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ACCENTA ASIA, G. Schneider
Pressemitteilung

Versteh einer die Asiaten

Die Bedeutung einer professionellen Vorbereitung auf Kosten und Geschäftserfolg
(PM) Flottenmanagement, 13.07.2011 - Im internationalen Geschft wchst der Druck, Geschftspotentiale im Ausland zu realisieren. Neben dem Ausbau von Geschften gilt es, dabei besonders auch die Kosten im Auge zu behalten. Doch welches sind die richtigen Stellschrauben, die zum Erfolg fhren?

Bei geschftlichen berseereisen gibt es bestimmte Einflussfaktoren, die sich auf Kosten und Ergebnisse einer Reise auswirken. Hier soll in erster Linie der Einfluss einer entsprechenden Vorbereitung auf uns fremde asiatische Umgangsformen und die Auswirkung dieser Vorbereitung auf den Geschftserfolg untersucht werden. Dabei unterstellen wir, dass mit jeder Asienreise bestimmte Ziele – meist konomische – verfolgt werden, seien sie quantitativ oder qualitativ messbar. Im Vorfeld eines Geschftaufbaus und bei Auslandsreisen werden dabei im Regelfall Vorbereitungen fr knftige Geschfte getroffen, ob nun in Form von ersten Gesprchen und Verhandlungen, dem Aufbau von Beziehungen, der Lsung von Problemen oder Konflikten oder hnlichen das Geschft beeinflussende Manahmen.

Kosten

Abhngig davon, wie sorgfltig mit Reisekosten umgegangen wird, summiert sich die Reisekostenabrechnung einer mehrtgigen Reise schnell auf einige tausend Euro pro Person. Bei zwei oder sogar mehr Reisenden schnellen die Kosten fr ein Unternehmen auch auf einige zehntausend Euro in die Hhe. Diese Betrge wollen sinnvoll investiert sein. Wenn die Erwartungen an eine Geschftsreise allerdings aufgrund falscher Vorbereitung oder Einschtzungen nicht erfllt werden, sind in vielen Fllen smtliche Reisekosten vergeblich ausgegeben worden. Accenta Asia geht aufgrund ihrer Erfahrung im Asiengeschft davon aus, dass eine groe Anzahl von Geschftsreisen nach Asien aus Zeitgrnden oder Unkenntnis unzureichend vorbereitet werden und dass deshalb bis zu 30 Prozent der Reisen in fremde Kulturrume ihre Ziele verfehlen. Unangemessene geschftliche Umgangsformen verursachen sogar – oftmals unbemerkt – negative Langfristfolgen. Neben den Reisekosten bilden bei einem Asienengagement allerdings die geschftlichen Auf- und Ausbaukosten den grten Kostenblock – mit all ihren Facetten, sprich unter anderem Kosten fr bersetzungen, fr die Anfertigung von asiatischen Drucksachen, die Adaption von Produktspezifikationen, landesspezifische Verpackungen, Bercksichtigung neuer technischer Anforderungen, Bro-/Produktions- und Lagerrumlichkeiten, steuerrechtliche und juristische Beratung, Eintragungen und Anmeldungen sowie Lizenzen, Personalkosten, Logistikkosten, Presse- und Kundenveranstaltungen, Versicherungen. Hier gilt es, ein optimales Verhltnis zwischen Kosten und Nutzen herzustellen.

Andersartigkeiten

Jeder Asienreisende hat im Verlaufe von Zusammenknften mit asiatischen Partnern neben vielen positiven Erfahrungen auch viele der folgenden gemacht:

- Endlos lange Meetings ohne die erhofften Ergebnisse
- Keiner will entscheiden
- Unlogische Argumentationen
- Partner sagen ihre Meinung nicht
- Lange Smalltalks
- Nicht auf den Punkt kommen
- Groe Verhandlungsteams verunsichern
- Oft sehr viel Alkohol
- Qualittsprobleme
- Nicht-Einhaltung von Vereinbarungen

Ohne ein gesundes Interesse fr die Hintergrnde und Bedeutungen asiatischer Erwartungen und Besonderheiten wird es fr westliche Manager schwierig, ihr Geschft in die richtige Richtung zu fhren und dabei keinen geschftlichen Schaden zu nehmen. Warten wir nicht darauf, bis sich unsere asiatischen Geschftspartner auf unsere Art und Weise, Geschfte zu machen, eingestellt und sich entsprechend angepasst haben. Denn: Sie werden sich kaum anpassen, vor allem dann nicht, wenn sie unsere Kunden sind. Die Mehrzahl der im berseegeschft ttigen Fach und Fhrungskrfte kann sich Ausma und Bedeutung der Andersartigkeiten im geschftlichen Umgang nicht annhernd vorstellen. Die berwiegende Anzahl von Teilnehmern an Vorbereitungsveranstaltungen – auch diejenigen, die langjhrig in Asien erfahren sind – berichtet, dass sie erst nach intensiven Vorbereitungsmanahmen eine Vorstellung davon bekamen, in welchem Umfeld von Unwissenheit, Fehleinschtzungen und falschen Reaktionen sie sich bisher bewegt haben und so ihre Geschfte machen wollten.
Accenta Asia konnte immer wieder feststellen, dass es bei nicht eingehaltenen Absprachen oder Vereinbarungen und daraus entstehenden Konflikten in der Mehrzahl der Flle tatschlich nie zu den vermeintlichen Vereinbarungen gekommen ist, sondern westliche Geschftsreisende dies nur aus ihren westlichen Verhaltens- und Kommunikationsmustern geschlossen hatten. Diese kostenintensiven Missverstndnisse gilt es knftig zu vermeiden – oder aber mit den Folgekosten zu leben.

Wer in Asien knftig erfolgreich sein will, sollte gut vorbereitet sein und sich mit den Mentalitten, Werten und geschftlichen Umgangsformen seiner Gesprchspartner gut auskennen. Es lohnt sich – in vielerlei Hinsicht.
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