Interview, 18.11.2010
Perspektive Mittelstand
Wachstumsmarkt Franchising
„Franchise-Boom kommt nicht von ungefähr“
Ein Interview mit Markus Vatter, SWISS BREAK
Franchising steht sowohl bei Gründern als auch Investoren hoch im Kurs, wie aktuelle Studien zeigen. Da sich Franchise-Nehmer erfolgreicher als andere Gründer im Markt behaupten, unterstützen auch die Banken derartige Vorhaben schneller und leichter. Was Franchise-Nehmer bei der Auswahl eines Anbieters beachten sollten, erklärt Markus Vatter, Agenturleiter bei SWISS BREAK, einem System-Gastronomie-Anbieter.
Herr Vatter, eine aktuelle Studie der Universität Mainz ergab, dass sich Franchising immer stärker zu einer Jobmaschine entwickeln wird. Wie erklären Sie sich dieses Untersuchungsergebnis?

Markus Vatter: Der Hauptgrund für diese Prognose resultiert daher, dass Franchisepartner von hoch modernen, innovativen Dienstleistungs- und Vertriebssystemen profitieren, für deren Umsetzung sie qualifizierte Mitarbeiter benötigen. Daher gilt Franchising zu Recht als Job- und Wachstumsmotor der Zukunft.

Dennoch sollte ein potenzieller Franchise-Nehmer sich sehr genau überlegen, für welches Franchise-Konzept er sich entscheidet, oder?

Vatter: Vorab: Statistiken belegen, dass Franchise-Nehmer seltener scheitern als normale Jungunternehmer. Es ist schließlich von entscheidender Bedeutung, ob man mit einem markterprobten Unternehmenskonzept, Markenbekanntheit inklusive Schutzrechten, Marketing- und PR-Dienstleistungen sowie betriebswirtschaftlichem Support beginnt oder als Newcomer alles alleine aufbauen muss. Franchise-Nehmer profitieren somit ganz erheblich von einem starken Partner und dessen Know-how, so dass die Umsetzung leichter fällt. Franchise-Nehmer zu werden, empfiehlt sich somit nicht nur Investoren, sondern auch Existenzgründern, die den sichereren Weg wählen möchten.

Trotzdem lauern auch auf Franchise-Nehmer Fallstricke. Welche zum Beispiel?

Vatter: Wichtig ist, dass der Franchise-Nehmer vor Vertragsabschluss alle Zahlen, das Know-how des Anbieters und den Vertrag sorgfältig prüfen kann, am besten mit Experten, die sich im Franchisebereich auskennen. Doch nicht nur der Gründer sollte das System gründlich prüfen, auch der Franchisegeber sollte Wert darauf legen, die richtigen Partner auszuwählen. Tut er dies nicht, sollte man auf eine Zusammenarbeit verzichten. Je sorgfältiger die vorvertragliche wechselseitige Prüfung erfolgt, desto besser. Schließlich geht es um eine langfristige Kooperation und meist erhebliche Investitionen.

Was sollte der Franchise-Nehmer beim Anbieter prüfen?


Vatter: Zu den Dingen, die ein Franchise-Nehmer ermitteln sollte, gehört zum Beispiel, wie der Anbieter die neuen Standorte festlegt und überprüft, wie hoch dort die langfristige Nachfrage ist. Auch die Service-Leistungen des Anbieters in den Bereichen Einkauf, Marketing, Support etc. sollte en Detail definiert sein. Noch grundsätzlicher ist die Beantwortung der Frage, ob zu erwarten ist, dass die Geschäftsidee den Mitbewerbern am Markt überlegen ist? Natürlich sind auch die anfallenden Gebühren, Umsatzbeteiligungen, Investitionssummen und Einkaufspreise dahingehend zu prüfen, ob sie den marktüblichen Bedingungen entsprechen.

Wie bewerten Banken üblicherweise Franchising?


