jahre Millionen von Menschen nicht geboren worden sind. Diese haben auch keine Kinder bekommen und all diese bentigen auch keinen Wohnraum. Tendenz fr die nchsten vierzig bis fnfzig Jahre: eine weiterer und zunehmender Rckgang der Nachfrage. Und daher ist es alternativlos, alles zu tun, um die vorhandene Kaufkraft mglichst stimmig auf das fr sie geeignete Angebot zuzufhren.

Interview gekrzt.
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Frau Monika M. Rösler
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