(PM) Darmstadt, 08.10.2014 - „Wir kämpfen mit dem Problem, ...“ „Wir möchten künftig ...“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen und ihre Vorgesetzten in einem Seminar „Akquisitions-Strategien im B2B: Potenziale nutzen – Aufträge sichern“, das die ZfU International Business School am 26./27. November in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Intensiv-Seminar erläutert der auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber den anwesenden Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen, wie sie erfolgsversprechende Akquisitionsstrategien entwickeln und definierte Zielkunden dazu motivieren, ihnen einen Erst-, Folge- oder Projektauftrag zu erteilen. Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird: Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse; des Weiteren, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Motivationen die Mitglieder des „Buying Center“ haben? Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind. Die Teilnahme an dem Praxis-Seminar „Akquisitions-Strategien im B2B: Potenziale nutzen – Aufträge sichern“ am 26./27. November 2014 kostet 2280 Franken (beziehungsweise 2400 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 6./7. Mai 2015 in Rüschlikon am Zürichsee statt. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.ch). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).



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Peter Schreiber
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+49-7062-96968
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Diplom-Betriebswirt (BA) Peter Schreiber ist Inhaber von Peter Schreiber & Partner, die als Vertriebsberater und Verkaufstrainer auf den Vertrieb von Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen im B-to-B spezialisiert sind. Zu diesen und anderen Themen aus dem Vertriebsmanagement leitet Peter Schreiber seit 1988 Vertriebsworkshops und Vertriebstrainings. Peter Schreiber ist u.a. Autor des Buches „Das Beuteraster“ (Orell Füssli Verlag, Zürich) und seit 1994 Dozent der Core-Faculty des Zentrums für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich mit Lehrauftrag für Verkaufsstrategie, Verkaufspsychologie, Verkaufstechnik und Verkaufsführung. 2004 verlieh ihm das ZfU für seine Leistungen in den Vertriebsseminaren den „Teaching Award in Gold“ sowie in 2012 den „Outstanding Teaching-Award“. Seit 2006 ist Peter Schreiber Lehrbeauftragter für Verkaufsmethodik an der Hochschule Mannheim, Fakultät Wirtschaftsingenieurswesen, sowie seit 2013 Referent für Vertriebsmanagement beim VDI-Stuttgart.