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Vertrieb: Bremse oder Motor des Wachstums? – Guido Quelle in der Wachstumswerkstatt

„Vertrieb ist das wichtigste Element im Unternehmen“, stellte Prof. Dr. Guido Quelle am Montag zu Beginn der dritten Telekonferenz der diesjährigen Wachstumswerkstatt klar. „Ohne einen guten Vertrieb ist der Rest irrelevant.“
(PM) Dortmund, 24.04.2012 - Den mehr als 200 akkreditierten Teilnehmern spannte der Mandat-Geschftsfhrer die Dimensionen der Wachstumskraft des Vertriebs auf – wenn er richtig aufgestellt sei und sich von seiner Abneigung gegen Strategie und Strukturen befreie. In neun Facetten ging es Guido Quelle darum, wie der Vertrieb von der Wachstumsbremse zum Wachstumsmotor werden kann:

1. Vertrieb braucht Strategie.

Selbst wenn ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie aufweist, lohnt es sich immer, diese in der Fhrungsmannschaft zu hinterfragen. Zu hufig wird nicht das fokussiert, was Kunden brauchen, sondern nur das, was diese wollen. Darber hinaus werden zu selten die Prozesse geprft, die der Vertriebsstrategie in der Umsetzung nachfolgen.

2. Vertrieb braucht Fhrungsprinzipien.

Auch wenn ein Vertrieb typischerweise von einer gewissen „Eigenkreativitt“ lebt, muss diese noch lange nicht gut, geschweige denn gewollt sein. Wie der Vertrieb am Markt agiert, wie strukturiert und damit zielfhrend gearbeitet wird, misst sich zu hufig allein an quantitativen (z.B. Besuchsfrequenzen) und zu wenig an qualitativen Ergebnissen. Echte Fhrungsprinzipien tragen wesentlich dazu bei, dass der Vertrieb Wachstum frdert – denn ohne Fhrung sind Erfolge nur Zufall.

3. Innendienst und Auendienst gehren zum selben Team.

Dass der Innendienst meist viel qualifizierter ist als er eingesetzt wird, wird hufig in der Zusammenarbeit auen vor gelassen. Eine Aufwertung des Innendienstes „auf Augenhhe“ ist Fhrungsaufgabe – und zahlt sich fr alle Beteiligten aus: In einem echten Team knnen beispielsweise vertriebliche Aufgaben in der Kundenbetreuung an den wertvollen wie kostentrchtigen Innendienst bertragen werden und somit fr den Auendienst zustzliche Kapazitten schaffen.

4. Ohne die Einbindung des Vertriebs bringen Kundenbindungsprogramme nichts.

Solange der Vertrieb nicht erkannt und verstanden hat, welchen konkreten Nutzen ein Kundenbindungsprogramm stiftet, trgt er es nicht in den Markt – und es ist meist zum Scheitern verurteilt.

5. Dem Vertrieb bringen viele Produkte nicht automatisch viel.

Die Erfahrung zeigt, dass bis zu 30 Prozent der Produkte ausgelistet werden knnen, weil sie wenig Ertragskraft und/oder wenig strategische Bedeutung haben. Die Frage „Welche unserer Produkte prferierst Du und warum?“ an jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist ein probater Startpunkt, um – unterlegt mit Deckungsbeitrag u.. – die hufig unbersichtliche Produktliste zu bereinigen.

6. Vertrieb braucht Struktur.

Hier mgen zwei Welten aufeinander prallen. Dennoch muss dem Vertrieb klargemacht werden, dass bergreifende Ttigkeiten zur Weiterentwicklung des Gesamtvertriebs, wie Projektarbeit und Reporting, zu seinem Tagesgeschft gehren – wenn ntig, ber eine Weiterentwicklung der Vergtungssystematik.

7. Instrumente fr Planung und Controlling ntzen dem Vertrieb nur, wenn sie am Nutzer ausgerichtet und transparent sind.

So schlank wie mglich und zugleich mit einer transparenten, gemeinsam entwickelten Verwendung der Ergebnisse: Was fr die Implementierung von Planungs- und Controlling-Systemen in allen Unternehmensbereichen wichtig ist, gilt fr den Vertrieb als Wachstumsinitiator in besonderem Mae.

8. Der Vertrieb braucht die anderen Unternehmensbereiche fr seine Existenz.

An Schnittstellen geht viel Kraft verloren. Hufig ist es die fehlende Verantwortung fr die Schnittstellen zu anderen Bereichen, die Schuldzuweisungen einfach und konstruktive Zusammenarbeit schwer macht. Am Beispiel bereits funktionierender Schnittstellen zu Marketing, Controlling, Produktentwicklung, Einkauf oder Logistik knnen „Transmissionsriemen“ fr alle Bereiche entwickelt werden, die eine strukturierte Zusammenarbeit fr ein gemeinsames Unternehmensziel definieren und als Fhrungsaufgabe verankern.

9. Aufgabe des Vertriebs ist es, fr begeisterte Kunden zu sorgen, statt sich mit „nur“ zufriedenen Kunden zu bescheiden.

Um an diesen begeisterten Kunden, die berzeugt von den Produkten und Dienstleistungen sind, dran zu bleiben, bilden Auswertungen ber Kundenstrukturen und Kundengruppen einen wichtigen Hebel fr die Vertriebskraft. Die begeisterten Kunden sollten besonders angesprochen werden, um ihre erhhte Bereitschaft zum Kauf auszuschpfen, ihre geringere Preissensibilitt zu nutzen und ihre aktive Empfehlungsbereitschaft zu frdern: „Selbstredend niemals ber Preisaktionen“, so Quelle zum Abschluss der Wachstumswerkstatt.

Die nchste Mandat-Telekonferenz der Wachstumswerkstatt 2012 findet statt am 21. Mai 2012 zum Thema „Forschung & Entwicklung: Wie Sie eine Innovationsdrehscheibe schaffen“. Mehr Informationen unter www.mandat.de/de/menu/produkte/telekonferenzen/

Abdruck/Verwendung frei. Foto Prof. Dr. Guido Quelle ( Mandat Managementberatung) unter www.mandat.de/de/menu/presse-raum/photos-und-downloads/fotos-prof-dr-guido-quelle/
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ZUM AUTOR
�BER PROF. DR. GUIDO QUELLE / MANDAT MANAGEMENTBERATUNG GMBH

Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte für profitables Wachstum unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Der ...
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