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Kolumne
BestSeller, 19.02.2010
Unwort des Jahres
Nur gute Kommunikation überzeugt
Die Jury in Frankfurt hat entschieden. Das Unwort des Jahres 2010, aus über 900 Vorschlägen ausgewählt, ist: „betriebsratsverseucht“. Der Sprachwissenschaftler Horst Dieter Schlosser sagte zur Begründung, die Wahrnehmung von Arbeitnehmerinteressen störe zwar zahlreiche Firmen, sie als Seuche zu bezeichnen sei aber „ein sprachlicher Tiefpunkt im Umgang mit Lohnabhängigen.“ Es ist erstaunlich, wie unbedacht wir manchmal Worte oder vielmehr Unworte äußern. Umso schöner, wenn einmal im Jahr das Unwort des Jahres gewählt wird und uns wieder einmal auf unsere Unzulänglichkeiten in der Kommunikation hinweist.
Betrachtet man es einmal genau, ist es eigentlich ein Wunder, dass wir uns verstehen. Wir uern uns missverstndlich, interpretieren die Worte unseres Gesprchspartners, berhren das eine oder andere Wort, ziehen Rckschlsse, haben unterschiedliche Assoziationen und Sozialisationen. Im Grunde genommen ist jedes Gesprch ein bisschen wie das Lesen im Kaffeesatz und doch gehen wir in 95 Prozent aller Situationen einfach davon aus, dass wir unser Gegenber richtig verstanden haben und auch unser Gegenber uns richtig versteht. Einfach so! Zumindest tun wir immer so, als wre es einfach. Ist es aber gar nicht, denn Kommunikation ist etwas verflucht Kompliziertes; selbst wenn Person A und Person B die gleiche Sprache sprechen.

Machen wir das Spiel einmal ein wenig spannender und nehmen noch eine weitere Komponente dazu: die Krpersprache. Durch krpersprachliche Signale zeigen wir, wie wir zu etwas stehen. Bei Ablehnung verschrnken wir die Arme, ziehen uns zurck oder machen abwehrende Gesten mit den Hnden. Doch welche Signale senden Menschen aus, wenn sie in Kauflaune sind? Der Kunde entspannt sich, denn er hat seine Entscheidung getroffen und fhlt sich wohl damit. Gut zu sehen ist das im Gesicht, bei der Muskulatur am Hals oder Nacken. Zustzlich setzt sich der Kunde aufrecht hin und hufig weiten sich die Pupillen etwas, die Augen fangen an zu glnzen.

Die Fhigkeit, Menschen zu berzeugen und zu beeinflussen zieht sich wie ein roter Faden durch unser Leben und entscheidet darber, ob wir erfolgreich oder erfolglos sind. Um allerdings Menschen berzeugen zu knnen, mssen wir entsprechend kommunizieren. Sprache ist die wichtigste Mglichkeit, menschliche Erfahrungen auszudrcken und sich miteinander zu verstndigen. Da wir zur Mitteilung unserer Erfahrungen meistens die verkrzte Variante nutzen, bleiben gewisse uerungen auf der Strecke. Um das Gehrte zu verstehen, ergnzen wir unbewusst die nicht geuerten uerungen. Das jedoch fhrt zu Missverstndnissen bei der Kommunikation. Wir tilgen (Teile der Informationen werden ausgeblendet, unserer Wahrnehmung ist unvollstndig), verzerren (Informationen eines Satzes und unsere Wahrnehmung werden so uminterpretieren, wie es fr uns richtig scheint) und generalisieren (Einzelerfahrung werden auf alle zuknftigen hnlichen Erfahrungen bertragen). Und dann wundern wir uns auch noch, wenn wir uns nicht verstehen…

Eine Erklrung dafr ist das Meta-Modell, ein linguistisches Modell der Sprache. Wir nehmen unser Umfeld mit unseren Sinnen unvollstndig wahr. Unsere Vorstellung von der Welt (die Landkarte) ist nicht mit der Realitt (dem Gebiet) identisch. Was uns andere in ihren Worten erzhlen, gibt fr sie zwar sicherlich einen Sinn, wir wissen aber nicht, in wie weit wir sie wirklich verstanden haben. Das Meta-Modell begnstigt die innere Haltung des Neugierigseins und das Nachfragens. Dieses immerwhrende auf den Punkt kommen und dabei Weggelassenes finden, Verallgemeinerungen konkretisieren und Phantasiertes erkennen, ist die beste Methode, unsere Kommunikations- und berzeugungskraft tglich wachsen zu lassen.
ZUM KOLUMNIST
ber Marc M. Galal
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte, Verkaufstrainer und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für ... mehr
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