Es ist nicht einfach, sich einen Stamm treuer Kunden aufzubauen. Friedhelm Lütz, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Lütz and Friends in Bonn und Vorsitzender des Arbeitskreises interdisziplinäre Beratung beim Bundesverband deutscher Unternehmensberater: “Die meisten Existenzgründer unterschätzen den Aufwand für Akquise. Sie sind überzeugt von ihrem eigenen Produkt, aber sie vergessen völlig, dass sie andere davon überzeugen müssen, um davon leben zu können”. Wer das begriffen hat, verbringt gut 55 Prozent der Arbeitszeit mit Kundengewinnung. Bei etablierten Unternehmen sind es nur noch 21,5 Prozent. Das zeigt eine Studie von ExperConsult aus dem Jahr 2003.

Für Werbebriefe als Akquise-Instrument spricht sich Alexander Jürries aus, der Existenzgründer bei Fragen der Unternehmens-Kommunikation berät. Er hat im Haufe-Verlag gerade ein Buch zum Thema herausgebracht. Jürries räumt ein, dass viele Werbebriefe ungeöffnet in den Müll geworfen werden – “wenn der Empfänger glaubt, auf den Inhalt verzichten zu können”. Sein Tipp: ein seriöses Äußeres ohne werblichen Auftritt. “Hochwertiges Papier, eine Sondermarke auf dem Kuvert, eine handschriftliche Adresse – das schaut sich jeder Empfänger an”.

Solche Mailings lassen sich auch per E-Mail versenden, damit kann man Papier- und Portokosten sparen.

Allerdings müssen sich Existenzgründer über eines im Klaren sein: Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb regelt klar, wann eine solche Ansprache des Kunden erlaubt ist und wann nicht. So darf sich der Kunde nicht belästigt fühlen, sagt das Gesetz. Denn unzumutbare Belästigung verbietet Paragraf 7 UWG. Wolfgang Rau, Rechtsanwalt in Siegburg: “Die Privatsphäre hat unbedingten Vorrang. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass jedes unerwünschte Eindringen zu Werbezwecken in die Privatsphäre eine unzumutbare Belästigung darstellt”.

Für den Unternehmer bedeutet das ganz konkret: “Fax- und E-Mail-Werbung sind sowohl bei Endverbrauchern als auch anderen Marktteilnehmern wie Unternehmern zur Herstellung des Erstkontaktes verboten, wenn keine Einwilligung des Adressaten vorliegt”. Privatpersonen dürfen außerdem nicht einfach angerufen werden.

Das ist bei Unternehmen anders: Produkte, die von Interesse sein könnten, dürfen per Telefon angeboten werden.

“Man geht dann von einer ´mutmaßlichen Einwilligung´ aus”, erklärt der Experte. Ein Beispiel: Ein juristischer Fachverlag hat ein neues Buch herausgebracht. Dann darf er Juristen anrufen und sie darüber informieren.

Wer gegen den Paragrafen 7 UWG verstößt, muss trotzdem nicht mit einer Strafe rechnen, denn “man geht in diesem Fall nicht von einem Straftatbestand aus”, weiß Rau. Aber: “Allerdings ist nach Paragraf 8 UWG ein Unterlassungsanspruch gewährleistet und gegebenenfalls kann nach Paragraf 9 UWG Schadenersatz verlangt werden. Wer nach einer Aufforderung zur Unterlassung derartige Werbung trotzdem fortsetzt, muss mit einer einstweiligen Verfügung rechnen”.

Der Unternehmer darf also nur unter bestimmten Umständen den Erstkontakt über die elektronischen Medien herstellen:

“Wenn der Kunde seine Daten freiwillig herausgibt. Dann ist das ein klares Signal an den Unternehmer: Ich will informiert werden”. Das gilt beispielsweise auch, wenn ein Endverbraucher bei einem Gewinnspiel im Internet mitmacht und dort seine Adresse angibt. “Stimmt er zusätzlich durch einen Mausklick an einer bestimmten Stelle des E-Mail-Formulars zu, dass der Veranstalter ihm neue Produkte vorstellen darf, dann kann man ihm Werbung schicken”.