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Interview, 06.07.2015
Verkaufen über Emotionen
Verkäufer müssen Kunden emotional erreichen
Ein Interview mit Ralf Koschinski
Gleich ob Produkt oder Service - nur eine Leistung, die verkauft ist, sorgt bei Unternehmen fr wirtschaftliche Stabilitt. Buchautor Ralf Koschinski, Entwickler der ratiomotion-Methode, erklrt im Interview, warum Emotionen Musik in den Vertrieb bringen.
Herr Koschinski, ganz provokativ gefragt, gibt es nicht schon gengend Bcher auf dem Markt, die Verkufern zeigen wollen, wie sie besser verkaufen?

Ralf Koschinski:
Zugegeben, die meisten, die beruflich in diesem Metier unterwegs sind, kennen die Technik des Verkaufens durch die Lektre zahlreicher Fachbcher oder den Besuch von Seminaren. Deshalb mchte ich in diesem Buch einen etwas anderen, ungewhnlichen Blick auf dieses Thema werfen. Ich nehme die Leser mit auf eine kleine musikalische Reise ber den Verkaufsprozess. Als ausgebildeter Trompeter wei ich, wie man den richtigen Ton trifft. Als Verkufer aus Berufung wei ich auch, wie man sich richtig auf den Kunden und das Gesprch einstimmt. Als Mitglied eines Orchesters wei ich, wie wichtig das Zusammenspiel ist das Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und Fhigkeiten. Ich wei, dass Musik in welcher Variante auch immer nur dann wundervoll klingt, eine Komposition nur dann rund ist, wenn wir jeder Note in all ihren Facetten gerecht werden. Ebenso ist es im Verkauf: Erst wenn jedes Detail stimmt, wenn wir uns in jeder Phase verbessern, alles bercksichtigen, was hilft zu verkaufen, werden wir erfolgreich(er) sein. Das Buch soll dahingehend Leser  dazu ermuntern, einzelne Phasen ihres Vorgehens mit bewusster emotionaler Spielweise, dem sogenannten emotionalen Verkaufen, zum beiderseitigen Verkaufserlebnis werden zu lassen.

Dazu haben Sie die ratiomotion-Methode sowie den ratiomotion-8E Verkaufsprozess entwickelt. Was verbirgt sich dahinter?

Koschinski: Der Verkauf wird von Zahlen geprgt ob es der Preis eines bestimmten Produkts ist inklusive Rabattstaffel, ob es bestellte Mengen oder bestimmte Abmessungen sind. Im Vertrieb zhlen Jahresziele und bestimmen Umsatzprognosen die Anzahl der Neukundenkontakte sowie die gefahrenen Kilometer im Auendienst. Umgekehrt beweist die moderne Hirnforschung, wie sinnvoll es ist, sachliche Argumente und Produktstrken sowie Fakten und Zahlen mit menschlichen, individuellen und tiefsitzenden Bedrfnissen zu verknpfen. Eines wird dabei immer deutlicher: Es ist wenig sinnvoll, sich alleine auf die Ratio zu konzentrieren, wenn nachweislich die Emotionen ausschlaggebender dafr sind, wie wir Entscheidungen treffen. Die ratiomotion-Methode erleichtert es dem Verkufer anhand acht festgelegter Schritte des Verkaufsprozesses, die komplexen Zusammenhnge zwischen Rationalitt und Emotionen leichter einzuordnen und in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.

Worum es geht ist also, Kunden emotional zu bewegen?!

Koschinski: Absolut. Es ist ein verbindendes Element zwischen Ratio und Emotion gefragt, wenn im Vertrieb tatschlich Musik liegen soll, wenn neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz kommen soll. Die Leidenschaft des Verkufers und die Begeisterung des Kunden haben sicherlich noch nie geschadet ganz im Gegenteil: Beide Faktoren sind wesentliche Bestandteile eines erfolgreichen Verkaufsgesprchs, eines lebendigen Verkaufsprozesses und demzufolge auch des Umsatzes und des Erfolgs. Nicht nur auf Verkuferseite. Da der Verkufer auf der beschriebenen technischen, von Zahlen geprgten Seite immer weniger Spielraum hat, wird er seine emotionalen Werkzeuge schrfen mssen. Wer zuknftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnrten technischen Paket vor allem empathisches Charisma, Enthusiasmus und Durchhaltevermgen.

Der Verkufer macht also weiterhin den Unterschied?

Koschinski: Machen wir uns nichts vor: Ein Wettbewerbsvorsprung hlt nicht mehr lange. Lngst gibt es einen anderen, der ein vergleichbares Produkt anbietet, eine hnliche Dienstleistung offeriert. Nach welchen Kriterien soll und wird sich der Kunde also entscheiden? Wo oder besser bei wem wird er kaufen und das dauerhaft? Jeder Verkufer hat die Mglichkeit, sein Gegenber zu beeindrucken, fr seinen Kunden wichtig und prgend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Kunden bzw. Einkufern andere, neue (emotionale) Erfahrungen bereiten. Es geht darum, fr das Gehirn der Einkufer bedeutsamer zu sein als die Wettbewerber, um somit die Chance zur Auftragserteilung zu erhhen. Es reicht nicht mehr aus, nur seine technischen Informationen zu kommunizieren, um die Einzigartigkeit von Produkten, Systemen oder Dienstleistungen herauszustellen. Ganz einfach deshalb, weil sie nicht mehr einzigartig sind.

