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Verkaufstraining nach Reifegrad

(PM) Waldkappel, 25.02.2013 - Mit einer neuen Generation von Verkaufstrainings mchte die Verkaufsschule in Waldkappel Verkaufsmitarbeiter gezielter und effizienter weiterbilden. Nach der Ansicht von Bernd Stelzer, Geschftsfhrer kommt es heute in Verkaufstrainings mehr auf die Methodik und Didaktik an, als auf die Lerninhalte selbst. Frontaler Unterricht habe in einem guten Verkaufstraining keinen Platz mehr, so Bernd Stelzer. Verkufern begegnen in ihrem Arbeitsalltag stndig neuen Herausforderungen, die es selbstgesteuert zu meistern gilt. Deshalb mssen sich Verkaufstrainings von der Wissensvermittlung zur Entwicklung wichtiger Schlsselkompetenzen wandeln. Frontaler Unterricht ist keine geeignete Methode, um Kompetenzen zu entwickeln, frontaler Unterricht beschrnkt sich auf Wissensvermittlung, so Bernd Stelzer.

Mehr als jeder andere Bereich, braucht der Vertrieb Handlungstrainings, die sich darauf konzentrieren Kompetenzen wie Problemlsefhigkeit, Selbststeuerung und Handlungsstrke entwickeln. Die Behauptung, wir seinen Wissensriesen und Umsetzungszwerge kommt nicht von ungefhr. Deshalb sollten sich Verkaufstrainings mehr auf die Entwicklung und die Umsetzung geeigneter Verkaufslsungen konzentrieren. Dabei ist wichtig, dass Lsungen nicht vom Trainer vorgedacht, sondern von den Teilnehmern selbst entwickelt werden. Demzufolge sollte der Reifegrad der Verkaufsmitarbeiter bei der Ausrichtung von Verkaufstrainings Bercksichtigung finden.

Die demografische Entwicklung erfordert, dass mehr junge Verkaufseinsteiger im Vertrieb eingesetzt werden mssen, als das in den vergangenen Jahren der Fall war. Whrend fr Neueinsteiger Basistrainings von hoher Bedeutung sind, die in der Form des modernen Handlungslernern gefhrt werden, sollten sich Trainings fr erfahrene Mitarbeiten einzig darauf konzentrieren, Lsungen fr reale Kundensituationen zu entwickeln und die Realisierung eigens erdachter Kundenkonzepte zu frdern. Einheitliche Verkaufstrainings, die zunchst belehrend sind und im Anschluss vom Teilnehmer verlangen, das Vorgedachte des Trainers in Form eines Rollenspieles wiederzugeben, sind nach Ansicht von Bernd Stelzer, sowohl fr Neueinsteiger als auch fr erfahrene Verkufer nicht mehr zeitgem und wenig effizient.

Die Hinwendung zur Kompetenzentwicklung im Verkaufstraining fhrt zu hherer Effizienz, zu besserer Messbarkeit und zu deutlich besserer Nachhaltigkeit. Sie erfordert aber vor allen Dingen ein Umdenken seitens der Trainer selbst, dass gleichzeitig mit einer besseren pdagogischen und fachlicher Qualifizierung verbunden sein muss. Beim Training er erfahrenen Verkufer ist eine intensive Auseinandersetzung mit den Vertriebswegen und den Vertriebsprozessen des Auftraggebers ein absolutes Muss. Mit dem neuen Trainingsdesigns „Sales Executive“ fr Neueinsteiger und „LOOP“ fr erfahrene Verkufer bietet die Verkaufsschule seit Jahresbeginn zwei neue zukunftsweisende Verkaufstrainings
an, die sich an den oben dargestellten Denkanstzen orientieren. Weitere Informationen finden sich unter: www.verkaufsschule.de
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