Allein der Umstand, ein Top-Verkäufer zu sein, reicht im Vertrieb für eine Führungsposition nicht aus.

Christopher Richter hat den Karrieresprung gewagt. Der Verkaufsexperte, der schon als Azubi von seinem Chef an die Verkaufsfront geschickt wurde, hat sich vom Junior-Verkäufer für Bürogeräte zum Key Account Manager bei der MCN-Telekom AG hochgearbeitet. Das mittelständische Telekommunikationsunternehmen mit Firmensitz in Bad Homburg vertreibt Telefon-Mehrwertdienste und Lösungen für Call Center.

Wer Kunden 0800er-Rufnummern und Sprach-Dialog-Systeme anbietet, muss über eine hohe Fachkompetenz, Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft verfügen. „Das sind erklärungsbedürftige Produkte, deren Nutzen der Verkäufer kundennah rüberbringen muss“, erläutert Christopher Richter. Und über diese Fähigkeiten verfügt der Verkaufsprofi.

Doch als sich die Möglichkeit bot, zum Verkaufsleiter aufzusteigen, war Weiterbildung angesagt. „Ein Top-Verkäufer ist nicht automatisch eine gute Führungskraft und verfügt über die dafür notwendigen Kompetenzen“, so Richter. Um sich auf seine neue Aufgabe konsequent vorzubereiten, absolvierte er 2008 ein berufsbegleitendes Verkaufsleitertraining. Dazu hat er einige Opfer gebracht – und damit sind nicht nur die Wochenenden gemeint, an denen die Weiterbildung stattfand. „Ich musste mir die Teilnahme durch vereinbarte Verkaufserfolge verdienen.“ Aber es hat sich gelohnt. Seit 2009 ist Christopher Richter Verkaufsleiter bei MCN.

Kompetenz-Check durchführen

Entscheidend bei der Beantwortung der Frage, ob sich ein Verkäufer zum Verkaufsleiter eignet, sind seine Kompetenzen und die Möglichkeit, die fehlenden oder nur unzureichend ausgebildeten Qualifikationen zu erwerben. Trainer Andreas Mostafa, der im Rahmen einer modular aufgebauten Verkaufsleiterausbildung das Intervall „Menschenführung für Verkaufsleiter“ betreut, empfiehlt: „Verkäufer, die sich fortentwickeln möchten, sollten überlegen, welche Kompetenzen eine gute Führungskraft benötigt. Erste Infos bieten Beobachtungen in der Firma – vielleicht ist der eigene Chef ein gutes Beispiel. Und dann gibt es noch das Internet und die entsprechende Fachliteratur.“ Wichtig sei es, den Austausch mit gestandenen Verkaufsleitern zu suchen und ein Gespür für die notwendigen Kompetenzen zu entwickeln.

Danach kann der Verkäufer auf einer gesicherten Grundlage selbstkritisch prüfen, über welche der Fähigkeiten er verfügt – und über welche nicht. Der Vergleich zwischen Kompetenz-Sollzustand und Istzustand sensibilisiert den Verkäufer für seine Kompetenzlücken. Andreas Mostafa: „Oft zeigt bereits dieser Abgleich dem einen oder anderen Verkäufer, dass es für ihn wahrscheinlich Erfolg versprechender ist, für den weiteren Werdegang seine Begabung zum Topverkäufer zu nutzen. Nicht jeder ist zur Führungskraft geeignet.“

Wer jedoch zu dem Ergebnis kommt, er sei für das Führen von Menschen geboren, sollte sich die Unterstützung eines renommierten Ausbildungsinstituts sichern.

Auf den Kompetenz-Mix achten

Für den Vertriebstrainer Thomas Burmeister aus dem niedersächsischen Uetze, der in seinen Seminaren, Trainings und Coachings Verkaufsleiter insbesondere aus dem Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbereich weiterbildet, ist ein guter Kompetenz-Mix entscheidend. „Der Verkaufsleiter muss Menschen führen und motivieren und aus einer Anzahl von Einzelkämpfern ein gutes Team zusammenschweißen können. Aber auch profunde betriebswirtschaftliche Kenntnisse gehören dazu – die Führungskraft muss ihre Zahlen im Griff haben.“

Gerade Großunternehmen erwarten, dass der Verkaufsleiter ihres Lieferantenunternehmens auf einer Ebene mit dem Einkaufsleiter argumentieren und verhandeln kann. Dies bestätigt Christopher Richter: „Vielen Kunden begegne ich jetzt nach der Weiterbildung zum Verkaufsleiter eher auf Augenhöhe, und wir besprechen Ideen und Probleme von Führungskraft zu Führungskraft.“ Dabei hat ihm geholfen, dass es im Rahmen seiner Ausbildung auch um Themen wie Präsentation, Rhetorik und Kommunikation ging. „Das überzeugende Auftreten spielt nicht nur im Kundenkontakt eine bedeutende Rolle“, so Richter, „es hilft überdies bei Mitarbeitergesprächen und bei der Teamleitung.“