Sie gehen davon aus, dass Verkufer alles ber ihr Produkt/ihre Dienstleistung wissen und die bewhrten Kenntnisse ber die unterschiedlichsten Verkaufstechniken haben. Dann muss es also andere Erfolgshrden geben? Um welche handelt es sich konkret?

Koschinski: Zum einen ist es sicherlich die Anwendung der Verkaufstechniken in wirkungsvoller Qualitt: Mit der Zeit schleift sich Routine ein. Verkaufsgesprche werden mehr heruntergespult als gelebt, Neukundentermine fast automatisch absolviert. Zum anderen ist es die fehlende emotionale Wirkung der Verkufer, die sich mehr auf die technischen Fakten konzentrieren als auf den Menschen, der ihnen gegenber steht, und dessen ganz speziellen Wnsche und Bedrfnisse. Schlielich arbeiten sie bereits seit vielen Jahren erfolgreich und fhlen sich sicher in dem, was sie tun und wie sie es tun.

Und auf welchem Niveau befinden sich die meisten Verkufer momentan?


Koschinski: Da gibt es groe und deutliche Unterschiede.  Manche sind sicher auf dem Stand der Dinge, weil sie in den letzten Jahren kontinuierlich an diesen Themen gearbeitet haben. Einige wollen davon absolut nichts wissen, weil die Geschfte doch nach wie vor ganz ordentlich laufen und berhaupt.

Aber man muss ja auch nicht jeden Trend mitmachen, oder?

Koschinski: Absolut richtig! Das muss man tatschlich nicht. Man kann heute mit dem Wissen von gestern noch verkaufen. Die Frage ist nur, ob es auch fr die Zukunft ausreichen wird. Gute Verkufer werden sich am Puls der Zeit bewegen und sich die neuesten Erkenntnisse aus Wissenschaft und Praxis aneignen. Sie setzen die Messlatte, und ob man als Verkufer, der sich auf dem Wissen von gestern ausruht, den kontinuierlich steigenden Anforderungen weiterhin gewachsen sein wird, ist fraglich. Ich bin davon berzeugt, dass Verkufer nur durch eine permanente Weiterentwicklung des eigenen Verhaltens und ihrer Fhigkeiten auch morgen noch hochwertigen Umsatz schreiben.

Was ist dafr Ihrer Meinung nach besonders wichtig?

Koschinski: Gut fr die gemeinschaftliche Beziehung zum Kunden ist sicherlich Vertrauen. Empathisches Charisma schafft solches Vertrauen, womit Verkauf nicht mehr lstige Pflicht ist, sondern zur kunstvollen Kr wird. Ich komme hier noch einmal zurck zur Musik: Das Verkaufsgesprch ist dann keine Auffhrung, sondern ein Konzert der Extraklasse. Wenn jeder Ton nicht nur technisch sitzt, sondern emotional mit Herzblut gespielt wird, ist es ein Hrgenuss. Wenn jedes Wort im Verkaufsgesprch nicht nur fachlich passt, sondern menschlich berhrt und alle Sinne anspricht, folgt der Umsatz fast von alleine.

Ihr Buch soll Mut machen, sich einzulassen auf Stimmungen und Schwingungen von Verkufer zu Kunde, von Mensch zu Mensch?

Koschinski: Ja, dabei kommt aber auch ein Faktor nicht zu kurz, der bei Musikern darber entscheidet, ob sie erfolgreich sind oder nicht: die Disziplin im ben und beim Spielen, die erst hervorragende Leistungen garantiert. Diese Disziplin brauchen auch Verkufer von der gewissenhaften Vorbereitung auf jedes Gesprch bis hin zum regelmigen Training, das ermglicht, auf mehreren Oktaven virtuos spielen zu knnen. Verbinden sich, wie bei einem Musiker, Leidenschaft und Disziplin, knnen Verkufer leichter hervorragende Verkaufsergebnisse erzielen.
ZUM AUTOR
ber Ralf Koschinski
Ralf Koschinski
Ralf Koschinski ist Experte für Vertriebsmeisterschaft und Führungserfolg im Technischen Vertrieb. Als Coach, Trainer und Speaker hilft er, Verkaufserfolge deutlich auszubauen und Unternehmensziele mit werteorientierter ...
Ralf Koschinski
Am Anger 2
99102 Klettbach

+49-36209-469409
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Musik liegt im Vertrieb: Kunden emotional erreichen
Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung - von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss ...
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