Weg vom Mainstream
Wie Unternehmen dem Wettbewerb entrinnen
Der Schlüssel zum Erzielen bessere Preise liegt in der Fokussierung, Exklusivität und Einzigartigkeit.
Schritt 1: Die wichtigsten Bedürfnisse kennen und kombinieren
Im Prinzip lassen sich alle Produkte und Dienstleistungen auf sieben verschiedene Bedürfnisse, die sie befriedigen, reduzieren:
- Sicherheit
- Einfachheit
- Sportlichkeit
- Vergnügen
- Wissen
- Kommunikation
- Ausdruck der Persönlichkeit
- Das iPhone rollte einen stark umkämpften Markt völlig neu auf, indem es aus einem Kommunikationswerkzeug ganz konsequent ein Unterhaltungsinstrument machte.
- Kein Städter hat auf einen SUV gewartet. Doch seit die Autos angeboten werden, finden sie reißenden Absatz. Der Gesamtmarkt SUV wächst seit Jahren. Mit dem Duster setzt die Renaulttochter Dacia einen Kontrapunkt und konzentriert sich erfolgreich auf die weniger statusbewusste Kundschaft.
- In Luzern erfreut sich das Jailhotel Löwengraben zunehmender Beliebtheit. Urlaub in der bizarren und kargen Atmosphäre des Knasts. Wo während 135 Jahren tausende von Fluchtplänen geschmiedet wurden, genießen heute Touristen die unwirtliche Atmosphäre.
Schritt 2: Die Zielgruppe quantitativ und qualitativ segmentieren
Auf welche Personen soll Ihr Angebot besonders anziehend wirken:
a) in quantitativer Hinsicht
- Welches Geschlecht haben sie?
- Wie alt sind sie?
- Wie leben sie?
- Wo wohnen sie?
- Was verdienen sie?
- etc.
- Welche Vorlieben haben sie?
- Was machen sie in Ihrer Freizeit?
- Sind sie sportlich oder musisch interessiert, wissensorientiert oder actionbetont?
- Verbringen sie ihre Zeit lieber alleine oder in Gruppen?
- etc.
Aus der Kombination beider Komponenten ergibt sich das Profil Ihrer Zielgruppe. Der Reisemobilhersteller Carthago beispielsweise spielt auf dem Reisemobilmarkt eine untergeordnete Rolle. Aber im Markt der exklusiven Reisemobile ist Carthago in Europa führend mit über 60% Marktanteil. Die Kunden sind wohlhabende, reiselustige Best-Ager jenseits der 60, die meist schon die ganze Welt per Flugzeug bereist haben und sich nun Zeit nehmen, Land, Leute und Kulturen kennenzulernen – so präzise lassen sich Zielgruppen beschreiben.
Fazit
Eine führende Rolle erreichten Unternehmen früher meist nur über das Produkt. Heute gelingt dies über die geschickte Kombination von Bedürfnissen für eine klar umrissene Zielgruppe. Und der Clou dabei: nichts ist so begehrenswert wie die Kirschen in Nachbars Garten. Also keine Sorge vor kleinen Zielgruppen, der Kreis der Bewunderer und Fans wird automatisch größer. Plötzlich kommen Kunden auf Sie zu, mit denen Sie vor ein paar Jahren nie gerechnet hätten.
QUERVERWEIS
Buchtipp der Redaktion
Der Markt hat uns verdient: Mit dem Bambus-Code zu neuen Kunden und mehr Nachfrage
Zwei Drittel aller Unternehmen könnten ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig steigern. Doch dieses Potenzial bleibt ungenutzt. Das Buch zeigt, wie Unternehmen ihre Möglichkeiten ausschöpfen und dauerhaft eine hohe Nachfrage erzeugen können.
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ZUM AUTOR
Über Christian Kalkbrenner
KALKBRENNER Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner ist Dipl.-Kfm. (univ.) und als Unternehmensberater, Manager auf Zeit, Berater und Coach sowie Buchautor tätig. Kalkbrenner studierte an der Universität Regensburg Marketing und Personalwesen und war anschließend in der Automobilzulieferer- und Hightech-Industrie in kaufmännischen Führungspositionen tätig. Ergänzend bildete er sich in verhaltensrelevanten und tiefenpsychologischen Wissensgebieten weiter und agiert auch als Trainer und Coach. 1992 gründete er die gleichnamige Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. Mit seinem interdisziplinären Ansatz "Bambus-Code" entwickelt er systematisch Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Zu seinen Kunden zählen mehrheitlich führende Unternehmen, die ihre Stellung am Markt weiter ausbauen wollen – unabhängig davon, ob sie sich in wachsenden oder schrumpfenden Märkten bewegen. Kalkbrenner hält Vorträge und Seminare an Hochschulen, Weiterbildungsinstituten und in Unternehmen. Seine Themengebiete sind Vertrieb und Wachstum.
KALKBRENNER Unternehmensberatung
Gstäudweg 72
88131 Lindau
+49-8382-409301
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Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de