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Fachartikel, 28.12.2007
Sales Management
Den Vertrieb wirkungsvoll leiten
Alle Jahre wieder kommen Verantwortliche und Mitarbeiter aus dem Vertrieb zum Jahresende oder Jahresanfang zusammen, um Rückschau zu halten und Resümee zu ziehen: Stimmten die Zahlen, wurden alle Umsatzvorgaben und sonstigen Vertriebsziele erreicht? Je nach dem, wie das Fazit erwartungsgemäß ausfallen wird, gehen die Verkäufer entweder mit positiven oder aber eher gemischten Gefühlen in dieses Jahresmeeting und dann entsprechend auch aus ihm heraus. Zumal das eigene Management, speziell ihr eigener Vertriebschef, maßgeblich den Erfolg und Misserfolg beeinflusst.
Viele Verkäufer fühlen sich durch zu eng gefasste Vorgaben gegängelt. Hinzukommen oftmals organisatorische Hürden und Defizite, die den Vertrieb im Rahmen seiner Tätigkeit blockieren. Gewinnbringend ist dies für keinen der Beteiligten - weder für den Verkäufer beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter noch für den Vertriebsleiter, der das Erreichen der Vertriebs- und Umsatzziele sicherzustellen hat, und schon gar nicht für das Unternehmen selbst, das schließlich vom Verkaufserlös der eigenen Produkte lebt. Nicht selten stellt sich jedoch heraus, dass die größte Erfolgsbremse im Vertrieb nicht die Wettbewerber oder gar die Kunden sind, sondern sich diese vielmehr in der eigenen Vertriebs- und Unternehmensführung findet. So ist es neben harten Vorgaben, wie Umsatzzielen, vor allem die funktionierende Beziehung von Mensch zu Mensch, die den Beruf des Verkäufers ausmacht und auch die des Verkaufsleiters. „Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt, so ist es dies: Den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen“, wie Henry Ford einst ausführte.

Die Persönlichkeit entscheidet

Von einem auf Halde produzierten Produkt kann kein Unternehmen existieren. Selbst die brillanteste Dienstleistungsidee ist zum Scheitern verurteilt, wenn sie erstens nicht in die Tat umgesetzt und zweitens nicht verkauft werden kann. Nur die wenigsten Verkäufer sind Einzelkämpfer. Die meisten sind mit mehr oder weniger Kollegen in eine Firmenhierarchie eingebunden. Das bedeutet, sie haben nicht nur einen „obersten Boss“, sondern oft auch einen direkten Vorgesetzten, den Verkaufsleiter. Von daher ist der Erfolg eines Vertriebsteams immer eng mit der Persönlichkeit des Verkaufs- bzw. Vertriebsleiters verknüpft. Als Kopf der Mannschaft gibt er oder sie die Strategie vor. Vom Ergebnis des Verkaufsteams hängen schließlich nicht nur Stellung und Einkommen der in diesem Bereich Beschäftigten direkt ab, sondern es ist ausschlaggebend für den gesamten Unternehmenserfolg.

Über das Verkaufen hinaus…

Zu den Aufgaben eines Verkaufsleiters gehört weit mehr, als nur das reine Verkaufen. Gerade wer über die eigene erfolgreiche Außendiensttätigkeit in diese Position gekommen ist, wird sehr schnell merken, dass organisatorische Arbeiten in den Vordergrund treten. Um Plan- und Zielvorgaben realisieren zu können, heißt es Ergebnisse zu analysieren sowie Vertriebskonzepte und -strategien zu erarbeiten. Es gilt, die Verkaufsorganisation zu planen, zu optimieren und zu steuern, unter Einbindung bestehender Marketingkonzepte und in Abstimmung mit den übrigen Unternehmensbereichen. Hinzukommt die Personalverantwortung und damit Mitarbeiterführung, die weit mehr umfasst, als nur das Erstellen von Einsatzplänen für den Außendienst.

Dass ein Verkaufsleiter über genügend Praxis im Verkauf verfügt und das zu verkaufende Produkt in- und auswendig kennt, ist ebenso selbstverständlich wie Erfahrung und Marktnähe. Darüber hinaus muss ein Vertriebschef über Organisationstalent verfügen, um stets den Überblick zu behalten. Doch diese Grundvoraussetzungen sind nur die Hardware. Entscheidend für den Erfolg ist die Software, das heißt die Fähigkeit, Menschen positiv zu beeinflussen. Unser Wirtschaftskreislauf funktioniert nur, wenn gekauft und verkauf wird. Das Erfolgsgeheimnis für Reichtum und Wohlstand ist, wenn das Geld in Fluss bleibt. Die beste Kraft beruht auf Kooperation. Sie entsteht, wenn Menschen zusammenarbeiten und nicht jeder für sich alleine.

Menschen überzeugen und motivieren…

Unabhängig in welcher Branche Sie arbeiten und wie die allgemeine Wirtschaftssituation aussieht: Geschäfte werden von Mensch zu Mensch gemacht. Was für die Beziehung Verkäufer/Kunde gilt, lässt sich auch auf die eigenen Mitarbeiter anwenden. Wer das Potential seiner Mitarbeiter erschließt, aktiviert die besten Voraussetzungen, dass das Team eigenverantwortlich die gemeinsamen Ziele, das heißt das Vertrauen der Kunden und damit mehr Umsatz, erreicht. Vier Tipps stärken Ihren Mitarbeitern den Rücken und machen zugleich auch Sie ein Stück erfolgreicher:

  1. Fördern Sie die Stärken Ihrer Mitarbeiter: Analysieren und nutzen Sie die Stärken Ihrer Mitarbeiter- und unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter dabei, diese zur Perfektion zu bringen.
  2. Geben Sie Ihren Mitarbeitern einen Vertrauensvorschuss: Wer einmal einen „schwierigen Kunden“ gemeistert hat, wird seine ganze Kraft einsetzen, seine Fähigkeiten auch künftig unter Beweis zu stellen.
  3. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern Handlungspielraum: Selbst wenn Ihre Mitarbeiter anders vorgehen als Sie selbst, sollten Sie die Ausgestaltung des abgesteckten Feldes dem einzelnen Verkäufer.
  4. Ermutigen Sie Ihr Team, starke Kundenbeziehungen aufzubauen, indem sie ihre emotionalen Kompetenzen stärken.

Im Gegenteil zum autoritären Führungsstil von früher, steht heute das Ziel im Mittelpunkt. Dieses Ziel darf durchaus eine Vision sein. Beschreiben Sie es mit Worten, die Ihr Team versteht und zeigen Sie Perspektiven auf, wie es zu erreichen ist... und dann lassen Sie Ihre Verkäufer einfach das tun, was sie am besten können: Verkaufen!

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