Schlüsselqualifikation Coaching

Thomas Burmeister hält die Bereiche Marketing, Akquisition und strategische Kundengewinnung für weitere Kernbereiche, in denen die Nachwuchsführungskraft auf der Höhe sein muss. Auch die Fähigkeit zur richtigen Mitarbeiterauswahl und Personalfragen zählen dazu. Im Vordergrund steht für den Vertriebstrainer jedoch die Qualifikation, als Verkaufsleiter die Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu coachen. Der Grund: „Coaching heißt, sich voll und ganz mit einem Mitarbeiter auf eine Wellenlänge zu begeben und auch auf der Persönlichkeits- und Verhaltensebene eng mit ihn zusammen zu arbeiten. Es liegt auf der Hand, dass dies einem Verkäufer, der bis dahin durch Verkaufserfolge brilliert hat, schwer fällt.“

Die frischgebackene Führungskraft betreut zudem gleich ein komplettes Verkaufsteam, und jeder Mitarbeiter will individuell geführt und gecoacht werden. „Wer dann in seiner Ausbildung das Konzept ‚Die Führungskraft als Coach ihrer Mitarbeiter’ kennen gelernt und sogar schon ein- und umsetzen konnte, hat einen enormen Vorteil“, so Thomas Burmeister.

Die meisten Verkaufsleiter bestätigen: Verkäufer, die sich vorstellen können, die Menschenführung und das Mitarbeitercoaching als ihre wichtigste und vornehmste Aufgabe zu interpretieren, verfügen über die Grundvoraussetzung, als Verkaufsleiter erfolgreich zu sein.

Um die vakante Stelle bewerben

Die genannten Qualifikationen lassen sich nicht in einem Wochenendseminar aufbauen. „Ich rate von einer Schnellschuss-Ausbildung ab“, sagt Christopher Richter, „ich selbst hatte in meiner 21-tägigen Ausbildung mit einem Expertenteam von sieben Ausbildern zu tun. Jeder hat uns in einem dreitägigen Modul auf die Aufgabe vorbereitet, als Verkaufsleiter Verantwortung zu übernehmen.“

Die Dauer der Ausbildung sollte nicht das einzige Entscheidungskriterium sein. Der Verkäufer muss auf zielgerichteten Kompetenzaufbau ebenso achten wie auf eine praxisorientierte Ausbildung und prüfen, ob das Ausbildungsteam aus gestandenen Vertriebsleuten besteht, die über umfangreiche Praxiserfahrungen verfügen und selbst in verantwortlichen Positionen im Verkauf groß geworden sind.

Wer sich dann auf die vakante Stelle im eigenen Unternehmen bewirbt, kann mit dem Hinweis auf eine Topausbildung punkten. Zudem ist der Hinweis klug, dass man als „Interner“ mit der Kultur und Philosophie des Unternehmens, mit den Arbeitsprozessen sowie den Menschen im Unternehmen vertraut ist. Denn dieses Know-how muss sich ein Externer – ganz unabhängig von seinen Kompetenzen und Fähigkeiten – erst mühsam erarbeiten.

Hinzu kommt: Ein neuer Mitarbeiter mag fachlich hochkompetent sein. Es ist aber nicht sicher, ob er menschlich in das soziale Gefüge des Unternehmens passt. Bei der Besetzung der vakanten Stelle mit einem internen Verkäufer, der nicht zuletzt durch die Weiterbildung bewiesen hat, wie engagiert er die Karriereleiter hochsteigen will, besteht diese Gefahr kaum.

Kurzcheck: Sind Sie zum Verkaufsleiter geeignet?

Beantworten Sie die folgenden Fragen mit „Ja“ oder „Nein“:

• Die Menschenführung ist wichtigste Aufgabe des Verkaufsleiters.
• Mitarbeiter sind einmalige Persönlichkeit, die es verdient haben, offen und ehrlich behandelt und individuell geführt zu werden.
• Der Verkaufsleiter unterstützt den Mitarbeiter auf dem Weg zur Zielerreichung und findet eine Lösung, wenn er seine Ziele nicht erreicht.
• Er beherrscht die Balance Scorecard und kann diejenigen Frühindikatoren identifizieren, die ihm heute signalisieren, wo Abteilung und Unternehmen morgen stehen.
• Er ist Marketing- und Akquisitionsexperte in einem. Durch strategische Marktbearbeitung gibt er seinem Team eine klare Richtung vor; mit kreativen Ideen überzeugt er bei Neukundenansprache, Kundengewinnung und Stammkundenbetreuung.
• Der Verkaufsleiter hat die Fähigkeit, den richtigen Mitarbeiter für die richtige Position auszusuchen und kennt sich in den rechtlichen Grundlagen der Personalführung aus.
• Er verfügt über kommunikative Kompetenz und ein überzeugendes Auftreten.
• Preisstrategie, Rohertrag, Deckungsbeiträge – BWL-Know-how ist kein böhmisches Dorf für ihn.