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Unternehmerbefragung: Herausforderungen im Vertrieb

60 Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen des Mittelstandes haben sich zu ihren Herausforderungen im Vertrieb für das Jahr 2012 geäußert. Branchenübergreifend stehen zwei Themen der vertrieblichen Tagesarbeit ganz oben im Ranking.
(PM) Hamburg, 20.03.2012 - In den ersten beiden Monaten dieses Jahres wurden Geschftsfhrer und Vorstnde von produzierenden Unternehmen und Industriedienstleistern nach den grten Herausforderungen im Vertrieb befragt, die sie fr dieses Jahr erwarten. 60 Unternehmen aus den Branchen Maschinenbau, Elektrotechnik, EDV-Diensteistung, Finanzdienstleistung, Energieversorgung und Baubranche konnten ihre drei wichtigsten Themen benennen.

50% aller befragten Unternehmen sehen in der Verbesserung ihrer Vertriebsprozesse die grte Herausforderung und erhoffen sich dadurch eine Verbesserung der Zusammenarbeit im Vertriebsteam mit einer greren Hitrate in der Akquisition von Auftrgen. Neben einer krzeren Durchlaufzeit z.B. fr Angebotserstellungen bringen optimierte Vertriebsprozesse mehr Transparenz auf dem Weg zum Kundenauftrag und ermglichen eine belastbare Prognose des Auftragseinganges.

Einen effizienteren Kundendialog wnschen sich knapp 40% der Befragten, hiermit verbindet sich die Erwartung, sowohl schneller zu konkreten Gesprchsergebnissen zu kommen, als auch entscheidungsrelevante Informationen ber den Kunden zu gewinnen. In dieser Disziplin wird in der vertrieblichen Praxis am meisten Boden verloren. Hier entscheidet sich, ob wertvolle Vertriebsressource fr potenzialschwache Interessenten verschwendet wird und attraktive Kunden zum nchsten Schritt in Richtung Kaufentscheidung gefhrt werden oder eine Akquisition im Sande verluft, weil die Entscheidungskriterien nur teilweise bekannt waren.

Die Gewinnung und die Bindung von qualifiziertem Personal wird von 35% der befragten Unternehmen als weitere Herausforderung begriffen, ergnzt um die Forderung nach zeitgemen Fhrungsmethoden, die das Spannungsfeld zwischen gewnschtem Freiraum und notwendiger Steuerung fr alle Beteiligten zufriedenstellend auflst.

Weitaus weniger Nennungen erfuhren die Themen

- Profitabilitt der Auftrge,
- Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen,
- Reduktion der Administration im Vertrieb und
- Produktinnovation.

Mit Blick auf den Vertriebserfolg haben die beiden erstgenannten Spitzenthemen starkes Gewicht. Der Kundendialog ist erfolgskritisch hinsichtlich der Kundenentscheidung und schlanke Vertriebsprozesse sorgen dafr, dass unternehmensinterne Ressourcen mglichst gering beansprucht werden - zugunsten hoher Kosteneffizienz.
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