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Fachartikel, 28.12.2007
Sales Management
Den Vertrieb wirkungsvoll leiten
Alle Jahre wieder kommen Verantwortliche und Mitarbeiter aus dem Vertrieb zum Jahresende oder Jahresanfang zusammen, um Rückschau zu halten und Resümee zu ziehen: Stimmten die Zahlen, wurden alle Umsatzvorgaben und sonstigen Vertriebsziele erreicht? Je nach dem, wie das Fazit erwartungsgemäß ausfallen wird, gehen die Verkäufer entweder mit positiven oder aber eher gemischten Gefühlen in dieses Jahresmeeting und dann entsprechend auch aus ihm heraus. Zumal das eigene Management, speziell ihr eigener Vertriebschef, maßgeblich den Erfolg und Misserfolg beeinflusst.
Viele Verkufer fhlen sich durch zu eng gefasste Vorgaben gegngelt. Hinzukommen oftmals organisatorische Hrden und Defizite, die den Vertrieb im Rahmen seiner Ttigkeit blockieren. Gewinnbringend ist dies fr keinen der Beteiligten - weder fr den Verkufer beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter noch fr den Vertriebsleiter, der das Erreichen der Vertriebs- und Umsatzziele sicherzustellen hat, und schon gar nicht fr das Unternehmen selbst, das schlielich vom Verkaufserls der eigenen Produkte lebt. Nicht selten stellt sich jedoch heraus, dass die grte Erfolgsbremse im Vertrieb nicht die Wettbewerber oder gar die Kunden sind, sondern sich diese vielmehr in der eigenen Vertriebs- und Unternehmensfhrung findet. So ist es neben harten Vorgaben, wie Umsatzzielen, vor allem die funktionierende Beziehung von Mensch zu Mensch, die den Beruf des Verkufers ausmacht und auch die des Verkaufsleiters. „Wenn es ein Geheimnis fr den Erfolg gibt, so ist es dies: Den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen“, wie Henry Ford einst ausfhrte.

Die Persnlichkeit entscheidet

Von einem auf Halde produzierten Produkt kann kein Unternehmen existieren. Selbst die brillanteste Dienstleistungsidee ist zum Scheitern verurteilt, wenn sie erstens nicht in die Tat umgesetzt und zweitens nicht verkauft werden kann. Nur die wenigsten Verkufer sind Einzelkmpfer. Die meisten sind mit mehr oder weniger Kollegen in eine Firmenhierarchie eingebunden. Das bedeutet, sie haben nicht nur einen „obersten Boss“, sondern oft auch einen direkten Vorgesetzten, den Verkaufsleiter. Von daher ist der Erfolg eines Vertriebsteams immer eng mit der Persnlichkeit des Verkaufs- bzw. Vertriebsleiters verknpft. Als Kopf der Mannschaft gibt er oder sie die Strategie vor. Vom Ergebnis des Verkaufsteams hngen schlielich nicht nur Stellung und Einkommen der in diesem Bereich Beschftigten direkt ab, sondern es ist ausschlaggebend fr den gesamten Unternehmenserfolg.

ber das Verkaufen hinaus…

Zu den Aufgaben eines Verkaufsleiters gehrt weit mehr, als nur das reine Verkaufen. Gerade wer ber die eigene erfolgreiche Auendienstttigkeit in diese Position gekommen ist, wird sehr schnell merken, dass organisatorische Arbeiten in den Vordergrund treten. Um Plan- und Zielvorgaben realisieren zu knnen, heit es Ergebnisse zu analysieren sowie Vertriebskonzepte und -strategien zu erarbeiten. Es gilt, die Verkaufsorganisation zu planen, zu optimieren und zu steuern, unter Einbindung bestehender Marketingkonzepte und in Abstimmung mit den brigen Unternehmensbereichen. Hinzukommt die Personalverantwortung und damit Mitarbeiterfhrung, die weit mehr umfasst, als nur das Erstellen von Einsatzplnen fr den Auendienst.

Dass ein Verkaufsleiter ber gengend Praxis im Verkauf verfgt und das zu verkaufende Produkt in- und auswendig kennt, ist ebenso selbstverstndlich wie Erfahrung und Marktnhe. Darber hinaus muss ein Vertriebschef ber Organisationstalent verfgen, um stets den berblick zu behalten. Doch diese Grundvoraussetzungen sind nur die Hardware. Entscheidend fr den Erfolg ist die Software, das heit die Fhigkeit, Menschen positiv zu beeinflussen. Unser Wirtschaftskreislauf funktioniert nur, wenn gekauft und verkauf wird. Das Erfolgsgeheimnis fr Reichtum und Wohlstand ist, wenn das Geld in Fluss bleibt. Die beste Kraft beruht auf Kooperation. Sie entsteht, wenn Menschen zusammenarbeiten und nicht jeder fr sich alleine.

Menschen berzeugen und motivieren…

Unabhngig in welcher Branche Sie arbeiten und wie die allgemeine Wirtschaftssituation aussieht: Geschfte werden von Mensch zu Mensch gemacht. Was fr die Beziehung Verkufer/Kunde gilt, lsst sich auch auf die eigenen Mitarbeiter anwenden. Wer das Potential seiner Mitarbeiter erschliet, aktiviert die besten Voraussetzungen, dass das Team eigenverantwortlich die gemeinsamen Ziele, das heit das Vertrauen der Kunden und damit mehr Umsatz, erreicht. Vier Tipps strken Ihren Mitarbeitern den Rcken und machen zugleich auch Sie ein Stck erfolgreicher:

  1. Frdern Sie die Strken Ihrer Mitarbeiter: Analysieren und nutzen Sie die Strken Ihrer Mitarbeiter- und untersttzen Sie Ihre Mitarbeiter dabei, diese zur Perfektion zu bringen.
  2. Geben Sie Ihren Mitarbeitern einen Vertrauensvorschuss: Wer einmal einen „schwierigen Kunden“ gemeistert hat, wird seine ganze Kraft einsetzen, seine Fhigkeiten auch knftig unter Beweis zu stellen.
  3. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern Handlungspielraum: Selbst wenn Ihre Mitarbeiter anders vorgehen als Sie selbst, sollten Sie die Ausgestaltung des abgesteckten Feldes dem einzelnen Verkufer.
  4. Ermutigen Sie Ihr Team, starke Kundenbeziehungen aufzubauen, indem sie ihre emotionalen Kompetenzen strken.

Im Gegenteil zum autoritren Fhrungsstil von frher, steht heute das Ziel im Mittelpunkt. Dieses Ziel darf durchaus eine Vision sein. Beschreiben Sie es mit Worten, die Ihr Team versteht und zeigen Sie Perspektiven auf, wie es zu erreichen ist... und dann lassen Sie Ihre Verkufer einfach das tun, was sie am besten knnen: Verkaufen!

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Buchtipp
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ZUM AUTOR
ber Marc M. Galal Institut
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Rudolfstr. 13
60327 Frankfurt

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