Dadurch ist die Einstellung gekennzeichnet durch Zwang sowie Stresserzeugung. Unter Zwang und mit einer gehörigen Portion Stress jedoch, wird kein Jäger erfolgreich sein. Einschränkende Glaubenssätze müssen deshalb möglichst schnell und wirksam in neue, unterstützende Glaubenssätze umformuliert werden. Aus „Ohne Fleiß kein Preis!“ wird z. B. „Ich habe Spaß an meinem Tun und deshalb umso leichter mehr Erfolg“. Die Einstellung ist jetzt gekennzeichnet durch Auswahl (positiv formuliert) sowie Befreiung (wohltuend). „Verkäufer, solche mit Jagdtrieb, wollen ihre Freiheit, sie fühlen sich als „die“ Unternehmer, erfahren jedoch ständig Einschränkungen: Tourenplanung, Berichtswesen, Controlling“, so Erich-Norbert Detroy im Vorwort zum Buch „Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter“, erschienen 2007 im mi-Fachverlag. Umso wichtiger ist es, sich seiner Glaubenssätze bewusst zu werden und kontinuierlich an diesen zu arbeiten.
Wie beim Jagen muss zuerst der innere Glaube, die innere Überzeugung, die geistige Vorstellung gefestigt sein. Denkt der Verkäufer „Heute gehe ich jagen“, muss er 100%-ig daran glauben, er muss es sich ernsthaft vorstellen können, dass er tatsächlich einen Hirsch erlegt. Diese innere Überzeugung navigiert sein Handeln und gibt ihm so die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen. Um sich von negativen Glaubenssätzen zu lösen, die uns seit der Kindheit hemmen, ist es wichtig, den Fokus zu verändern. Mit umformulierten Glaubenssätzen, wie zum Beispiel: „Ich werde immer besser im Verkauf“ oder „Mein Verkaufsinstinkt wächst von Tag zu Tag“, beginnen wir nach positiven Referenzerlebnissen zu suchen. Bestätigungen schließlich helfen uns dabei, nur noch das zu sehen, was unseren neuen Glaubenssatz immer weiter festigt.
2. Den Fokus steuern und absichern
Stellen Sie sich einmal vor, Sie wären wirklich Jäger und Sie müssten nun auf das Wild zielen, das vor Ihnen im Grünen grast. Was machen Sie als Erstes? Sie setzten das Gewehr an und fokussieren ihr Zielobjekt. Das ist beim Kundengespräch nicht anders. Während der Fokussierung löschen bzw. tilgen Sie alle anderen Gedanken, die um Sie herum sind. Als Fokussierung bezeichnet man also nichts anderes als die absolute Konzentration auf einen Gedanken, eine Idee oder eine These. Es gibt fünf Arten der Fokussierung. Eine davon wird hier näher betrachtet:
Die Neu-Fokussierung
Wenn Ihr Kunde glaubt, ein Problem entdeckt zu haben, dann können Sie ihm eine neue Sichtweise auf die Dinge anbieten. Setzten Sie Ihrem Kunden quasi eine neue Linse vors Gewehr, damit er ein neues Gefühl für Ihr Produkt bekommt.
Die Neu-Fokussierung ist ein natürlicher Vorgang, der sich durch die Referenzerlebnisse ergibt. Durch die eigene Fokussierung sind Sie fest davon überzeugt, den Abschluss zu tätigen und realisieren so unbewusst leichter das gesetzte Ziel. Wenn Sie überzeugt sind, den Abschluss zu tätigen und 100%-ig sicher sind, dass Sie die richtigen Abschlusstechniken anwenden und das Ziel erreichen, füttern Sie Ihre neuen Glaubenssätze mit neuen Referenzerlebnissen.
Ein bekannter Verkäufer hat einmal gesagt: „Ich habe eine 100%-ige Abschlussquote. Ich zähle nur die Kunden, die bei mir tatsächlich abgeschlossen haben, die anderen tilge ich einfach weg.“ Wie Sie etwas in Ihrem Bewusstsein tilgen? Indem Sie es umformulieren und sich dadurch neu fokussieren. „Kein Jagdtrieb, die Felder werden brav bestellt, aber die Jäger bleiben zu Hause“, meint Christian Fischer, Berater für Accelate Unternehmen wie BlackBerry in der Vertriebsoptimierung, in seinem Artikel „Besser verkaufen“. Er setzt den Fokus auf Listen, die nur dem internen Vertrieb zur Verfügung gestellt werden. Somit entsteht eine Art Wettbewerb zwischen den Verkäufern. Am Montagmorgen will schließlich keiner derjenige sein, der die schlechtesten Zahlen geschrieben hat; nur unter den Kollegen versteht sich. Eine sichere Zielführung ist daher bestimmt nicht verkehrt, um die eigene Motivation anzuheizen.
3. Die optimale Ziel-Ausrichtung
Beim Jagen, beim Sport, im Urlaub oder bei geschäftlichen Vorhaben: Immer haben wir ein Ziel vor Augen. Das macht es leichter, den Fokus zu steuern und die Motivation zu entfachen. Der Jäger zielt auf das Wild im Wald. Bei der Verkaufskommunikation geht es um den Kunden und Sie selbst. Welche Ziele haben Sie? Was treibt Sie voran? Setzen Sie sich ruhig große Ziele, die Sie wirklich fordern. Diese sollten jedoch realistisch sein und Ihnen ein entspanntes Gefühl geben. Für die konkrete Planung Ihres Vorhabens gibt es den 3-Stufen-Ziel-Plan zur optimalen Zielausrichtung, der zum sicheren Umsatzerfolg führt und Ihren Umsatztrieb eine fördernde Richtung gibt:
Setzten Sie sich ein Maximalziel. Ein wirklich großes Ziel, bei dem Sie nach den Sternen greifen, bei dem Sie sich wirklich anstrengen müssen, um es zu erreichen. Setzen Sie sich zudem ein erwartetes Ziel. Dieses Ziel ist für Sie zweifelsohne zu erreichen, weil es optimal Ihren Erwartungen entspricht. Setzen Sie sich nun ein Minimalziel. Dieses Ziel umschließt das Minimum an Aufwand, den Sie betreiben, mit dem Sie auch zufrieden sind.
Der 3-Stufen-Plan ist deshalb so effizient, weil Sie unter allen Umständen etwas erreichen. Sie werden niemals versagen und können sich immer motivieren. Dieser Plan gibt Ihnen Selbstbewusstsein, Kraft und Ansporn für Ihre Aktivitäten. Allerdings sollten Sie bei der Zielsetzung folgendes vermeiden: