Verkäufer verlangen bei der Neukundengewinnung Offenheit für Neues von ihren potentiellen Kunden. Doch Entscheider scheuen oft die Risiken eines Lieferantenwechsels oder die Aufnahme eines weiteren. Denn leider halten viele Anbieter die in der Anwerbungsphase gemachten vollmundigen Versprechen nicht ein. Wozu sollte man als Abnehmer also zusätzliche Risiken eingehen, wenn man „eigentlich“ doch „ziemlich“ zufrieden mit dem Status quo ist? Mit offensiven Risikoübernahmen können Anbieter attraktive Brücken schlagen, so dass potentielle Kunden sich wesentlich leichter für einen anderen/weiteren Lieferanten entscheiden.

Kunden empfinden relativ häufig Kauf-Reue. Mal wieder hat man etwas gekauft, was man im Nachhinein bereut, weil man doch nicht den in Aussicht gestellten Nutzen erwirtschaften konnte. Passiert dies einem Abnehmer öfter, steigt zunehmend die Wahrscheinlichkeit, dass er selbst offensichtlich gute Angebote ablehnt – einfach um sich vor weiteren Fehlentscheidungen zu schützen. Ist der Anbieter davon überzeugt, dass er ein wirklich gutes Angebot hat, kann er Kunden deutlich leichter gewinnen, wenn er ihnen Risiken – beispielsweise das Risiko eines Fehlkaufs – abnimmt. Vor allem dann, wenn seine unmittelbaren Mitbewerber dies nicht tun. Dazu 3 Beispiele:

• Ein Verkaufstrainer, der auf einen Teil seines festen Tagessatzes verzichtet und dafür pro gewonnen Kunden eine Erfolgsprämie bekommt, kommuniziert gegenüber seinem Kunden klar: Ich will nicht nur viele Trainingstage verkaufen, sondern habe auch wirklich Interesse daran, dass die Teilnehmer, sprich die Verkäufer des Unternehmens, neue Kunden gewinnen.
• Eine Webseitenagentur fakturiert nicht einfach ihren typischen Stundensatz für die Erstellung der Webseite, sondern einen niedrigeren. Zusätzlich lässt sie sich das bessere Ranking von Position x auf y, die Anzahl der Anfragen über das Kontaktfeld oder den höheren durchschnittlichen Warenkorb im Shop vergüten.
• Eine Bank nimmt nicht jährlich pauschal x Prozent Gebühren für das Depot, in dem die von ihr empfohlenen Aktien aufbewahrt werden, sondern lässt sich an der Performance messen: Steigen die Aktien im Wert, ist auf den Ertrag eine beispielsweise gestaffelte Gebühr fällig. Sinkt der Wert, sind extrem niedrige Gebühren bis keine fällig.

Bei allen 3 Beispielen wird dem Kunden schnell klar: Ich stehe nach dem Kauf nicht alleine da, sondern habe einen Partner, der an meinem Erfolg wirklich Interesse hat – und sich nicht aus der Verantwortung stiehlt.

Strategische Vorbereitung

Verkäufer müssen sich Gedanken darüber machen, wie sie mit ihrem gesamten Portfolio nützlich und wertschöpfend für den Kunden sein können bzw. schon sind – und dies nicht nur einfach behaupten, sondern auch beweisen. Bei diesem wertbasierten Verkaufen steht der nachvollziehbare finanzielle Mehrwert für den Kunden im Vordergrund. Der Verkäufer legt seinem Leistungsangebot das Geschäftsmodell des Kunden zugrunde, um damit dessen wirtschaftlichen Erfolg zu steigern. Der Verkäufer muss sich dazu zunächst intensiv mit seinem Kunden befassen, um den Wert, den sein Angebot für diesen darstellt, zu erkennen. Anschließend muss dem Kunden dieser finanzielle Beitrag in überzeugender Weise vermittelt werden.

Faires Miteinander

Ein solches Vorgehen verlangt allerdings Ehrlichkeit auf beiden Seiten. Natürlich besteht das Risiko, dass ein Kunde „vergisst“, gewisse honorarpflichtige Erfolge zu melden. Auch über die Basis für die Erfolgsmeldungen kann es Streitigkeiten geben. Darum müssen bereits bei Beginn einer Zusammenarbeit die Spielregeln dafür von Anbieter und Kunde gemeinsam klar definiert werden, vielleicht auch an konkreten Beispielen. So wird vermieden, dass es im Nachhinein zu einem schalen Beigeschmack kommt.

Wer für seine Kunden als Anbieter messbarer ist, geht Risiken ein – hat aber auch bessere Chancen. Denn wenn der Anbieter wirklich gut ist, wird dieser durch den zuvor vereinbarten Erfolgsanteil deutlich mehr verdienen als zu fixen Stundensätzen oder Gebühren. Dieses Aufgeld werden viele Kunden gerne zahlen – schließlich haben sie ja auch nachweisbar mehr Erfolg.

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