(PM) Bonn, 26.10.2009 - Der Erfolg klein- und mittelständischer Betriebe steht oder fällt damit, wie gut der Unternehmer sein Business versteht. Eine aktuelle Untersuchung des „Unternehmensentwicklers“ Dr. Jochen Sommer macht deutlich, welche fünf Grundregeln Chefs beherzigen sollten. Unternehmenserfolg ist vor allem das Ergebnis einer systematischen Vorgehensweise. Dies ist eine zentrale Erkenntnis der jüngst erstellten Studie des Beratungsunternehmens Sommer Solutions GmbH, Linsengericht. Ziel dieser Untersuchung war es, die wichtigsten Erfolgsfaktoren in klein- und mittelständischen Betrieben zu ermitteln. „Das Resultat der Datenauswertung von rund 200 Unternehmen bestätigt, dass sich fünf wesentliche Einflussgrößen auf den Erfolg von Unternehmen identifizieren ließen“, erklärt Dr. Jochen Sommer, der sich als Berater auf die Beratung von Inhabern klein- und mittelständischer Unternehmen spezialisiert hat. Marketing schlägt MenschLaut seiner Studie setzen erfolgreiche Unternehmer stärker auf Marketing, während durchschnittliche Unternehmen auf den Verkauf fokussiert sind. Die erfolgreichen Chefs planen sorgfältig, welche Marketingaktivität zu welcher Zielgruppe passt und führen die Aktivitäten zielgerichtet durch. Die Studienergebnisse weisen eindrucksvoll nach, dass es weniger Wirkung zeigt, wenn Unternehmen primär in Verkaufsschulungen investieren und ständig auf der Suche nach dem besten Verkäufer sind. Erfolge messenNur wer seine Erfolge misst, kann diese auch bewerten und schließlich verbessern. Gute Unternehmer setzen daher auf Kennzahlen für die wichtigsten Leistungsbereiche im Unternehmen, ermittelte Dr. Jochen Sommer. „Diese Unternehmer messen zum Beispiel die Ergebnisse von Marketingaktivitäten, bewerten Mitarbeiter und Leistungen und führen Kundenbefragungen über die wahrgenommene Qualität der angebotenen Produkte durch“, berichtet der promovierte Informatiker und Systemexperte. Clevere Unternehmer sind demnach in der Lage, die Ergebnisse richtig zu interpretieren und ihr Unternehmen auf Basis dieser Erkenntnisse kontinuierlich zu optimieren.Strukturen schlagen AktivitätenWenn Mitarbeiter in einem Unternehmen nicht das tun, was sie sollen, liegt dies selten an der Ausbildung oder Motivation. Es mangelt vielmehr an klaren Arbeitsregeln, Kontrollinstrumenten und Führung, zeigt die Untersuchung. Top-Unternehmer wissen dies und implementieren immer eine Struktur, an der sich die Mitarbeiter orientieren können und der sie dann automatisch folgen. „Bei erfolgreichen Unternehmen hat daher das System Priorität, erst dann kommt der Mensch“, ermittelte Dr. Jochen Sommer. Für ihn ist das plausibel, denn wenn ein Unternehmen von einzelnen Mitarbeitern abhängig ist – auch von der Person des Chefs – gefährdet dies auf Dauer den Erfolg. Sommer rät daher, Systeme und Prozesse zu dokumentieren, wie die wichtigsten Dinge auf die richtige Weise getan werden. „Stimmen die Systeme, benötigt man anschließend die richtige Person, um das System zu betreiben, niemals sollte es umgekehrt sein“, so der erfahrene Berater. Visionen und Ideen schlagen ZieleSommers Untersuchung ergab auch, dass das Instrument „Führung durch Ziele“ oft missbraucht wird, um Mitarbeiter zu mehr Leistung zu zwingen. Erfolgreiche Unternehmer hingegen nutzen Ziele, um Mitarbeiter über die Routine hinaus einen Beitrag zur Unternehmensentwicklung erbringen zu lassen. Ziele sind jedoch problematisch, weil sie einen hohen Kommunikations- und Kontrolllaufwand bedingen sowie ein ausgeklügeltes Belohnungssystem erfordern. Erfolgreiche Unternehmen denken daher sehr lange über den eigentlichen Nutzen ihres Unternehmens für Kunden und Mitarbeiter nach. Sie wissen intuitiv, dass Menschen lieber eine gute Idee unterstützen als einzelne Ziele. „Clevere Chefs drücken ihre Geschäftsidee und den damit verbundenen Nutzen lieber in einer unternehmerischen Vision aus, die so stark ist, dass sich Kunden wie Mitarbeiter damit identifizieren können“, fand Jochen Sommer heraus. Diese Menschen unterstützen solche Unternehmen nach seiner Erfahrung auch in schwierigen Zeiten und beschleunigen auf diese Weise deren Erfolg.Leserservice: Chefs, die ihre Führungskompetenz bzw. die Durchschlagskraft ihres Vertriebs testen wollen, können dies kostenfrei unter www.sommer-solutions.de







Dr. Jochen Sommer Mehr verdienen, weniger arbeiten Die meisten klein- und mittelständischen Unternehmer rotieren wie im Hamsterrad, haben Stress pur, weil sie sich um alles selbst kümmern, und verdienen oftmals gerade so viel, um soeben zu „überleben“. Chefs, die diese Situation für sich ändern wollen, sind bei Dr. Jochen Sommer richtig. Der erfahrene Berater hat ein Analyse-, Beratungs- und Coachingsystem entwickelt, das Unternehmer modular nutzen können, um ihr Unternehmen einerseits profitabler zu machen und andererseits persönlich wieder mehr Lebensqualität zu bekommen. Ein zentraler Bestandteil der von Dr. Jochen Sommer angebotenen Dienstleistung ist der BusinessScan, der in vielen Branchen mittlerweile als De-Facto-Standard gilt, um die Stärken und Schwächen eines Unternehmens zu ermitteln. Anschließend können für die Bereiche Strategie, Marketing, Verkauf, Einkauf, Führung und Organisation zukunftsfähige Konzepte entwickelt und implementiert werden. Das Ergebnis von Sommers Analyse- und Beratungsleistungen sind marktgerechte Produkte, ein stetiger Strom an Neuinteressenten und Kunden sowie funktionierende Hintergrundprozesse. Selbst existenzgefährdete Unternehmen können mit Sommers Unterstützung in kürzester Zeit wieder auf die Erfolgsspur gebracht werden. Dr. Jochen Sommer ist Physiker und hat in Informatik promoviert. Er arbeitet seit 15 Jahren selbstständig als Berater von Softwareherstellern, Telekommunikationskonzernen, Vertriebsgesellschaften sowie für unzählige kleine und mittelständische Unternehmen. Sein Steckenpferd ist die Systemtheorie. Sommer Solutions GmbH Am Grünberg 11 63589 Linsengericht Tel.: 0172 – 888 88 26 js@sommer-solutions.de www.sommer-solutions.de