(PM) , 18.05.2009 - Um die Krise zu überwinden oder zumindest abzumildern, ist die Identifikation der schwerwiegendsten Probleme essentiell. „Im Verkauf äußert sich die jetzige Krise in einem dramatischen und selten zuvor erlebten Umsatzrückgang. Teilweise gehen die Umsätze sogar bei stabilen Konzernen bis zu 25% zurück“, erklärt Eduard Klein, Geschäftsführer der frontline consulting group. „Erschwerend hinzu kommt die nötig dadurch gewordene Veränderung bestehender Verkaufsmodelle, die ja erfahrungsgemäß erst Jahre später anzieht“, ergänzt Eduard Klein.

In der Krisenzeit sind Strategien gefragt, die auch kurzfristig und in jedem einzelnen Verkaufsvorgang und Gespräch mehr Umsatz und Profit generieren.
Wenn jeder Verkäufer eines Konzerns durch angepasste Strategien im Durchschnitt nur 10% mehr verkauft, kann das für einen Konzern mit 10 Milliarden Umsatz eine Milliarde Gewinn bedeuten. Umsatz- und Gewinneinbrüche können reduziert und Mitarbeiter gehalten werden.

Strategie 1 für mehr Verkaufserfolg in der Krise:
Verkaufsturbo zünden

Arbeiten Sie an einer emotionalen Produkt-Nutzen-Darstellung in Ihren Akquirierungsgesprächen. Entwickeln Sie eine einleuchtende Argumentation, die dem Kunden schnell und anschaulich seinen Nutzen und Mehrwert an Ihrem Produkt verdeutlicht. Professionalität bedeutet Vorbereitung. Lernen Sie Argumentationen wie eine Sprache. Oder zücken Sie jedes Mal das Wörterbuch wenn Sie etwas auf Englisch sagen wollen? „Die meisten Verkäufer jedoch haben viel zu wenig Argumente vorbereitet, was oft in einem unprofessionellen Stottern und Improvisieren von Scheinargumenten endet“, weiß Eduard Klein aus seiner langen Erfahrung und aus der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausenden Verkäufern.

Tipp: In Krisenzeiten orientieren sich die Menschen an Bewährtem, an Dingen, die Sicherheit verheißen und an Produkten, die sie verstehen. Richten Sie sich nach diesen ur-menschlichen Bedürfnissen und richten Sie Ihre Verkaufsgespräche daran aus. Transparenz, Klarheit und eindeutige Beweise für Ihre Thesen werden in dieser Zeit an Bedeutung gewinnen.

Strategie 2: Verkaufsturbo aktivieren

Reagieren Sie auf den Umbruch im Verkauf und gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu. Gerade jetzt gilt es, Vertrauen zu stärken und zurück zu gewinnen. Klassisches Verkaufen funktioniert in Krisenzeiten nicht.

Kaufwiderstände und eine Anti-Haltung dem Verkäufer gegenüber sind die Folge von verkrampften Verkaufsversuchen. Ersetzen Sie den Kampf um und mit dem Kunden durch positive Motivation, Begeisterung und Engagement.

„Verkaufen Sie nicht, sondern lassen Sie Ihren Kunden kaufen“, ist laut Eduard Klein die Strategie die wirklich erfolgversprechend ist.

Tipp: Um Ihr Ziel als Verkäufer zu erreichen, verschiebt sich der Fokus derzeit von der Verkäufer- hin zur Beraterpersönlichkeit. Überlegen Sie sich wie Sie Ihre Kunden bestmöglich beraten können.

Wie Sie mit den derzeitigen Umbrüchen der Märkte und den veränderten Kundenbedürfnissen umgehen, erfahren Sie auch in professionellen Seminaren mit Top-Verkaufsexperten. Selbst wenn Sie nur eine neue Vorgehensweise oder Methode lernen, die Sie konsequent umsetzen, hat sich ein Training für Sie schon gelohnt.

Alle Informationen über Verkaufstrainings finden Sie hier:
www.frontline-consulting.de/verkauf

Über frontline consulting group:
Die frontline consulting group ist einer der führenden deutschen Weiterbildungsanbieter mit den Themen Management, Kommunikation, Verkauf und Projektmanagement. Die Seminare in kleinen Gruppen ermöglichen jedem Teilnehmer das Gelernte direkt umzusetzen. Reflexion und Coaching erfolgen bereits im Seminar durch die praxiserfahrenen Trainer. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top Unternehmen wie: SIEMENS, Continental, AUDI AG, Daimler AG, BMW AG, NOKIA, SONY, DEKRA.

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