Abseits des Mainstreams warten genügend Möglichkeiten, auf denen sich ein neuer Markt aufbauen lässt. Die Schwierigkeit liegt darin, die erfolgreichsten Ideen aufzuspüren und erfolgreich umzusetzen. Gehen Sie dazu in zwei Schritten vor:

Schritt 1: Die wichtigsten Bedürfnisse kennen und kombinieren

Im Prinzip lassen sich alle Produkte und Dienstleistungen auf sieben verschiedene Bedürfnisse, die sie befriedigen, reduzieren:

1. Sicherheit
2. Einfachheit
3. Sportlichkeit
4. Vergnügen
5. Wissen
6. Kommunikation
7. Ausdruck der Persönlichkeit

Praxisbeispiele: Hier wurden neue Märkte geschaffen

• Das iPhone rollte einen stark umkämpften Markt völlig neu auf, indem es aus einem Kommunikationswerkzeug ganz konsequent ein Unterhaltungsinstrument machte.
• Kein Städter hat auf einen SUV gewartet. Doch seit die Autos angeboten werden, finden sie reißenden Absatz. Der Gesamtmarkt SUV wächst seit Jahren. Mit dem Duster setzt die Renaulttochter Dacia einen Kontrapunkt und konzentriert sich erfolgreich auf die weniger statusbewusste Kundschaft.
• In Luzern erfreut sich das Jailhotel Löwengraben zunehmender Beliebtheit. Urlaub in der bizarren und kargen Atmosphäre des Knasts. Wo während 135 Jahren tausende von Fluchtplänen geschmiedet wurden, genießen heute Touristen die unwirtliche Atmosphäre.

Neue Möglichkeiten lassen sich am leichtesten finden, wenn Sie mehrere Bedürfnisse kombinieren. Das iPhone konzentriert sich auf Kommunikation, Einfachheit und Ausdruck der Persönlichkeit. Im Falle der SUVs werden Sicherheit, Vergnügen und Ausdruck der Persönlichkeit bedient und das Jailhotel kombiniert Einfachheit, Wissen und Vergnügen.

Schritt 2: Die Zielgruppe quantitativ und qualitativ segmentieren

Auf welche Personen soll Ihr Angebot besonders anziehend wirken:

a)    in quantitativer Hinsicht

• Welches Geschlecht haben sie?
• Wie alt sind sie?
• Wie leben sie?
• Wo wohnen sie?
• Was verdienen sie?
• etc.

b) in qualitativer Hinsicht

• Welche Vorlieben haben sie?
• Was machen sie in Ihrer Freizeit?
• Sind sie sportlich oder musisch interessiert, wissensorientiert oder actionbetont?
• Verbringen sie ihre Zeit lieber alleine oder in Gruppen?
• etc.

Die Kombination von Bedürfnis und Zielgruppe ist ausschlaggebend

Aus der Kombination beider Komponenten ergibt sich das Profil Ihrer Zielgruppe. Der Reisemobilhersteller Carthago beispielsweise spielt auf dem Reisemobilmarkt eine untergeordnete Rolle. Aber im Markt der exklusiven Reisemobile ist Carthago in Europa führend mit über 60% Marktanteil. Die Kunden sind wohlhabende, reiselustige Best-Ager jenseits der 60, die meist schon die ganze Welt per Flugzeug bereist haben und sich nun Zeit nehmen, Land, Leute und Kulturen kennenzulernen – so präzise lassen sich Zielgruppen beschreiben.

Fazit

Eine führende Rolle erreichten Unternehmen früher meist nur über das Produkt. Heute gelingt dies über die geschickte Kombination von Bedürfnissen für eine klar umrissene Zielgruppe. Und der Clou dabei: nichts ist so begehrenswert wie die Kirschen in Nachbars Garten. Also keine Sorge vor kleinen Zielgruppen, der Kreis der Bewunderer und Fans wird automatisch größer. Plötzlich kommen Kunden auf Sie zu, mit denen Sie vor ein paar Jahren nie gerechnet hätten.