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Die neue Offenheit, oder: ›Steht zu euren Preisen!‹

(PM) , 05.10.2008 - Preistransparenz liegt im Trend. Der Gesetzgeber verpflichtet Vermittler, gegenber ihren Kunden Abschluss- und Vertriebsgebhren zu beziffern und offenzulegen. Kein Grund fr Erklrungsnte, meint Vertriebstrainer Thomas Burzler und rt, den neuen Anforderungen im Kundengesprch offensiv zu begegnen.

InvestmentImpuls: Herr Burzler, als Vertriebstrainer sind Sie auf Preisgesprche spezialisiert – ein Thema, das mit der EU-Finanzmarktrichtlinie MiFID und seit 1. Juli 2008 mit der Verordnung ber Informationspflichten bei Versicherungsvertrgen (VVG-InfoV) auch fr Vermittler von Finanzdienstleistungen an Brisanz gewinnt. Was raten Sie?

Thomas Burzler: Redet nicht um den heien Brei herum, sondern steht zu Euren Preisen! Die Vermittler mssen ihre innere Einstellung ndern, denn es geht um Glaubwrdigkeit, Vertrauen und Sicherheit. Gerade bei Produkten und Dienstleistungen, die einen hohen individuellen Beratungsbedarf haben, macht der Mensch den Unterschied. Kann ich meinem

Gegenber glaubhaft vermitteln, dass ich seine Interessen im Blick habe, zwischen den Zeilen lese, die wirklichen Bedrfnisse erkenne und gemeinsam mit ihm eine auf ihn zugeschnittene, optimale Lsung finden mchte, sorge ich fr einen unverwechselbaren Eindruck in seiner Wahrnehmung. Die Preisfrage verliert dann oft an Gewicht. Menschen treffen Entscheidungen nur zu 20 % mit dem Kopf, der Rest ist reines Bauchgefhl.

Aber immer mehr aufgeklrte Kunden informieren sich bei mehreren Anbietern, vergleichen und hinterfragen die Kosten!

Burzler: Da gilt es aufzuzeigen, warum es sich lohnt, ausgerechnet bei mir zu kaufen. Das fngt schon damit an, den Kunden sicher durch die wachsende Flut an meist unverstndlichen Informationen zu navigieren. Beim Kunden punktet derjenige, der ein Anlage- oder Versicherungsprodukt klar und verstndlich ohne juristisches Kauderwelsch erklren kann. Der ihn nicht mit einem seitenlangen Vertragswerk alleine lsst oder mit einer Verzichtserklrung kdern mchte. Vertrauen gewinnt, wer die wesentlichen Fakten kurz und przise auf einem Produktinformationsblatt prsentieren kann und den Kunden aktiv auf die fr ihn entscheidenden Kriterien in den Vertragsbedingungen hinweist.

Zurck zu den Abschlussgebhren und Provisionen. Mit welchen Argumenten kann ein Vermittler diese verteidigen?

Burzler: Auch wenn die meisten Menschen ungern mehr bezahlen als ntig, hat es fast jeder schon freiwillig getan:

Entweder weil der Service exzellent, die Beratung kompetent, oder das Produkt auergewhnlich war. Ist der subjektiv wahrgenommene Nutzen aus Kundensicht hoch, schreckt auch ein angemessener Preis nicht ab. Deshalb: Vermitteln Sie im Kundengesprch Sicherheit und Kompetenz. Strahlen Sie Selbstbewusstsein aus: Denn Ihre Beratung ist den Preis wert!

Knnen Sie uns ein Beispiel geben, wie der Vermittler auf den Ausspruch ... das ist aber teuer! reagieren kann?

Burzler: Ja, gerne! Sagen Sie ›ja‹ zu Ihrem Kunden. Ein Beispiel: Ja, Sie haben vllig recht, wir sind nicht die billigsten am Markt. Und Sie fragen sich vielleicht, worin der Unterschied zu den Billiganbietern besteht. Nun, Sie erhalten von mir zum Beispiel eine laufende Analyse Ihres Depots, auerdem berwache ich Ihre Vertrge und passe diese

an neue gesetzliche Vorgaben fr Sie an. Da habe ich noch eine Frage: Wie oft wollen Sie denn von mir mit aktuellen Informationen versorgt werden?

Herr Burzler, vielen Dank fr das Gesprch!

Weitere Informationen zum Thema unter: www.sales-motion.de/sales_training/seminare/vertrieb/mifid.php
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