Vatter: Der Deutsche Bank Research lobte in einer Studie ausdrücklich die Franchising-Branche, da diese in den nächsten Jahren in Deutschland merklich schneller wachsen dürfte als die Gesamtwirtschaft. Und tatsächlich legte der Gesamtumsatz der Franchising-Branche nach Verbandsangaben zuletzt um fast zwei Drittel zu. Gründungsvorhaben werden daher meist im Schnellverfahren bearbeitet, wenn der Franchise-Geber von den Banken positiv beurteilt wird. Auch die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) steht System-Gründungen positiv gegenüber und gewährt Förderkredite.

Von dieser Finanzierungsbereitschaft der Banken träumen viele Existenzgründer sonst nur.

Vatter: Banken zeigen sich auch nur deshalb finanzierfreudiger, da sie wissen, wie positiv sich die Vorteile beim Einkauf, der Rückenwind einer etablierten Marke, Marketingunterstützung und Support auswirken. Das Gros der Franchise-Nehmer ist daher erfolgreich, obwohl sie in umkämpften Märkten wie Einzelhandel, Dienstleistung oder Gastronomie tätig sind. Während 90 Prozent der Franchise-Nehmer die ersten fünf Jahre überstehen, schaffen das nur 35 Prozent der Gründer im Handel, ermittelte die KfW Mittelstandsbank. Studien des Internationalen Centrums für Franchising und Cooperation an der Uni Münster bestätigen, dass das Risiko von Gründer in professionellen Franchise-Systemen signifikant geringer ist als bei anderen Existenzgründern. Von daher kommt der Franchise-Boom auch nicht von ungefähr.

Was müssen Franchise-Nehmer an den Anbieter zahlen?

Vatter: In der Regel zahlen die neuen Partner eine Einstiegsgebühr und Anteile vom Umsatz. Wie hoch die Gebühr und die Umsatzgebühren für Marketing, Support und Weiterbildung etc. sind, definiert jeder Anbieter selbst. Generell aber gilt: Anbieter sollten die fälligen Investitionen, Gebühren, Status des Systems und Umsatzerwartung transparent darlegen, das erfordert schon allein das Gebot der Fairness zwischen den künftigen Geschäftspartnern. Außerdem sollte die Gebührenhöhe im angemessenen Verhältnis zu den erbrachten Leistungen stehen.

Welche abschließenden Tipps geben Sie Franchise-Gründern?

Vatter: Vor allem, dass sie bei ganz neuen Franchisesystemen, die noch nicht erprobt sind, vorsichtig sein sollten. Bei Bedarf sollte überprüft werden, ob der Anbieter Mitglied im Deutschen Franchise Verband (DFV) ist. Selbstverständlich sollte der Franchise-Geber mehrere Referenzen für sein System nennen können, die der Franchise-Nehmer befragen kann. Mitunter ist zu empfehlen, ein Praktikum bei einem bestehenden Partner zu absolvieren und das System auf diese Weise genauer kennen zu lernen. Wer einen Franchise-Geber in die engere Wahl einbezieht, sollte sich alle relevanten Zahlen, etwa Durchschnittsumsätze, Kostenverteilung etc., vorlegen lassen. Zudem sollte ein ausführliches Handbuch des Anbieters vorhanden sein. Der Franchise-Vertrag sollte erst nach sorgfältiger Prüfung durch einen fachkundigen Anwalt unterschrieben werden.
Über Markus Vatter
Swiss Break Agentur Mitte West
Markus Vatter leitet eine Agentur des Franchise-Anbieters SWISS BREAK und betreut Franchise-Partner des schweizer Premium-Gastronomie-Systems, das im günstigen SB-Preissegment positioniert ist. SWISS BREAK wurde jüngst von den Juroren des impulse-Ranking insbesondere in Bezug auf Zukunftsfähigkeit und Dynamik als erstklassig bewertetet.
Swiss Break Agentur Mitte West
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